B2B Solutions with Sales Configuration

Comment les systèmes de configuration des ventes peuvent résoudre vos problèmes B2B

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Les systèmes de configuration des ventes sont au cœur de chaque système entièrement optimisé ingénieur sur commande processus (ETO).

Leurs avantages sont nombreux, allant de la réduction du taux de désabonnement au raccourcissement du parcours client, en passant par l'augmentation des taux de conversion et l'augmentation de la productivité des ventes.

Néanmoins, certains B2B tardent à adopter et en pâtissent. McKinsey a découvert que Les leaders des ventes B2B utilisant le « numérique » profitent effectivement de cinq fois plus de croissance de leurs pairs. (C'est une statistique difficile à avaler, n'est-ce pas ?)

Faites-vous plus de bien que de mal.

Suivez-nous pendant que nous examinons les bases des systèmes de configuration des ventes ainsi que sept façons dont ces outils numériques transformationnels peuvent résoudre vos problèmes B2B, et plus encore.

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Points essentiels

  • Que sont les systèmes de configuration des ventes ?
  • Raisons pour lesquelles ils sont la réponse à vos problèmes B2B
  • L'avenir des ventes B2B est maintenant

Que sont les systèmes de configuration des ventes ?

Sales configuration systems are visual configuration tools used by sales representatives. They automatically configure, price, and quote ETO products according to predetermined engineering rules.

Dans les termes les plus élémentaires, les systèmes de configuration des ventes fonctionnent comme ceci :

  1. A sales representative (or end-customer themselves) configures a product using an interactive visual interface. They change colors, dimensions, parts, and more visually by selecting options on-screen and rotating their 3D product to make sure it’s just right.
  2. All the while, the sales configuration system is calculating prices depending on the options being selected. These prices can be displayed alongside if required.
  3. Une fois le processus de configuration terminé, l'utilisateur peut cliquer pour générer un devis et une série de documents justificatifs.

Les systèmes de configuration des ventes permettent aux commerciaux de montrer aux clients des devis précis la première fois tout en libérant plus de temps pour les tâches de déplacement d'aiguilles.

7 raisons pour lesquelles le logiciel de configuration des ventes est la réponse à vos problèmes de fabrication B2B

Voici une liste des avantages que le bon configurateur visuel peut offrir à votre entreprise B2B :

1. Ils produisent des devis plus précis

Avec un outil de configuration des ventes, l'ensemble du processus est automatisé. Les commerciaux peuvent établir des devis rapidement et avec précision, garantissant que le produit final correspond exactement à ce que le client souhaite. Il n'y a pas de place pour l'erreur humaine.

Also, depending on your software of choice, you can generate technical documents like CAD drawings, BOMs, and CNC cut sheets on the spot. These can be automatically attached to quotes or instantly sent to engineering or the shop floor.

2. Ils raccourcissent le parcours client

Il est courant de passer par plusieurs allers-retours jusqu'à ce que les spécifications et les prix du produit final soient convenus. Mais gardez à l'esprit que chaque révision est ajoutée au temps de paiement. Et lorsque tout est fait manuellement, l'ensemble du processus de devis peut prendre des semaines.

Because visual configuration tools increase quote generation speed (by 99% in Merck’s case), the entire customer journey and related sales cycle are shortened.

For additional reading on visual product configuration, look at Visual Product Configurator: Why Seeing is Believing?

3. Ils augmentent la productivité des ventes

C'est un fait bien connu que sles représentants des ventes ne passent qu'environ un tiers de leur temps à vendre. Le reste de ce temps est investi dans le traitement des problèmes de produits, des approbations internes, des politiques, des réunions et de toutes les autres activités (perte de temps) sous le soleil.

Imaginez si vos commerciaux n'avaient plus à configurer, tarifer et deviser manuellement les produits complexes de votre entreprise. De combien de clients supplémentaires pourraient-ils s'occuper quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement ?

4. Ils augmentent la satisfaction et la fidélisation des clients

Dès la première interaction commerciale, les clients sont pris en main pour configurer parfaitement même les produits les plus complexes. Encore une fois, parce que tout est automatisé, les clients seront agréablement surpris de la rapidité avec laquelle ils prennent des décisions d'achat et, finalement, reçoivent leurs commandes.

Et parce que les clients obtiennent exactement ce qu'ils veulent la première fois, votre entreprise bénéficiera d'un taux de désabonnement et d'un retour plus faibles.

UNE Étude Gartner ont constaté que lorsque les acheteurs B2B se sentent confiants quant à leur capacité à prendre une nouvelle décision (c'est-à-dire ceux qui utilisent votre outil de configuration visuelle), ils sont environ 2,6 fois plus susceptibles d'étendre une relation existante. C'est contre ceux qui manquent de confiance (c'est-à-dire ceux qui doivent configurer manuellement leurs produits complexes avec un représentant des ventes qui ne comprend pas parfaitement ce qu'ils vendent.)

5. Les configurateurs visuels réduisent les risques

Chaque fois que des données sont transférées manuellement d'une partie à une autre (client -> vendeur -> ingénierie -> atelier), il y a un risque de malentendus et d'erreurs. Cela est particulièrement vrai s'il y a une ambiguïté ou si la conception finale a subi plusieurs séries de révisions avant d'atteindre l'atelier.

Bien que des incidents se produisent et puissent être corrigés, les erreurs coûtent plus de temps et d'argent à votre entreprise et à vos clients.

With a robust sales configuration system, pricing and engineering efficiency are validated at the configuration stage. Data is stored and transferred between departments automatically. And quotes, CAD files, and technical drawings are auto-created by machine. Errors are eliminated at every stage.

6. Vous fermerez 40% plus de ventes

Comment continuer à conclure des transactions en tant que B2B L'entreprise a été un sujet brûlant pendant la pandémie, avec des conseils tels que l'intensification de la prospection, la réflexion sur le client de votre prospect et le passage à l'empathie.

Bien que ces conseils vous aident à créer une stratégie plus complète, ils ne s'attaquent pas à l'éléphant dans les conversions en stimulant la pièce.

L'utilisation d'un logiciel de configuration des ventes réduit l'ambiguïté et le temps nécessaires à la configuration, à la tarification et à la cotation de produits très complexes. Il garantit également que le produit final atteint les marges cibles.

De plus, lorsque les clients peuvent voir ce qu'ils achètent, ils sont plus immergés dans le processus d'achat. Toutes leurs questions trouvent une réponse et leurs craintes sont prises en compte. Ils ont toutes les informations dont ils ont besoin à portée de main pour prendre une décision immédiate, ce qui augmente les taux de conversion de 40%.

7. Vous pouvez augmenter la valeur de la commande

Excel, number crunching, and manually flipping through the book to triple-check viable configurations are a thing of the past with visual configuration software.

When you’re no longer dependent on the limitations of human abilities, you can up-sell and increase the order value of highly personalized products instantly. The best sales configuration systems use AI and machine learning to predict what customers want to buy before they know it themselves.

(Pour rendre les choses plus attrayantes, McKinsey a mené une étude qui a trouvé 70% des décideurs B2B sont ouverts à de nouveaux achats entièrement en libre-service ou à distance supérieurs à $50 000.)

L'avenir des ventes B2B est maintenant

Les avantages de l'utilisation d'un logiciel de configuration des ventes parlent d'eux-mêmes.

Et plus on plonge dans le Quatrième révolution industrielle (4IR), plus il sera essentiel pour les entreprises d'adopter pleinement la technologie de pointe comme élément de base de leurs opérations commerciales.

La question est… Dirigerez-vous le peloton ou vous laisserez-vous rapidement distancer par les masses ?

Seul le temps nous le dira.

Publié dans: Efficacité des ventes
 
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