Outils CPQ pour Salesforce

Comment un vice-président des ventes a transformé une entreprise de fabrication avec les outils CPQ pour Salesforce [une conversation avec Steve Stessman]

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« Chaque fabricant veut construire les mêmes produits encore et encore. Mais ce n'est plus réaliste.

Le client d'aujourd'hui veut des produits et des expériences personnalisés. Mais la personnalisation introduit une grande complexité dans la transaction.

« Avant d'investir dans CPQ tools,” says Steve, “all the responsibility for product configuration fell on sales. Not only did they have to sell, but they also had to translate the customer’s needs and wants into a unique product, enter all the information manually into the ERP, and send it over to manufacturing. Manufacturing then had to work out how to decipher what the salesperson had sent!”

Ce processus, qui n'a pas changé depuis des décennies, sera bien trop familier à de nombreux fabricants. Steve reconnaît la marge d'erreur qu'il y a dans chacune de ces transitions manuelles.

« Le vendeur devait rapidement réaliser un croquis de produit, à la main, avec le client assis juste devant lui ! Ces dessins précipités ressemblaient plus à des égratignures de poulet qu'à des dessins techniques. Dire qu'ils étaient ouvert à l'interprétation serait un euphémisme.

« Imaginez-vous en tant que leader des ventes ; J'ai dû former des gens à dessiner ces images ridicules. Si le cabanon était vendu par l'intermédiaire d'un distributeur, quelqu'un devait le faire par téléphone, ce qui rendait la tâche encore plus difficile.

« Epicor CPQ configure le produit ; Salesforce configure la transaction. »

Salesforce talks a lot about having a 360-degree view of the customer. By integrating Épicor CPQ dans Force de vente, les fabricants ont vraiment ce 360 complet. Ils obtiennent la conception, les informations client, le mode de paiement préféré du client, et plus encore - tout est là dans CRM. « Salesforce devient une source de prospects beaucoup plus riche », déclare Steve.

Avec Epicor CPQ, les sorties sont globales et individualisées. « Lorsqu'un client effectue une configuration dans Epicor CPQ, toutes ces informations sont transmises à Salesforce et le client devient instantanément une piste parfaite », explique Steve.

« Ils ont déjà pris beaucoup de décisions. Ils ont choisi la taille, la couleur et les options. Ils ont tout accepté avec leur conjoint ou leur patron. Ils ont visualisé ce qu'ils veulent acheter. Ils l'ont vendu à eux-mêmes !

« Plus votre message est personnalisé, plus vous avez de chances de fermer. Même les représentants les plus expérimentés ont augmenté leurs chiffres de vente de 10% à 15% avec les outils CPQ pour Salesforce.

Epicor CPQ handles the complex product configuration, generates the outputs, and brings all that precious data over into Salesforce. With this detailed customer information at their fingertips, salespeople can take a more personalized approach when reaching out by phone, text, or email.

 

« La possibilité d'associer ce qui est proposé, puis de l'attribuer à un enregistrement client est un puissant moteur de vente », déclare Steve. « Si vous êtes un vendeur et que vous savez qu'un client est sur votre site Web depuis 12 minutes en train de créer un widget, votre probabilité de fermeture est beaucoup, beaucoup plus élevée. »

« Le vendeur peut voir que le client a ajouté des fenêtres à sa remise, ajouté des volets et augmenté la pente du toit. Ils peuvent appeler et dire : « M. Smith, quel beau bâtiment vous avez conçu, il va vraiment maximiser la lumière sans sacrifier le stockage… "Je ne peux pas vous dire quelle différence cela fait."

« L'intégration des outils CPQ à Salesforce fait gagner du temps. Parce que les vendeurs et les opérationnels travaillent sur la même plateforme »

Epicor CPQ comble l'écart entre le client et la fabrication, éliminant ainsi les risques d'erreurs. Certains de nos clients sont passés de l'utilisation de petits bouts de papier avec des gribouillis à un système entièrement automatisé, instantané et sans erreur pour communiquer des informations entre le client, les ventes, l'ingénierie et l'atelier.

« L'avantage d'avoir des outils CPQ intégrés à Salesforce, c'est que c'est un mot de passe de moins à retenir. C'est un système de moins que vous devez enseigner. Il fournit une source unique de vérité qui est intégrée du début à la fin dans votre processus de vente et de commande », explique Steve.

« Les commerciaux n'ont plus besoin de se connecter à l'ERP ni d'appeler l'usine pour s'informer auprès des clients. ont-ils acheté ? Sont-ils cités ? A-t-il été fabriqué ? A-t-il été livré ? A-t-il été installé ? Tout est là pour que tout le monde puisse le voir. Salesforce vous offre vraiment cela. Et Epicor CPQ vous permet de tirer pleinement parti de toutes les fonctionnalités que Salesforce a à offrir.

 
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