Comment CPQ Automation offre l'avantage concurrentiel ultime

Comment CPQ Automation offre l'avantage concurrentiel ultime

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Si vous utilisez toujours Word et Excel pour gérer les tâches de configuration, de tarification et de devis au sein de votre entreprise, il est temps d'exploiter la puissance de CPQ automation to simplify sales processes and shorten sales cycles. Failure to automate gives your competitors the upper hand.

S'il faut des semaines à votre équipe de vente pour répondre aux appels d'offres et aux appels d'offres, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents qui peuvent faire de même en quelques minutes ? Décomposons l'automatisation CPQ pour découvrir comment elle fonctionne et comment vous pouvez tirer parti de son potentiel pour un gain concurrentiel et un retour sur investissement maximum.

Comment fonctionne l'automatisation CPQ ?

CPQ is software that increases the speed and ease with which sales reps can configure, price, and quote. Ideal for use by manufacturers of complex, tangible, engineer-to-order products, it automates many of the most slow and arduous sales and engineering tasks.

The first step in the automated process is configuration. If you’ve got tens of thousands of products with conflicting properties and compatibility issues, configuring products is hard. CPQ automation guides sales reps towards perfectly optimized configurations and bundles for every customer, regardless of complexity. The automated configuration process is governed by “product rules” – mathematical functions, product variables, and manufacturing data that combine to ensure every configured product is optimized from an engineering and profitability standpoint, and errors are eliminated.

As sales reps (or end customers if your product configurator is embedded into an external, customer-facing website) play around with various configuration options, CPQ automatically computes prices in real-time. Prices are calculated according to pre-programmed pricing rules and in-depth customer profiles, as well as machine learning which predicts the best prices to quote to achieve sales in line with your pricing strategy. The more deals won, the better it gets. Quotes that go above a certain threshold, contain a large discount, or unusual terms, trigger an automatic approval request from a manager. This is designed to protect margins and guard against rogue pricing (more on that later).

Once the final configuration and price have been submitted, CPQ automatically generates a wide range of sales documentation. Quotes and proposals in PDF format are standard. But more advanced CPQ tools, like KBMax, can automatically produce detailed technical drawings, cut sheets, product renderings, and more – whatever’s needed to get a deal over the line.

Comment les fabricants peuvent utiliser l'automatisation CPQ à leur avantage

L'automatisation CPQ rationalise la configuration de produits complexes et personnalisables.

Les acheteurs exigent une personnalisation et les fabricants répondent à l'appel. Mais offrir un nombre croissant d'options personnalisées augmente la complexité des ventes à un point tel que les commerciaux ont du mal à suivre. Les processus de configuration manuelle sont incapables de gérer des dizaines de milliers d'options de configuration, les erreurs et les configurations techniquement non viables sont donc inévitables. 

La rationalisation du processus de configuration permet aux fabricants d'étendre leur offre en introduisant de nouveaux produits personnalisables qui seraient autrement trop « désordonnés » pour s'en préoccuper. Plutôt que d'essayer d'assembler des produits à partir d'une liste interminable de références, les équipes commerciales peuvent utiliser un configurateur de produits pour réduire les catalogues de produits potentiellement volumineux en sélections optimisées spécifiques au client. Les représentants peuvent répondre aux attentes des clients plus rapidement que jamais et les nouvelles recrues peuvent être intégrées en une fraction du temps nécessaire aux fabricants qui configurent encore les produits manuellement.

The most effective product configurators from an automation perspective are “visual.” With a visual product configurator, users configure products from within a highly intuitive visual interface. They point and click or drag and drop to add components, resize sections, change colors, or upgrade features. They can zoom in and out and spin products around to inspect them from all angles, giving them a rich understanding of the products they’re selling and how they’re assembled. 

CPQ automation enables dynamic pricing that boosts conversion rates and removes inaccuracies.

B2B sales has always been rooted in special deals – complex products rarely sell for list prices. But reps can’t be expected to remember every pricing rule where complicated manufacture-to-order products are concerned. Having multiple sales channels like dealers, distributors, and reps, each with their own unique pricing workflows, only compounds the challenge. 

Excel has traditionally been used to address these pricing problems, but as customization escalates, old-school spreadsheets become woefully inadequate. With CPQ automation, prices are calculated in real-time as sales reps adjust options in product configurators. And pre-configured pricing rules ensure every price is accurate and attractive.

Not only does CPQ automation make calculating prices easy, it opens up a range of advanced pricing strategies designed to maximize margins in a rapidly changing environment. “Dynamic pricing” endows reps with the ability to set flexible prices for products based on current market demands and temporary pricing scenarios. Pricing becomes more responsive, helping sales teams hit revenue and profit targets under challenging conditions.

With CPQ automation, reps still have the freedom to offer custom prices and discounts, but in a more controlled way, through custom approval loops and workflows. Price approval requests are sent to managers automatically who can give the go ahead, reject, or request further information with a single click. There can be multiple approvers in an approval chain, and each party has visibility over the process, improving accountability (no more “missed” emails).

L'automatisation CPQ génère instantanément une documentation commerciale qui renforce la collaboration entre les services commerciaux et d'ingénierie.

La génération instantanée de devis est standard avec toute forme d'automatisation CPQ. Mais parfois, il faut plus qu'un simple PDF pour conclure un accord sur toute la ligne. Les fabricants de produits complexes peuvent avoir besoin de fournir des rendus de produits ou des dessins techniques détaillés ainsi que des devis pour que les acheteurs obtiennent l'approbation d'achat. L'automatisation CPQ permet aux commerciaux de produire plus de propositions que jamais auparavant, mais pour les ingénieurs, ce n'est pas si facile. Englués dans des tâches de conception répétitives, ils ont souvent du mal à suivre, ce qui entraîne des goulots d'étranglement d'ingénierie qui entraînent des retards et des transactions perdues.

KBMax removes this engineering burden. How? Firstly, by eliminating technically nonviable products, as discussed above. But, crucially, by automating the creation of CAD drawings through Solidworks (and other systems like AutoCAD, Autodesk Inventor, and PTC Creo). Sales reps can take over the more menial engineering tasks allowing engineers to take on a more creative, forward-looking role.

L'automatisation accélère les cycles de vente de 38% en moyenne 

Nous vivons dans un monde de gratification instantanée où les cycles de vente prolongés sont une relique du passé des ventes B2B. Sur des marchés très concurrentiels et en évolution rapide, vous devez être en tête de la file d'attente des devis, sinon vous perdrez face à vos concurrents qui tirent parti de l'automatisation CPQ à leur avantage. La patience est au plus bas. Voici un analyse complète de la façon dont l'automatisation CPQ accélère les ventes :

    • Les utilisateurs peuvent configurer des produits complexes en quelques minutes.
    • Toutes les informations nécessaires sont capturées à l'avance, éliminant ainsi les allers-retours interminables entre le client, les ventes et l'ingénierie, qui bloquent souvent tout.
    • Les workflows d'approbation personnalisés signifient que les demandes d'approbation peuvent être envoyées et signées en un clic. 
    • Quotes, proposals, BOMs, CNC cutting data, CAD drawings through Solidworks, and more, can be generated automatically.
    • Le configurateur visuel de produits renforce la confiance des acheteurs dans leurs décisions d'achat, augmentant le taux de conversion (de 40% pour les utilisateurs de KBMax) et la vitesse.
    • La rationalisation des processus de vente et d'ingénierie influe positivement sur la fabrication, en réduisant les délais de livraison de plusieurs semaines, en augmentant la satisfaction, la fidélisation et les références des clients.

 

 

Publié dans: CPQ
 
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