Our VP of Business Development, Steve Stessman, had the opportunity to visit the Zilliant B2B Reimagined podcast, a bi-weekly conversation of thought leaders, across multiple industries. Here are some highlights of the conversation, where Steve gives industry insight on the innovations happening for manufacturers in the B2B e-commerce world.
Let’s talk Fabrication B2B!
Barrett Thompson :
Bonjour à tous. Je m'appelle Barrett Thompson. Je suis le directeur général de l'excellence commerciale chez Zilliant, et je serai votre hôte. Je suis rejoint aujourd'hui par Steve Stessman, vice-président du développement commercial chez KBMax. Steve, bienvenue dans B2B Reimagined.
Steve Stessman :
Eh bien, merci de m'avoir invité Barrett. C'est bon d'être ici.
Barrett Thompson :
Today we’re going to talk about transformation numérique and innovation and B2B e-commerce for manufacturers. B2B e-commerce can be extremely complex and so simplifying and improving on that would seem like a worthwhile goal. Steve, I’d like to get a quick overview from you on KBMax, the company, the solutions, and how you simplify the complex.
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Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.
Steve Stessman :
I think the best way I can describe it is we go from the customer’s shopping cart to the shop floor. Our solutions play a big role in what the customer puts in the shopping cart. As the customer’s making choices, in the background we’re creating all the quote information as well as bill of materials – everything the manufacturer needs. A lot of times, unfortunately, when a customer wants something and they talk to a sales person potentially, things get lost in translation, leaving your customer frustrated. We aim to streamline that process. We also allow a manufacturer to use the same configurator across all levels, whether it’s on their marketing platform or through a distributor or through internal employees.
Barrett Thompson :
Lorsqu'un fabricant ne dispose pas d'outils de configuration ou d'outils de configuration satisfaisants, comment effectue-t-il ce travail ETO et CTO ?
Steve Stessman :
Many manufacturing companies rely on people to close the gaps between what the customer is dreaming up and what they can actually build. One person may figure it out, but then, unfortunately, it’s difficult to get that information translated across an entire organization.
Barrett Thompson :
We want to do that with some automation or technology enablement. Is that the play that you’re really running with KBMax?
Steve Stessman :
Absolument. Nous n'essayons pas d'éliminer l'élément humain. Ce que nous essayons de faire, c'est de prendre toutes ces connaissances tribales, pour ainsi dire, et de les mettre dans le nuage.
Barrett Thompson :
That gives you both a comprehensiveness and a consistency. Let’s think then about the B2B e-commerce experience. What is the number one reason that innovation is required in B2B e-commerce and your opinion?
Steve Stessman :
Well, the number one is that the marketplace is demanding it. Business-to-business buyers want an Amazon-like experience. They want to be able to go on and model things out, put it in their shopping cart.
Barrett Thompson :
Je pense qu'avant le commerce électronique, cette relation était principalement portée et représentée par le représentant des ventes directes, mais que se passe-t-il dans le monde du commerce électronique ? De quoi l'acheteur s'inspire-t-il ? Comment vivent-ils l'entreprise ?
Steve Stessman :
Je pense que les gens achètent encore des gens. Dans une relation B2B, peut-être cette première transaction ou la deuxième transaction après, il y a eu une introduction initiale faite par le vendeur. Mais pour les transactions ultérieures, ils n'ont tout simplement pas le temps – je pense qu'après cette introduction initiale, ils veulent un outil qu'ils peuvent utiliser pour personnaliser et répondre rapidement aux besoins de leur entreprise.
Barrett Thompson :
Il y a des années, lorsque j'ai examiné certains outils de configuration, j'ai eu l'impression qu'il s'agissait d'outils spécialisés pour lesquels vous aviez besoin d'une formation. Ce que je vous entends dire, c'est que cette technologie a peut-être franchi ce seuil où elle peut vraiment être mise entre les mains de chaque acheteur. L'outil remplit ce rôle de spécialiste pour vous.
Steve Stessman :
Exactement, vous n'avez pas besoin d'une personne pour relier les points tout le temps. Tant que le client aime votre idée, votre produit et que vous avez des règles sur la façon dont il doit être vendu, nous pouvons extraire cela et le mettre dans notre système. Cela permet aux clients du fabricant de vraiment s'auto-sélectionner et de s'occuper eux-mêmes du processus de vente dans le temps dont ils disposent.
Barrett Thompson :
Quels sont certains des avantages qui pourraient être pour le vendeur d'adopter ce genre d'innovations ?
Steve Stessman :
Premièrement, vous avez une main-d'œuvre vieillissante, et après avoir travaillé dans une entreprise pendant 40 ans, il y a de bonnes chances que quelqu'un commence à prendre sa retraite. La main-d'œuvre plus jeune ne veut pas vraiment mémoriser. Ils veulent pouvoir cliquer, voir les menus déroulants et le rendre assez simple. Et la même chose dans l'atelier de fabrication : à mesure que la main-d'œuvre vieillit, vous devez donner aux gens de meilleurs outils. La meilleure chose qu'un fabricant puisse faire est de fabriquer exactement le même objet, exactement de la même manière, à chaque fois. C'est le plus efficace.
When you use a tool like KBMax, what you end up doing is you move from an ingénieur sur commande to a configure to order for the majority of your business. Call it 80-90%, because you’re always going to have some ingénieur sur commande given any manufacturer, but then you’re able to work with that as an exception instead of the rule.
L'autre chose, c'est que les clients font le travail. Si vous pensez à utiliser l'outil KBMax, ils font le processus du vendeur en arrière-plan, nous créons les nomenclatures, les devis, les transmettons à d'autres systèmes. Ce que vous constatez, c'est que vos vendeurs deviennent plus productifs, ils peuvent conclure plus de transactions parce qu'ils ne gèrent pas les ventes de pièces de rechange.
Barrett Thompson :
Cela semble très transformationnel, cette idée de prendre ce qui était une entreprise ETO et de la déplacer vers une entreprise CTO de commande configurée, en raison des gains d'efficacité. Est-ce une idée que vous apportez aux fabricants pour les aider à voir la vision de cette technologie ?
Steve Stessman :
Lorsque nous discutons avec un client, vous verrez littéralement les lumières s'allumer ou l'ampoule s'éteindre au-dessus de sa tête et il dit « oh », alors chaque document devient en temps réel, et nous ne ont toutes ces hypothèses statiques. Non, nous allons construire dans un environnement de commande configuré. Nous allons construire des plans personnalisés pour chacune de vos commandes, si c'est ainsi que vous décidez de suivre le chemin, ce qui leur permet d'être si flexible car s'ils changent leur plan, ou un numéro de modèle, ou un composant, vous peut toujours avoir les informations les plus récentes.
Barrett Thompson :
Chez Zilliant, nous sommes vraiment intéressés par ce domaine de la commande configurée et conçue pour commander des pièces pour les fabricants. Nous avons découvert que les configurations de produits dynamiques nécessitent des calculs de prix dynamiques pour les accompagner, si vous voulez.
Steve Stessman :
Absolument. Je pense qu'un outil comme Zilliant aiderait énormément, en particulier pour les fabricants actuellement, car les prix des produits de base changent quotidiennement, voire toutes les heures.
Je pense que permettre le choix supprime également une partie de la compétitivité. Ils peuvent peut-être rechercher et trouver un prix sur un objet similaire, mais s'ils ont ajouté quatre et cinq options, cela devient moins de pommes par rapport aux pommes pour eux, ce qui est une opportunité fantastique pour un fabricant de récolter une marge supplémentaire sur la même vente. .
Barrett Thompson :
Je vois l'automatisation de ces pièces fonctionner en phase avec la configuration guidée dont vous avez parlé. D'après vous, y a-t-il d'autres éléments qui doivent se produire, ou se produisent, avec l'activation de la technologie, afin que le client puisse terminer la transaction, la configuration, la tarification, puis appuyer sur le bouton Go ?
Steve Stessman :
Je pense que les gens sont moins soucieux des prix s'ils ont eu la possibilité de choisir eux-mêmes pour résoudre leur problème et de comprendre qu'ils sont les paramètres. S'ils en ont besoin rapidement, ils doivent payer plus. S'ils peuvent attendre trois semaines, alors peut-être qu'ils n'ont pas à payer les frais d'urgence ou quoi que ce soit d'autre, mais le prix devient moins problématique si vous permettez au client de faire ses choix et de répondre à ses propres besoins. .
Barrett Thompson :
C'est parfaitement logique. Steve, parle-moi juste une minute de l'écosphère dans le paysage informatique dans lequel KBMax s'exécute et opère.
Steve Stessman :
KBMax operates in a lot of different spaces. We are platform agnostic. We want to make sure that we integrate with anybody’s system and anybody’s platform. We’re a proud partner of Salesforce. If you think about a manufacturing life cycle, it starts with quoting and pricing. And once somebody has a relationship with a customer, and we play a big part in that, Salesforce does a great job helping us tie all that together.
Barrett Thompson :
Steve, ça a été une grande conversation aujourd'hui. Vous nous avez donné de nombreuses idées à considérer alors que nous nous efforçons d'améliorer ce commerce électronique B2B pour nos clients fabricants. Merci d'avoir partagé votre point de vue avec nous aujourd'hui sur B2B Reimagined.
Steve Stessman :
Eh bien, merci pour l'opportunité. L'une des raisons pour lesquelles j'ai rejoint une entreprise SaaS est que j'ai moi-même effectué une transformation numérique chez un fabricant et que je connais les différences que la technologie peut apporter dans une organisation. C'est ma passion absolue de parler de ce genre de choses, j'apprécie vraiment l'opportunité.
Pour écouter l'épisode du podcast fill, cliquez ici : Épisode Spotify
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