Découvrez comment KparK a utilisé la visualisation de produits pour exceller pendant la pandémie

Travailleur de l'industrie de l'aluminium et du PVC prenant des mesures
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Alors que la pandémie frappait, que les magasins fermaient et que les industries s'arrêtaient, le fabricant français KparK a doublé la visualisation des produits, transformant ses salles d'exposition physiques en expériences virtuelles.

KparK sort maintenant de la pandémie dans une position privilégiée pour capturer encore plus de parts de marché alors que les blocages commencent à se relâcher à travers l'Europe.

Pour découvrir comment KparK a combiné Salesforce et Epicor CPQ (formally KBMax) to future-proof their sales channels and processes, we talked to Corrado Songini, VP of EMEA Sales, and Épicor CPQ co-founder, who worked closely with KparK on this project.

Parlez-nous du rôle de KparK et Epicor CPQ dans leur transformation numérique.

KparK vend, fabrique et installe un vaste catalogue de fenêtres, volets et portes sur mesure de haute qualité. Ils existent depuis 30 ans, comptent plus de 1 000 salariés et exploitent environ 120 showrooms dans toute la France.

Pour répondre à la demande croissante, ils souhaitaient rationaliser et simplifier leurs processus de configuration, de tarification et de devis afin de raccourcir les cycles de vente et de réduire les coûts. Ils voulaient également transcender la concurrence en battant tout le monde dans leur secteur en matière d'expérience client.

KparK a reconnu que CPQ with product visualization technology would let them achieve these goals, enabling salespeople and end-customers to configure products visually and “see” finished products before they were made.

En capturant tout dès le départ, KparK a pu éliminer les allers-retours sans fin entre le client, les ventes et l'ingénierie, tout en offrant une expérience immersive convaincante aux acheteurs.

Pourquoi KparK a-t-il décidé de s'associer à Salesforce et Epicor CPQ ?

KparK a souhaité utiliser Salesforce CRM car c'est le meilleur CRM du marché. Mais Salesforce CPQ doesn’t have the functionality necessary to provide the complex configuration, 3D visualization, and technical output generation that KparK needed from their Solution CPQ.

So Salesforce recommended Epicor CPQ, and the project became a joint Salesforce-Epicor CPQ initiative. Together, we were able to meet all of KparK’s needs and more. The two solutions – Epicor CPQ and Salesforce combined – are a great fit for the manufacturing industry. Epicor CPQ configures the product; Salesforce configures the deal.

À quoi ressemblait le processus de vente de KparK avant qu'Epicor CPQ ne s'implique ?

C'est un processus que je pense que beaucoup de fabricants connaissent. Et un processus qu'ils voudront probablement améliorer !

Cela commence par un client entrant dans une salle d'exposition. Ils jettent un œil à quelques-uns des produits physiques exposés et reçoivent des images génériques de tous les produits qui ne rentrent pas dans le bâtiment.

Le vendeur leur présente les différents modèles et options. Ils découvrent où habite le client (différentes régions ont des codes et des réglementations du bâtiment différents), combien ils sont prêts à dépenser et à quoi ils veulent que leurs produits ressemblent (couleurs, matériaux, quincaillerie, etc.)

Once the salesperson has assessed the customer’s requirements, they fill out a form that sets out the Configuration du produit and then sends it off to KparK’s head office.

Au siège social, une autre personne convertit le formulaire en nomenclature et l'envoie à l'usine de fabrication, où la fenêtre est finalement assemblée.

Quel est le problème avec ce processus manuel de configuration, de prix et de devis ?

Pour commencer, c'est vraiment lent. Et plus le cycle de vente est lent, plus le client est susceptible de se retirer en cours de route ou de trouver un fournisseur plus réactif pour son prochain achat.

Cela dépend fortement du vendeur. À moins qu'ils n'aient une connaissance approfondie de chaque option de produit, il est impossible d'optimiser les configurations. Et la formation des nouvelles recrues prend des semaines.

C'est aussi sujet aux erreurs. Au moment où les instructions de fabrication atteignent l'usine, elles sont déjà passées par de nombreuses personnes dans la chaîne de vente et d'ingénierie. Chaque transition présente un potentiel de mauvaise communication et d'erreurs.

Enfin et surtout, c'est une expérience d'achat périmée pour le client. Ils ne voient qu'un nombre limité de produits en chair et en os. La première fois qu'ils « voient » leur produit personnalisé, c'est lorsqu'il arrive à leur porte. Si cela ne répond pas à leurs attentes, c'est un problème.

Comment la visualisation des produits a-t-elle permis à KparK de vendre plus et de réduire la complexité ?

Aujourd'hui, les clients qui entrent dans les salles d'exposition de KparK entrent dans un espace virtuel et physique. Ils peuvent découvrir et interagir avec l'ensemble du catalogue de produits de KparK en 3D hyper-réaliste en plus des produits physiques exposés.

Les clients peuvent utiliser un configurateur de produit visuel pour modifier les dimensions, les couleurs, les accessoires, les matériaux et le matériel en appuyant simplement sur un bouton. Ils peuvent voir à quoi ressembleront leurs fenêtres, portes et volets finis sur leur maison actuelle. C'est une expérience totalement immersive qui augmente le taux de victoire et donne vie aux produits.

Then there’s the other side of the Epicor Solution CPQ that the customer doesn’t get to see. Behind the scenes, Epicor CPQ is continuously collecting sales and manufacturing data and generating quotes, proposals, and estimates in real-time. It also calculates lead times, forecasts delivery dates, and creates technical drawings for the factory floor. Everything is instant and automated.

Dans quelle mesure l'initiative de visualisation des produits de KparK a-t-elle été une réaction à la pandémie ?

Avec des salles d'exposition fermées, des visites sur site annulées et des clients coincés à la maison, des fabricants comme KparK se sont efforcés de mettre en place un moyen de vendre efficacement des produits complexes et configurables à distance.

Heureusement, KparK a décidé de mettre en place la visualisation des produits avant la pandémie a commencé. Ainsi, lorsque la pandémie a frappé, ils étaient déjà sur le point d'être mis en œuvre. Ils ont utilisé ce temps d'arrêt pour finaliser le projet et effectuer des tests approfondis avec les clients.

KparK est prêt à faire des affaires dans la nouvelle normalité, où les clients veulent effectuer des transactions à distance et en libre-service là où ils le peuvent. Ils ont une longueur d'avance sur la concurrence, qui tente désespérément de rattraper son retard.

Comment KparK envisage-t-il la visualisation de produits en ligne ?

KparK intègre désormais une fonctionnalité de visualisation des produits dans www.kpark.fr. Les clients potentiels peuvent découvrir l'intégralité du catalogue de produits KparK en 3D sur n'importe quel appareil. Les clients qui entrent dans les salles d'exposition se sont souvent familiarisés avec l'offre de produits de KparK en ligne, ce qui en fait une vente beaucoup plus facile pour le vendeur en service.

Longer-term, KparK is very bullish on eCommerce. The plan is to embed their 3D product configurator into www.kpark.fr and let customers configure and purchase products themselves. But that’s a massive change for the industry, and in the medium term, most customers in France still want to see big-ticket items (or similar ones, at least) in the flesh.

Quels obstacles avez-vous rencontrés sur le chemin de la mise en œuvre ? Et quels ont été les résultats jusqu'à présent?

La pandémie a affecté la mise en œuvre, comme vous vous en doutez. Le plan était de livrer un lancement agressif en février, mais avec tout verrouillé en France, KparK a décidé de retarder certains lancements de produits jusqu'à ce que tout rouvre. Nous n'avons donc pas encore pu mesurer l'impact sur les ventes.

En termes d'amélioration des processus, cependant, les résultats ont été spectaculaires. Le temps de devis a été réduit à une fraction de ce qu'il était auparavant. Le processus est passé d'une visite de salle d'exposition, suivie de plusieurs visites sur site avec saisie manuelle des ingénieurs et de l'usine, à une seule visite qui ne prend que quelques minutes.

Les interminables va-et-vient, la paperasse et les croquis de serviettes ont été éliminés. Tout est capturé, stocké et transmis numériquement. Une fois que le vendeur clique sur "Confirmer", c'est tout. Epicor CPQ s'occupe du reste. Tout est automatisé, de la salle d'exposition à l'atelier, ce qui permet d'économiser énormément de temps, d'argent et de stress.

 
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