CPQ pour la fabrication à usage unique

Comment raccourcir le cycle de vente des assemblages à usage unique

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Tout au long de ma carrière d'ingénieur et de vente, j'ai toujours cherché à améliorer les produits et les processus pour ceux avec qui j'ai travaillé. Dans mon rôle actuel de responsable de compte chez KBMax, j'ai travaillé avec plusieurs sociétés d'assemblage à usage unique dont j'ai beaucoup appris sur les goulots d'étranglement courants et les caractéristiques de leur processus de vente. Chacun a identifié des problèmes similaires qui peuvent presque paralyser la fermeture des ventes, et pourtant, sont facilement résolus.

Gardez la serviette pour le déjeuner

Qu'il s'agisse d'une serviette métaphorique (ou d'une vraie), la plupart des ventes à usage unique commencent par un croquis du client potentiel. Mais tout comme les clients eux-mêmes sont variés, les outils de cette première approche d'une esquisse le sont aussi. Ceux que j'ai vus allaient des dessins à la main aux fichiers Powerpoint et Word en passant par les ré-ébauches bordées de rouge des assemblages passés. Mais tout comme les hiéroglyphes de l'Égypte ancienne, avant de pouvoir interpréter ce que le client veut, ils doivent s'assurer qu'ils parlent la même langue. Ils ont besoin de la pierre de Rosette (ingénierie) pour traduire ces croquis initiaux en une ventilation de leurs composants spécifiques, filtres, sacs, bouteilles et articles pour devis.

C'est la première occasion d'innover. En démarrant le processus avec une plate-forme commune construite à l'aide de règles d'ingénierie, ils peuvent réduire le temps nécessaire pour passer de l'esquisse initiale au devis initial.

Tirer parti de ce que vous savez

Les dessins sont le goulot d'étranglement le plus important dans le processus de vente des assemblages à usage unique.  En fait, pour les entreprises qui aspirent à développer leur activité d'assemblage à usage unique, elles sont souvent confrontées à un choix difficile. Ils doivent soit développer leurs équipes d'ingénierie en embauchant de nouveaux ingénieurs et dessinateurs pour répondre à la demande de dessins pour la signature et la production, soit trouver un moyen d'automatiser le processus de création de dessins.

By using the same initial tool that captured the customer requirements at the beginning of the process, they can breeze through the subsequent iterations to automate more detailed drawings needed for customer sign-off and manufacturing.  Taking that one step further, they can choose to keep the drawings in the quoting tool or connect that information to the more traditional CAD tools that might already be implemented for their final drawings.

 

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Jouer selon les règles

Une fois qu'ils ont établi ce que le client recherche, ils doivent s'assurer qu'ils peuvent produire ce qu'ils demandent. Ils doivent passer en revue pour s'assurer qu'ils disposent de tous les composants nécessaires, que ces composants sont compatibles les uns avec les autres et qu'ils les ont disponibles. De plus, ils doivent compiler toutes les informations nécessaires afin de fournir au client un devis digeste. Heureusement, c'est encore une autre voie d'innovation.

By utilizing a rules-based system to generate the quotes, they can hardwire in product compatibilities to ensure that what the customer wants pouvez be made.  On top of that, they can also build in rules for pricing (whether it is material plus margin, a labor cost formula based off components or component types, or overall process fees like setup and irradiation) and discounting (based on things like quantities or preferred customer status).  In all, by having rules that underpin the platform used for the initial sketch, it ensures that the right components are assembled in the right way with the right pricing, every time.

Suivez le flux (de travail)

Comme indiqué précédemment, il faut du temps pour passer du croquis initial du client aux dessins itératifs et finaux jusqu'à l'approbation du client pour conclure la vente. L'ingénierie va et vient avec les ventes et le client dans un triangle des Bermudes d'e-mails, de messages vocaux et de pièces jointes itératives où le temps et le contrôle (de version) sont perdus. Et ce processus est répété des dizaines à des centaines de fois par mois, chevauchant souvent les mêmes membres de l'équipe sur différents ensembles d'opportunités multiples. Il n'est pas rare que des erreurs soient commises et que la compréhension mutuelle se perde.

Mais c'est aussi une opportunité d'innovation. En créant un processus de workflow global dans votre outil de devis, vous pouvez vous assurer que les modifications sont documentées, autorisées et prises en compte dans un seul emplacement accessible. Une plate-forme comme KBMax peut également garantir que la documentation de devis particulière dont le client a besoin est également cohérente et d'aspect professionnel, sans les libertés que les vendeurs peuvent prendre pour « faire conclure l'affaire ».

Alors que chaque application client est unique dans le domaine de l'assemblage à usage unique, le processus de vente lui-même est reproductible et prêt à être abordé d'une nouvelle manière. Ceux qui le font se prépareront à long terme, avec un grand succès pour répondre aux augmentations imprévues de la demande, comme ce qui se passe avec COVID-19. Ceux qui n'innovent pas dans leurs processus détermineront jusqu'où et à quelle vitesse ils peuvent croître.

 

 
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