Implémentation du CPQ : suivez ces 5 étapes pour réussir

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CPQ implementation may seem daunting, and it will present challenges along the way. But follow these five steps, and your path to CPQ implementation will be as streamlined as possible and an enriching experience for the implementation team and organization as a whole.

Étape 1. Construire une solide équipe de mise en œuvre interfonctionnelle

Implémentation du CPQImplémentation du CPQ ne peut être atteint que par une équipe soigneusement pondérée composée à la fois de membres opérationnels et techniques avec des compétences et des perspectives diverses. Toutes les fonctions principales de l'entreprise doivent être représentées car elles seront toutes affectées. 

Une équipe interfonctionnelle solide nécessite des experts en vente ayant une compréhension approfondie des besoins et des désirs des clients ; les responsables du support client qui traitent les plaintes et les résolutions ; les ingénieurs du support technique qui gèrent les tickets de support des opérations et effectuent la formation interne ; les chefs de file de la fabrication grâce à leur compréhension approfondie du produit, de l'outillage et des délais ; et les implémenteurs - ceux qui sont responsables de la mise en œuvre du nouveau logiciel dans toute l'organisation.

Assembling a capable CPQ implementation team is an art unto itself. And there are as many “models” to aid you in this endeavor as there are potential team configurations. One such model that has proved useful is BROCHETS, conçu par Marco Mancesti, qui signifie Purpose, Integration, Knowledge, Ecosystem, and Self. Décomposons chacun d'eux à tour de rôle.

Objectif

Team members have to be profoundly motivated to make CPQ implementation a success. If not, teams tend to disintegrate at the first sign of trouble. Each member’s motivating force should be personal, and the prospect of adding another bullet point to their CV won’t be sufficient alone.

L'intégration

Une équipe solide est cohésive et bien intégrée. Les membres doivent avoir une vision commune du succès et comprendre les normes, les comportements et les règles qui les y conduiront. Le respect, la responsabilité et la fiabilité sont essentiels. Les valeurs doivent être cohérentes de haut en bas et ancrées dans les nouveaux membres qui rejoignent le groupe.

Connaissance

Knowledge refers to the skills that successful CPQ implementation teams have in their wheelhouse, both core technical skills and soft skills such as building morale and maintaining relationships. Knowledge means coming up with new ideas and nurturing an environment where team members feel comfortable airing their views and working in concert to tackle challenges with imagination and creativity.

Écosystème

L'écosystème fait référence à la place de l'équipe dans l'environnement global de l'entreprise. C'est là qu'un sponsor exécutif entre en scène, puisant dans les ressources de l'entreprise et obtenant l'adhésion du conseil d'administration. 

Soi

CPQ implementation is stressful, and each team member has to protect their mental wellbeing when things get tough. Teams should build wellness into the core of their operations, or a CPQ implementation project can quickly run off the rails.

Étape 2. Identifiez vos moteurs d'activité et développez un dossier de projet

Qu'est-ce que la mise en œuvre du CPQ La capacité à identifier tous les moteurs commerciaux critiques alimentant la mise en œuvre du CPQ est essentielle. Vous souhaitez rationaliser le processus de configuration pour vos commerciaux ? Raccourcir les cycles de vente ? Augmenter la taille de la transaction ? Améliorer la fidélisation des clients ? Améliorer l'expérience client ? Ou autre chose?

Quels que soient vos principaux moteurs, ils doivent être conçus pour des résultats et non pour des fonctionnalités. Parce que moins de fonctionnalités sont nécessaires pour atteindre les résultats que vous avez choisis, plus votre implémentation sera rapide et moins coûteuse. 

Vos principaux moteurs informent ensuite votre dossier de projet : un document qui fournit une vue structurée de ce que la mise en œuvre du CPQ est conçue pour atteindre et des étapes qui devront être suivies en cours de route. Le Résumé du projet constitue la base de l'accord de l'équipe de mise en œuvre avec la haute direction (et entre eux) et comprend généralement les éléments suivants :

  • Objectifs
  • Portée (quelle mise en œuvre CPQ sera faire, et ce qu'il habitude faire)
  • Livrables
  • Avantages commerciaux
  • Hypothèses
  • Contraintes
  • Des risques
  • Domaines d'activité concernés
  • Dépendances majeures
  • Parties prenantes Ressources
  • Estimation des délais et des coûts

Étape 3. Développez une analyse de rentabilisation solide pour garantir l'adhésion le plus tôt possible

CPQ implementation requires full buy-in from regular employees and senior management combined. To get employees on board, you need to come together and work collaboratively to identify pain points and value-enhancing opportunities. Break down timelines, and have a frank discussion about how job roles will be affected positively and negatively.

Obtenir l'adhésion de la direction est crucial si vous souhaitez obtenir le budget nécessaire à la mise en œuvre du CPQ. Mais vous n'y arriverez pas avec des visions utopiques seules. La haute direction voudra entendre une forte Business case. This business case has to demonstrate that the proposed Solution CPQ is better than other appropriate options (including the ‘Do Nothing’ approach) and meets the following criteria:

  • Est bien adapté aux besoins de l'entreprise
  • Est abordable et susceptible d'offrir un bon rapport qualité-prix
  • Est faisable et réalisable dans le délai imparti
  • A des résultats clairement définis
  • Est cohérent avec la stratégie de haut niveau
  • A clairement défini les exigences de financement 

Étape 4. Réalisez votre projet CPQ

On vous a donné le feu vert. Il est maintenant temps d'exécuter et de mettre vos plans en action. La phase d'exécution sera différente pour chaque entreprise, mais elle peut être décomposée en trois éléments nécessaires. Cela peut sembler compliqué, mais n'oubliez pas que le bon fournisseur CPQ sera là pour guider l'équipe de mise en œuvre à chaque étape du processus.

  1. Rassemblez toute la documentation pertinente, vérifiez-en l'exactitude, nettoyez-le si nécessaire et formatez-le pour qu'il soit lisible par le logiciel CPQ. Votre catalogue de produits sert de base de données avec une logique de produit et de tarification superposée. (Soyez averti, cela peut être un frein monumental, mais il y a de la satisfaction à gagner en mettant votre maison en ordre.) 
  2. Configurez votre environnement. Connectez votre CPQ à vos autres systèmes d'entreprise et donnez accès aux membres techniques de votre équipe de mise en œuvre, qui peuvent commencer à travailler sur le front-end et le back-end du CPQ.
  3. Concevoir les sorties, such as quotes, proposals, drawings, and CAD templates.

Étape 5. S'attaquer à la culture d'entreprise pour surmonter la résistance au changement

Guide de mise en œuvre du CPQ La mise en œuvre du CPQ peut être un défi technique, mais les obstacles les plus importants au succès résident dans la culture d'entreprise. Pourquoi? Parce que les gens détestent le changement – il peut être difficile à avaler, alors évitez le changement pour le changement (s'il n'est pas cassé…). Dans son fantastique article de 2012, Rosabeth Moss Kanter identifie dix raisons d'une telle résistance:

  1. Nous craignons un perte de contrôle.
  2. Nous n'aimons pas excès d'incertitude – « Mieux vaut le diable tu sais… »
  3. Nous déteste les surprises et résister aux idées qui nous sont imposées trop soudainement.
  4. Nous sommes des créatures d'habitude et rejetons les choses qui semble différent.
  5. Nous avons peur perdre la face s'il est étroitement associé à des stratégies dépassées.
  6. On a soucis de compétence – peut-on s'adapter ?
  7. C'est comme plus de travail!
  8. Le changement affecte les personnes en aval qui repoussent - l'effet d'entraînement.
  9. Le changement suscite ressentiments passés.
  10. Des emplois peuvent être perdus; les prix peuvent être réduits, etc. Parfois, la menace est réelle.

Si cette liste semble difficile à affronter, c'est parce qu'elle l'est. Soixante-dix pour cent des programmes de changement complexes et à grande échelle n'atteignent pas leurs objectifs déclarés parce que les employés sont résistants au changement. Mais ces défis ne sont pas insurmontables, et il existe des tactiques que vous pouvez utiliser pour promouvoir une adoption généralisée et rapide et cultiver un état d'esprit positif. 

Comme nous l'avons vu à l'étape 3, obtenir l'adhésion dès le début est essentiel : consulter les employés, donner la parole à chacun, prendre en compte les points de vue et être aussi transparent que possible. Une fois l'exécution en cours, il est essentiel de maintenir ces lignes de communication, en fournissant des échéanciers et des jalons pour favoriser l'élan et la positivité. 

Cependant, la clé d'une mise en œuvre réussie est de surinvestir dans la formation, l'éducation, le mentorat et le soutien. De cette façon, tout le monde voit la valeur du nouveau logiciel et se sent soutenu, valorisé et, surtout, capable de surmonter les inévitables défis qui se présentent à lui.

 

 
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