Ventes omnicanal B2B2C

Ventes omnicanales B2B2C : saisissez l'opportunité

Partagez cet article

B2Bs are flocking to omni-channel in the search for digital growth. It’s little surprise considering 90% de consommateurs want an omni-channel experience, and omnicanal customers spend 10% plus en ligne que leurs homologues à canal unique.

Les B2B du passé avaient tendance à se concentrer sur un seul canal. Ce canal était généralement la vente directe (avec ou sans une tentative terne de commerce électronique B2B à côté). Mais les B2B d'aujourd'hui ont soif de couvrir toutes les bases, ce qui signifie capitaliser sur chaque canal, modèle et opportunité, y compris les ventes B2B2C omnicanal (B2B2C.)

Continuez votre lecture pour découvrir :

  • Why omni-channel B2B2C sales is such a lucrative model.
  • Si B2B2C est bon pour votre entreprise.
  • Quelle solution logicielle mettre en œuvre pour mettre en œuvre les ventes B2B2C omnicanal.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

Qu'est-ce que la vente omnicanale B2B2C ?

Vs multicanaux. Omni-canal ?

Before diving into B2B2C, let’s take a quick look at multi-channel sales and its integrated cousin, omni-channel sales. 

La vente multicanal est le processus de vente de vos produits sur plusieurs canaux. Pour les B2B d'aujourd'hui, ces canaux de vente peuvent inclure des représentants commerciaux, des réseaux de distributeurs, des places de marché, du commerce électronique B2B, des chatbots IA, des applications mobiles, des centres d'appels, des réseaux sociaux, etc. 

En ouvrant de nouveaux canaux, les B2B peuvent atteindre plus de clients plus rapidement. Ils peuvent interagir avec les acheteurs à tout moment, n'importe où, via n'importe quel appareil. Ils peuvent offrir la commodité et la flexibilité que l'acheteur B2B d'aujourd'hui est en droit d'attendre.

Mais des problèmes surviennent lorsque les canaux deviennent des silos – des entités distinctes qui fonctionnent indépendamment les unes des autres. L'acheteur B2B d'aujourd'hui veut interagir avec les vendeurs sur plusieurs canaux, souvent au cours d'une seule transaction, et un manque d'intégration conduit à une expérience frustrante et décousue. Cue omnicanal.

Omni-channel is a multi-channel framework centered around the customer. Omni-channel sales and marketing software creates a friction-free experience for customers, wherever they begin or end their buyer’s journey (and however many touchpoints they interact with along the way.) 

Comment les B2B parviennent-ils à un tel niveau de cohérence cross-canal ? Ils le font avec des logiciels omnicanaux et des solutions de back-office intégrées, dont les deux sont abordés plus loin.

Qu'est-ce que le B2B2C ?

B2B2C is a hybrid of the traditional B2C and B2B sales models. Often poorly understood and undoubtedly underutilized, it has the potential to deliver large swathes of new customers for a remarkably low CPA.

Dans les termes les plus élémentaires, le B2B2C implique trois parties : le B2B (fabricant), le B2C (détaillant) et le client final. Dans le cadre d'un partenariat de distribution ordinaire, le B2B fabrique des produits en marque blanche et les vend à un B2C. Le B2C marque ensuite ces produits et les vend au client final pour un profit. Jusqu'ici, si évident.

But in this omni-channel world, full of opportunities to reach customers in new and exciting ways, some manufacturers have become dissatisfied with the standard channel partnership arrangement. Why? (1) They want to build awareness of their own brand, and (2) they want to collect precious customer data generated from sales of their products.

Avec plus de données client, les fabricants peuvent :

  • Lancer de nouveaux produits plus rapidement et avec plus de succès
  • Personnaliser leurs efforts de marketing
  • Stimuler la satisfaction et la fidélisation des clients
  • Identifier de nouveaux segments de clientèle
  • Construire la notoriété de la marque 
  • Bénéficiez de la vente de données à des tiers
  • Capitaliser sur les ventes directes aux consommateurs (maximiser leur marge)

En résumé, avec B2B2C, les fabricants peuvent :

  • Vendre par plutôt que à détaillants, acquérir de nouveaux clients en gros
  • Construire sa propre marque
  • Collectez plus de données clients

La meilleure façon d'illustrer ce modèle qui semble trop beau pour être vrai est d'utiliser un exemple.

Les avantages et les inconvénients du B2B2C

Il ne fait aucun doute que le B2B2C est excellent pour les clients. Ils ont encore plus de choix et de commodité quant au moment et à l'endroit où ils peuvent acheter. Mais pour le B2B et le B2C, certains risques doivent être pesés contre les avantages. Voici un résumé des avantages et des inconvénients :

Avec le B2B2C, le B2B gagne :

  • Accès à de nouveaux clients
  • Des ventes plus élevées
  • Économies d'échelle
  • Une plus grande notoriété de la marque
  • Plus de données client

Avec le B2B2C, le B2C gagne :

  • Une part des bénéfices avec un investissement minimal
  • Plus de choix de produits pour les clients
  • Différenciation des concurrents
  • Augmentation des ventes de produits complémentaires

Avec le B2B2C, le B2B risque :

  • La perte potentielle de profit des ventes B2C
  • Contrôler la façon dont leurs produits sont achetés et vendus
  • Contrôler la façon dont leur marque est représentée

Avec le B2B2C, le B2C risque :

  • Le manque à gagner potentiel des ventes en marque blanche. (En fin de compte, le B2B2C fonctionne mieux lorsque le B2C n'a aucun intérêt à vendre ce que le B2B fabrique.)
  • Problèmes et coûts liés aux ventes et au support
  • Dommage pour leur image de marque si le B2B ne tient pas ses promesses

Quelques autres solutions B2B2C omnicanal (totalement différentes)

 Alex Rampell, commandité chez Andreessen Horowitz, en identifie trois autres, servant à démontrer l'étendue des opportunités ici. Dans chaque cas, le fournisseur vend par plutôt que à le détaillant, interagissant avec les clients sous leur propre marque.

1. Affirmer: "Payez à votre rythme."

Affirm, société de services de technologie financière, propose des prêts à tempérament « Achetez maintenant, payez plus tard » aux consommateurs au point de vente. Les clients peuvent se rendre sur le site Web Affirm, où ils trouveront une large gamme de produits à vendre, mais pour acheter, ils doivent cliquer sur le site Web des fournisseurs. Le client sélectionne Affirm comme mode de paiement et obtient un prêt instantanément.

2. Instacart: « La livraison de courses sur laquelle vous pouvez compter. »

Instacart est un service de livraison et de ramassage d'épicerie qui opère aux États-Unis et au Canada. Les clients se rendent sur le site Web d'Instacart, où ils peuvent commander dans une épicerie locale. Instacart sert d'intermédiaire.

3. Table ouverte: « Trouvez votre table pour toutes les occasions.

Les convives qui souhaitent réserver une table dans leur restaurant préféré peuvent réserver sur le site Web d'OpenTable plutôt que via le restaurant lui-même. En réservant avec OpenTable, ils obtiennent des avis, des recommandations et une expérience client simplifiée et fiable.

L'intégration B2B2C est vitale

If there’s one thing that should be clear by now, it’s that B2B2C arrangements come in all shapes and sizes – there’s no one-size-fits-all solution. However, the beauty of omni-channel is that you can leverage multiple B2B2C arrangements simultaneously and incorporate them seamlessly into your broader omni-channel strategy.

Integration lies at the heart of every successful omni-channel business. With B2B2C, it’s even more vital: Not only do your back office system and processes have to integrate, but they have to integrate with your B2B2C partners’ systems too. 

A lack of integration can bring your entire omni-channel infrastructure crashing down. Duplicate orders, inventory shortages, and communication challenges can make it more hassle than it’s worth. But if your ERP, CRM, CMS, CPQ, and eCommerce platform are integrated and connected via APIs, then you can add and remove B2B2C channels with relative ease.

Existe-t-il une solution omnicanale B2B2C Salesforce ?

For manufacturers of complex, customizable products hoping to leverage B2B2C, KBMax is the ideal solution. With KBMax, you can centralize sales reps, distributors, end-customers, and future B2B2C partners around a visual product configurator and a shared set of product and pricing rules. Users can configure products in 3D with the visual product configurator by clicking, dragging, and dropping around an intuitive 3D interface. 

You can position devices running your visual product configurator inside physical stores, boosting sales and brand awareness. And thanks to its integrated CPQ (configure, price, quote) capabilities, you can connect KBMax to all major business systems, including Oracle and SAP, as well as CAD software like Solidworks (for design automation.)

For the 100,000+ Salesforce customers, KBMax connects effortlessly to Salesforce CRM and augments Salesforce CPQ. With KBMax, Salesforce users can manage their B2B2C leads in Sales Cloud and supercharge CPQ with 3D visual product configuration, advanced product rules, and CAD and design automation, all of which are lacking in Salesforce’s standard offering.

 
fr_FRFrench