Ventes CPQ

CPQ (or Configure, Price, and Quote) is a unified sales tool that lets companies automate the configuration of complicated and customizable products, calculate dynamic prices, and create different kinds of sales documents like business quotes, proposals, and even estimates.

Grâce aux progrès du big data et de l'IA, les acheteurs B2B peuvent désormais effectuer un achat de bout en bout de manière numérique sans avoir besoin d'intervention humaine. Ce qui a laissé les gens se demander : à quoi ressemblera le rôle du commercial dans, disons, cinq ans ? Existera-t-il même du tout ?

There’s no doubt that a large number of repetitive sales tasks are ideal for automation. CPQ sales have removed a big chunk of the sales load in some of the most forward-thinking organizations, reducing costs, improving scalability, and boosting sales as well. 

Mais les représentants commerciaux continueront de jouer un rôle essentiel dans le succès des entreprises B2B à l'avenir, bien que dans un rôle qui se sera transformé numériquement. La numérisation des tâches de vente répétitives et insignifiantes et l'abandon des logiciels hérités comme Excel leur permettront de se concentrer sur ce qu'ils sont bons (et ce qu'ils apprécient le plus) : établir de nouvelles relations avec les clients, entretenir les relations existantes et, en fin de compte, générer plus de revenus.

Que peuvent vraiment faire les ventes CPQ ?

Le rôle des commerciaux est devenu une tâche de plus en plus difficile ces dernières années. La croissance de la demande de produits personnalisés signifie que les représentants doivent apprendre à conseiller les clients sur des centaines d'options de produits différentes, chacune avec ses propres ensembles de règles et de dépendances. 

Réduire leurs vastes catalogues de produits très complexes est un grand défi, même pour les représentants les plus expérimentés, sans parler des nouvelles recrues. Ainsi, les commerciaux s'en tiennent à ce qu'ils savent, configurent la même bande étroite de produits à plusieurs reprises, quels que soient les besoins individuels de leurs clients. Les configurations non viables sont courantes et les ingénieurs doivent ramasser les morceaux, ce qui entraîne des retards, des retouches et une rétention plus faible que jamais.

Des outils comme Cloud de revenus Salesforce rendre les configurations assez faciles à la fois pour les commerciaux et les acheteurs. Les représentants reçoivent une série de questions soigneusement conçues pour identifier le produit parfait pour chaque client. Simultanément, la logique intégrée au back-end du logiciel garantit que chaque configuration est correctement optimisée pour une rentabilité et une efficacité d'ingénierie accrue. 

Visuel Configurateurs de vente CPQ like KBMax take an approach that’s a little bit different. Rather than answering simple questions, sales reps can configure their products with a highly intuitive 2D or 3D visual interface. They simply drag, drop, point, and click to add or remove parts, change colors, resize sections, etc., with changes getting updated on-screen in real-time.

Calculating prices is the next big challenge that sales reps face. Taking figures off a static price list is pretty straightforward. But data-savvy businesses are using tarification dynamique strategies and augmentant leur rentabilité jusqu'à 25% as a result. With dynamic pricing, prices get updated regularly, in accordance with changing market conditions. Factors like customer location, day of the week, demand, and competitors’ prices get combined with unique customer profiles to calculate intelligent prices that generate a purchase response with the best possible margin. 

Data gathering and analysis, and then calculating dynamic prices, are beyond any human pricing team’s capacity. Just the manual updating of prices alone would be time-prohibitive! CPQ automates the entire dynamic pricing process, ensuring that no money gets left on the table. Tools like KBMax CPQ Analytics and Cloud de revenus Salesforce « Einstein » fournit des informations pertinentes sur les prix prédictifs grâce à l'analyse de données cruciales sur l'expérience utilisateur.

Another significant drain on sales reps’ active selling time is creating quotes in Excel. CPQ sales assist here as well. The generation of all sales docs like quotes, proposals, and estimates, can be carried out just with the touch of a button. With KBMax CPQ, reps can produce multiple technical drawings in CAD, BOMs, CNC cut sheets, and more without any engineering input at all. KBMax Connector joins all the dots, connecting the Intégration de CPQ à Sales Cloud, NetSuite, Salesforce et un certain nombre d'autres systèmes tiers.

Ventes CPQ et révolution du libre-service 

The B2B buyer has changed – demographically and psychologically. The old guard is now being replaced by a new generation of digital natives that have risen through the ranks while companies like Amazon, Netflix, and Uber have come to the fore. They’re so accustomed to dealing with the tech giants that they’ve come to expect this same level of consumer-like customer experience when they make a B2B purchase for work. 

L'acheteur d'aujourd'hui veut que tout soit rapide et facile. Ils n'ont pas le temps d'établir un lien émotionnel avec un commercial pendant les heures normales de travail lorsqu'ils peuvent effectuer un achat de manière indépendante, à leur rythme, à tout moment, via n'importe quel appareil. Avec les ventes CPQ, les entreprises peuvent offrir aux acheteurs cette option libre-service. 

A visual product configurator embedded into a Commerce électronique B2B peut guider les acheteurs dans la configuration des produits les plus complexes, calculer le prix optimal, puis générer un devis à payer ou à partager avec leur équipe. Un processus qui prenait généralement plus de 20 appels et e-mails entre l'acheteur, le représentant commercial et l'ingénieur peut désormais être terminé sans aucune interaction humaine.

Que signifie l'augmentation du CPQ pour le représentant des ventes ?

La plupart des commerciaux conviendront que bon nombre de leurs responsabilités quotidiennes sont mûres pour l'automatisation. Le travail acharné– la recherche et la qualification de prospects, la planification de réunions, l'envoi d'e-mails de suivi et la création de rapports – sont tous facilement reproductibles. 

Les représentants dépensent une somme dérisoire 37% de leur temps faire des ventes actives. Ils apprécieraient l'opportunité de porter leur attention sur un travail plus significatif et générateur de revenus, où les idées, l'intelligence émotionnelle et l'établissement de relations sont des facteurs de succès cruciaux. Ce sont les compétences intangibles et «humaines» que les machines pourraient ne jamais posséder, du moins pas de notre vivant.

Oui, certains emplois de vente seront perdus à cause de l'automatisation. Mais ce seront des emplois au bas de l'échelle salariale. De nombreux postes de vente bien rémunérés et hautement qualifiés seront créés pour les résolveurs de problèmes créatifs. 

Loin d'être remplacés par la technologie, les commerciaux les plus performants seront ceux qui sauront combiner une maîtrise des technologies de pointe comme les ventes CPQ avec des compétences interpersonnelles persuasives. 

Les entreprises sont composées de vraies personnes. Et les vraies personnes désirent une vraie connexion humaine. Il y a une composante émotionnelle innée à la vente qu'aucune IA, ni personne non plus d'ailleurs, ne peut être enseignée. Pas même par Formation Salesforce Revenue Cloud.