10 tendances du commerce B2B pour un monde post-pandémique

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La crise du Covid-19 est loin d'être terminée. Pourtant, alors que la pandémie fait rage, à présent Il est temps de redoubler d'efforts pour bâtir une entreprise durable qui sortira plus forte de ce gâchis économique. Bien sûr, certains défis nécessitent une attention urgente, mais la planification ne doit pas céder la place au court-termisme. 

B2B commerce businesses need to focus on 2021 and beyond and decide where to invest to maximize long-term gain. For this, they need an understanding of the trends bubbling away beneath the surface and view them through the lens of a post-pandemic world. Below, we take a look at the five trends most likely to affect B2B commerce post-pandemic, with an additional five “honorable mentions.”

1. Commençons par l'évidence : l'adoption numérique rapide.

Le COVID-19 a massivement accéléré la tendance préexistante au numérique. Les commentateurs estiment que nous avons avancé de six ans en termes d'adoption numérique. Et nous n'y retournerons jamais. 

Dans un Septembre 2020 enquête auprès des décideurs du commerce B2B, 90% s'attendait à ce que leurs nouveaux modèles distants et numériques restent sur le long terme, tandis que 3 sur 4 pensent que le nouveau modèle est aussi efficace, voire plus, qu'avant COVID-19 (pour les clients existants et prospects.) Près de 90 % des ventes sont passées à un modèle de vente par vidéoconférence (VC)/téléphone/web, et plus de la moitié pensent qu'il est tout aussi ou plus efficace. 

With the long-term supremacy of digital sales channels assured, B2B commerce companies tackling digital transformation for the first time, or bolstering pre-existing capabilities, must adopt an investment mindset. This means planning for future performance, even if it means spending more. As the old saying goes: “buy cheap, buy twice.”

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

2. L'essor du commerce B2B entièrement personnalisé.

We’ve witnessed a broad trend towards personalization across the B2C eCommerce space with the likes of Amazon offering a unique “version” or their website to each customer account. As the lines between B2C and B2B eCommerce are blurred, B2B buyers are expecting the same Amazon-like service when they buy for work, with websites, navigation, and checkouts all tailored to their needs. 

COVID-19 a sonné le glas de la vente relationnelle dans de nombreuses industries, mais cela ne signifie pas que les acheteurs veulent sacrifier la personnalisation. Bien au contraire, ils vouloir personnalisation; ils ne veulent tout simplement pas de la « personne ». 50% d'acheteurs B2B identifier l'amélioration de la personnalisation comme une caractéristique essentielle lors de la recherche de fournisseurs en ligne avec lesquels établir des relations.

By recording browsing behavior, order history, industry data, company data, employee count, revenue, software stack, and sales cycles stage, a B2B commerce business can build a detailed customer profile and provide a wealth of personalized features through their website. Examples include custom price lists and catalogs, intelligent recommendations, location-specific services, and predictive ordering.

L'IA et l'analyse prédictive deviennent plus intelligentes, créant de la valeur pour les acheteurs et améliorant les taux de conversion et les valeurs des commandes pour les fournisseurs. Les entreprises qui n'intègrent pas la personnalisation dans leurs stratégies de commerce B2B risquent de prendre du retard après la pandémie. Commencez dès maintenant et bénéficiez d'un avantage d'apprentissage crucial.

3. Le libre-service dépasse les pratiques de vente traditionnelles.

66% des décideurs B2B pensent que le libre-service est désormais plus important pour les clients que les interactions commerciales traditionnelles, contre 48% avant la pandémie. C'est un bond important, mais avec les millennials à la tête de la nouvelle vague d'acheteurs B2B, ce chiffre devrait augmenter rapidement après la pandémie : les acheteurs de la génération Y avaient clairement manifesté une préférence pour le libre-service par rapport à l'interaction des représentants commerciaux bien avant que COVID ne frappe.

Les entreprises de commerce B2B peuvent réaliser des économies substantielles et obtenir un retour sur investissement rapide en investissant dès maintenant dans des options de libre-service. Le libre-service coûte uniquement aux entreprises B2B $0.10 par engagement en moyenne, tandis que le support en direct coûte autant que $12. Comme un coup de pouce supplémentaire, l'automatisation des processus de vente et de support libère les équipes pour travailler sur des solutions créatives aux problèmes stratégiques plutôt que sur des tâches subalternes qui font gagner du temps.

Mettre en place un robuste CPQ (configurer, prix, devis) solution with a customer-facing interface is a cost-effective way to enhance the self-service experience. With KBMax, B2B commerce businesses can embed a visual product configurator into their website that buyers can use independently without any sales or engineering input.

4. Une expérience d'achat totalement immersive devient une réalité.

La disparition des voyages d'affaires et des réunions en face à face a obligé les entreprises de commerce B2B à trouver de nouvelles façons de recréer des expériences client « pratiques ». Cue VR (réalité virtuelle) et AR (réalité augmentée) - une technologie qui a beaucoup promis, mais qui n'a pas donné grand-chose, jusqu'à présent. Enfin, le prix et le potentiel ont convergé pour former une proposition très attrayante, en particulier pour les fabricants de produits personnalisés.

VR places customers inside a simulated reality where they can move, look around, and interact with products within a 3D scene. AR overlays product visuals onto a real-world background captured by the camera of a phone or tablet. Together, they create a fully immersive experience that beats any showroom visit, resolving buyers’ desire to interact with a product before purchase, increasing conversion rate, and deal size.

5. Les marchés en ligne continuent d'évoluer et de dominer.

Les places de marché en ligne (sites de commerce électronique où plusieurs fournisseurs B2B vendent des produits) sont en plein essor. Gartner estime que 75% des dépenses d'approvisionnement B2B se feront via un marché en ligne au cours des cinq prochaines années. Amazone, qui possède environ 54% du volume de recherche de produits, domine l'espace. Avec une présence mondiale, une base d'utilisateurs active et une infrastructure établie et optimisée, il est incroyablement bon marché et facile pour les entreprises de commerce B2B de télécharger des produits sur un marché en ligne et de voir les ventes. C'est également pratique pour les acheteurs, car ils peuvent regrouper leurs achats via un portail unique.

But online marketplaces have significant downsides for B2B commerce businesses that could be selling directly through their own websites. First, transaction fees are often eye-watering (and sponsored ads cost even more.) Second, companies are at the mercy of marketplace operators who can demote or delist products for spurious reasons. Third, copycat and fake products are rife. And fourth, and most importantly, the seller misses out on precious customer data generated from transactions, all of which is captured by the operator. Nevertheless, there’s no doubt online marketplaces are here to stay post-pandemic, so every B2B commerce business needs to be able to define their marketplace strategy.  

Mentions honorables

6. Le commerce vocal arrive au B2B.

Les achats commerciaux B2B sont souvent plus compliqués, mais plus répétitifs que les achats B2C, les entreprises se réapprovisionnant régulièrement. Ce type de modèle d'achat se prête particulièrement bien au commerce vocal, c'est-à-dire à l'utilisation de commandes vocales pour passer une commande.

7. Les entonnoirs de marketing de contenu ciblent les prospects en ligne.

Les acheteurs de la génération Y définissent pleinement leurs propres besoins grâce à de nombreuses recherches en ligne (plutôt que de consulter un commercial). clients payants

8. Les acheteurs exigent des cycles de vente plus courts.

B2B commerce buyers are no longer prepared to wait days for proposals and quotes. They want instant gratification. Companies that have implemented effective digital transformation strategies, in particular a robust Solution CPQ, sera en mesure de réduire les cycles de vente de quelques semaines à quelques minutes.

9. Un potentiel de réalisation rapide fournira un avantage concurrentiel significatif.

Offrir un service de livraison le lendemain n'est plus un USP – c'est un enjeu de table dans de nombreuses industries. Les acheteurs de commerce B2B s'attendent désormais à des livraisons le jour même. Shopify investit massivement dans la robotique pour étendre et rationaliser ses capacités d'exécution conformément à Amazon Prime.

10. Des programmes de fidélisation seront nécessaires pour fidéliser les clients.

Il est moins cher de fidéliser un client que d'en acquérir un nouveau (comme nous l'avons tous entendu un million de fois auparavant). Mais le numérique abaisse les barrières à l'entrée et facilite plus que jamais le changement de fournisseur. La fidélité de la clientèle durement gagnée s'érode et les entreprises de commerce B2B travaillent plus que jamais pour favoriser la fidélisation et les achats répétés. Programmes de fidélité, offrant tout, des récompenses basées sur des points aux partenariats prioritaires, deviennent un véhicule de plus en plus populaire pour fidéliser les clients sur le long terme.

 

 
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