Processus CPQ

La réalité augmentée et la réalité virtuelle vont transformer le processus CPQ

Les activités de vente passent des engagements en face à face aux engagements virtuels

Gartner prédit que d'ici 2025, 80% d'interactions de vente B2B entre fournisseurs et acheteurs se produiront sur les canaux numériques, et Covid a rapidement accéléré le rythme du changement. 

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    Pour les entreprises manufacturières fondées sur des relations acheteur-ventes en personne, cette tendance constitue une menace fondamentale pour la façon dont elles font des affaires.

    Jusqu'à récemment, les représentants des ventes se tenaient aux côtés des acheteurs pendant qu'ils faisaient la démonstration des produits - ils font maintenant tout à distance. D'autres commerciaux ont été remplacés par le eCommerce et différents scénarios de libre-service favorisés par le nombre croissant d'acheteurs natifs du numérique.

    AR (réalité augmentée) et VR (réalité virtuelle) détiennent la clé pour offrir une expérience d'achat immersive aux acheteurs, où qu'ils se trouvent. Les fabricants de produits complexes et configurables peuvent créer des salles d'exposition virtuelles et laisser les acheteurs interagir avec les produits avant même qu'ils ne soient fabriqués.

    How is Visualisation du produit Changing the Game?

    Obtenez une perspective basée sur les données sur la façon dont la vente visuelle devient la future norme pour les entreprises B2B.

    Tout cela semble très futuriste, mais cette technologie est là en ce moment. Les fabricants peuvent intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans leurs CPQ process to delight buyers from a distance and boost sales, engineering, and manufacturing efficiency.

    Continuez à lire pour le découvrir:

    • Ce que signifient réellement AR et VR, et les similitudes et les différences entre les deux technologies.
    • How the CPQ process operates and why a more “visual” CPQ process leads to better outcomes for buyers and sellers.
    • Comment les fabricants peuvent intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans leurs processus CPQ existants.
    • Trois façons ingénieuses pour les fabricants d'exploiter les nouvelles capacités AR et VR.

    Quelle est la différence entre AR et VR pour les fabricants ?

    Quand on parle de transformation numérique dans la fabrication, nous regroupons souvent AR et VR ensemble. Mais nous ne devrions pas car ce sont deux technologies très différentes à des stades de maturité différents, nécessitant du matériel et des niveaux d'investissement différents (la RV coûte au moins deux fois plus.)

    En termes simples : la RA améliore la physique monde, tandis que la réalité virtuelle crée un virtuel monde. La réalité augmentée superpose des objets générés graphiquement sur la réalité capturée à travers l'écran d'un appareil, tandis que la réalité virtuelle fournit une réalité simulée que les utilisateurs ne peuvent expérimenter qu'en portant un casque.

    Les deux technologies ont leurs avantages et leurs inconvénients :

    La réalité virtuelle offre une expérience plus immersive et convaincante. Une fois à l'intérieur d'un monde virtuel, les utilisateurs peuvent se déplacer et regarder autour de 360, en interagissant avec les produits comme s'ils étaient vraiment là. Il est parfaitement adapté à l'exploration des espaces intérieurs, comme l'intérieur d'une voiture ou d'un bâtiment modulaire.

    L'inconvénient de la VR : c'est une technologie moins mature, et il y a encore quelques bugs inhérents à corriger. De plus, cela coûte cher à la fois aux fournisseurs et aux consommateurs. Pour faire l'expérience de la VR, un acheteur doit posséder un casque VR coûteux comme l'Oculus Quest 2, qui coûte environ $500.

    On the other hand, AR is a more mature technology and is ready to provide immediate benefits. Manufacturers of complex, configurable products can implement a robust visual Solution CPQ aimer Épicor CPQ aujourd'hui et commencez à tirer parti de la RA en quelques semaines.

    Qu'est-ce que le processus CPQ (et le processus visuel CPQ) ?

    The CPQ process (which stands for configure, price, quote) is the process manufacturers go through to generate sales quotes for configurable products.

    Traditionnellement, le processus CPQ comportait les trois étapes suivantes :

    Étape 1 Configurer: Le représentant des ventes configure un produit selon les besoins d'un client en choisissant des options de produits dans un catalogue potentiellement volumineux.

    Prix de l'étape 2: Le commercial calcule un prix pour le client en fonction des options de produits qu'il sélectionne, en tenant compte de l'historique du client, de la stratégie de tarification et d'autres facteurs internes et externes (demande, stock, prix des concurrents, etc.)

    Citation de l'étape 3: The sales rep creates a quote, usually in Excel, and sends it to the customer.

    Logiciel CPQ automates this three-stage CPQ process, lightening the load on sales reps while increasing quote speed and accuracy.

    Avec le logiciel CPQ, le processus CPQ ressemble à ceci :

    Étape 1 Configurer: Le logiciel CPQ guides le représentant des ventes via le Configuration du produit traiter. Les représentants répondent aux questions sur le client et le logiciel configure le produit. Les règles de produit intégrées au logiciel optimisent chaque produit pour la satisfaction du client, l'efficacité de l'ingénierie et la rentabilité.

    Prix de l'étape 2: The CPQ software automatically calculates prices according to predetermined pricing rules and logic (no mistakes.)

    Citation de l'étape 3: The CPQ software automatically generates a quote, proposal, or estimate (no more number-crunching and formatting for the sales rep.)

    Visual CPQ est un peu différent…

    A robust visual Solution CPQ lets users configure the most complex products within a visual interface called a configurateur visuel de produit.

    Product and pricing rules programmed into the back-end of the CPQ software govern how products can be configured. Together, they ensure that every configuration is optimized for customer satisfaction, engineering efficiency, and margin maximization.

    The best visual product configurators enable end-customers to configure the most complex products themselves without any sales or engineering input. They can be embedded into an eCommerce site empowering buyers to configure, price, and quote their own products any time they want, through any device,

    With Epicor Visual CPQ, the CPQ process looks like this (note the additional stage):

    Étape 1 Configurer: Sales reps or buyers are presented with a photorealistic 3D rendering of a configurable product on-screen. They can point and click to change colors, dimensions, and features, zooming in and out and rotating products 360 to inspect them from every angle.

    Prix de l'étape 2: As users experiment with different product configuration options, prices are automatically calculated in real-time and displayed on-screen.

    Stage 3 CAD and Automatisation de la conception: A range of technical documents are automatically generated, lightening the load on engineering and kickstarting production. These documents might include technical drawings, CAD files, CNC cut sheets, BOMs, or assembly guidance.

    Citation de l'étape 4: A sales quote is automatically generated and sent to the customer. Any relevant technical outputs are appended to the quote – whatever’s required to get the deal over the line.

    Comment intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans le processus CPQ

    La réalité augmentée et la réalité virtuelle font passer le CPQ visuel au niveau supérieur. Plutôt que de simplement visualiser les produits à l'écran, les acheteurs peuvent interagir avec les produits dans une salle d'exposition virtuelle (VR) et positionner ces produits dans des paramètres du monde réel.

    Instantanément, AR et VR améliorent le processus de configuration d'un exercice de case à cocher fastidieux et sujet aux erreurs en une expérience d'achat totalement immersive. Et avec chaque produit validé au stade de la configuration, seuls les produits viables sont vendus et sont acheminés en aval.

    Les avantages des technologies AR et VR sont réels et transformationnels. Des cycles de vente plus rapides, une prise de décision améliorée, une portée accrue et des coûts de personnel inférieurs ne sont que le début.

    Les avantages de l'intégration de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle dans le processus CPQ comprennent :

    1. Les commerciaux acquièrent une meilleure compréhension des produits complexes et des options de produits.
    2. Les acheteurs se connectent aux configurations à un niveau plus profond, améliorant la prise de décision, réduisant l'anxiété d'achat et améliorant la probabilité de conversion.
    3. Les retours, les remboursements et les rétrofacturations sont réduits car les acheteurs savent à quoi ressembleront leurs produits finis avant leur arrivée.
    4. Les nouvelles recrues des ventes et de l'assistance peuvent être mises à niveau plus rapidement et devenir des experts produit plus rapidement.
    5. La collaboration et l'échange d'informations entre les ventes, l'ingénierie et la fabrication sont améliorés – chaque service parle le même langage visuel.
    6. Les commerciaux et les acheteurs peuvent se « rencontrer » dans un espace virtuel, idéal pour les scénarios de travail à distance.
    7. Les acheteurs peuvent se servir en libre-service de n'importe où et à tout moment.

    Mais attendez, il y a plus…

    Votre capacité à intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans votre processus CPQ dépend totalement de la solution CPQ que vous utilisez.

    If it’s an AR/VR-ready solution like Epicor, then you’re good to go. If it’s a more traditional solution like Salesforce CPQ, you can easily integrate Epicor to leverage AR and VR functionality.

    Une fois que votre entreprise dispose de capacités AR et VR, vous pourrez bénéficier de plusieurs cas d'utilisation supplémentaires qui augmenteront votre retour sur investissement et ne pourront être ignorés. Gartner pointe vers trois de ces cas d'utilisation.

    1. Team building et convivialité

    Les entreprises distantes avec des employés disséminés dans le monde entier peuvent amener les vendeurs dans la même salle virtuelle avec AR et VR (battre Slack n'importe quel jour !)

    2. Formation commerciale améliorée

    À l'aide de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle, les équipes de vente et d'assistance peuvent suivre une formation interactive sur les produits via le micro-apprentissage et les tests de rétention. L'apprentissage automatique peut fournir des recommandations sur les moyens d'améliorer le processus de formation.

    3. Salons virtuels

    Les technologies AR et VR sont idéales pour engager les acheteurs qui sont déjà intéressés par vos produits. Mais comment piquer l'intérêt de prospects qui ne savent même pas que vos produits existent ? Traditionnellement, c'est le rôle du salon.

    Désormais, les salons professionnels deviennent virtuels. Au lieu d'un stand, votre entreprise peut avoir son propre microsite où les acheteurs interagissent avec vos produits et apprennent en communiquant avec vos chatbots.

    To find out more about how you can easily integrate AR and VR into your CPQ process, reach out to KBMax and we’ll be happy to talk you through it.

    DJ Monzyk

    DJ Monzyk

    DJ est un consultant et un technologue en marketing de longue date, aidant les entreprises avec la stratégie marketing et la technologie marketing. Il aime raconter des histoires sur les technologies appliquées et leurs impacts sur les acheteurs.

     
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