Ventes CPQ

Le guide définitif des ventes CPQ : première partie

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Bienvenue à Partie un of our two-part “Definitive Guide to CPQ Sales,” in which we show you how to make CPQ your ticket to shorter sales cycles and a simpler, faster, more productive sales process.

In Part One, we go back to basics, breaking down precisely what CPQ means, how CPQ product rules work, and why the best CPQ sales solutions have to be visual. 

Dans la deuxième partie, nous approfondissons un peu plus la façon dont CPQ résout les quatre plus grands défis auxquels sont confrontés les vice-présidents des ventes et comment mettre en œuvre CPQ au sein de votre organisation.

C'est le moment idéal pour embrasser les ventes du CPQ (comme vous le découvrirez également dans la deuxième partie), alors attachez-vous et profitez de la balade!

Qu'est-ce que le CPQ ?

CPQ est un logiciel conçu pour aider les entreprises à configurer, tarifer et deviser des produits. En automatisant bon nombre des processus de vente les plus longs et les plus sujets aux erreurs, CPQ raccourcit le cycle de vente et élimine les goulots d'étranglement d'ingénierie et de fabrication.

Nous pouvons décomposer le processus CPQ intégré en trois étapes :

Étape #1 : Configurer – Configuration simple et rapide de produits complexes.

Étape #2 : Prix – Calcul instantané des prix dynamiques.

Étape #3 : Citation – Génération automatique des documents commerciaux et techniques.

Brisons ces coquilles de noix et jetons un coup d'œil à l'intérieur…

Étape #1 : Configuration (et Configurateurs de vente CPQ)

Les acheteurs exigent une personnalisation et les fabricants répondent à l'appel. Mais offrir un nombre croissant d'options personnalisées augmente la complexité des ventes et les commerciaux ne peuvent pas suivre. 

Lorsque les options de produits se comptent par centaines ou par milliers, les processus de configuration manuelle s'effondrent. L'erreur humaine s'installe rapidement et les configurations techniquement non viables deviennent monnaie courante.

Avec CPQ, les commerciaux configurent les produits à l'aide d'un « configurateur de produits » plutôt que de sélectionner des numéros de pièce dans un catalogue. Des « règles de produit » sont programmées dans le backend du configurateur, des morceaux de code qui déterminent comment les produits peuvent être assemblés, ce qui rend impossible les configurations non viables.

Avec un configurateur de produit, les commerciaux n'ont pas à se soucier de la compatibilité d'une option de produit avec une autre. Ils répondent à une série de questions calibrées et le logiciel les guide vers des sélections parfaites et spécifiques au client en une fraction du temps standard.

Étape #2 : Tarification

CPQ calculates prices for products and bundles in real-time as reps and customers play around with different product options. Rather than simply extracting prices from static price lists, CPQ uses dynamic pricing–adjusting prices automatically according to fluctuating market conditions and your pricing strategy.

Les commerciaux sont libérés de la lourdeur des feuilles de calcul Excel et des processus hérités. Au lieu de cela, ils peuvent se concentrer sur la vente active et laisser le calcul aux machines.

CPQ fait tout le gros du travail, mais les représentants ne sont pas liés par les prix CPQ. Ils peuvent les remplacer en appliquant des remises, qui peuvent être approuvées en un seul clic. Tout le monde a accès aux workflows et aux boucles d'approbation, ce qui responsabilise l'ensemble de l'équipe commerciale.

Étape #3 : Cotation

Sales reps can instantly generate quotes, proposals, estimates, Ts and Cs, and marketing collateral without any of the usual formatting headaches. Responsiveness is supercharged, leaving buyers delighted with the speed of service.

Robuste configurer les solutions de devis like KBMax can generate much more than mere PDFs. CAD and design automation means reps can generate 3D product renderings and technical drawings. They can append them to quotes without any input from the engineering department, clearing engineering bottlenecks and shortening sales cycles.

En résumé, un devis CPQ est plus susceptible de se convertir car…

Raison 1 : Les produits et les offres groupées sont configurés à la perfection et optimisés pour les besoins techniques de chaque client.

Raison 2 : Les prix sont ajustés en fonction des conditions fluctuantes du marché pour augmenter le taux de réussite et les revenus sans éroder les marges.

Raison 3 : The document is automatically generated, reducing time to quote and shortening sales cycles.

Comment les règles de produit stimulent-elles les ventes CPQ ?

Un configurateur de produit n'est rien sans les « règles du produit » - les petits morceaux de logique qui régissent le processus de configuration, assurant la cohérence et la fiabilité de la conception. Lorsqu'elles sont intelligemment structurées, les règles de produit CPQ :

  • Élimine l'erreur humaine. Cela signifie moins de retards, de retours, de rétrofacturations et une fidélisation et une satisfaction accrues des clients.
  • Simplifiez le processus de vente. Les représentants n'ont pas besoin d'une connaissance technique approfondie de votre catalogue de produits pour effectuer des sélections optimales spécifiques au client. 
  • Facilitez l'intégration. Les nouvelles recrues peuvent être achetées en quelques jours – elles suivent simplement les règles.
  • Raccourcir le cycle de vente. La configuration du produit est suralimentée, les prix sont calculés en temps réel et les devis sont générés automatiquement.
  • Effacer les goulots d'étranglement d'ingénierie et de fabrication. Fini les croquis de serviettes, les pannes de communication et les allers-retours interminables. Toutes les informations pertinentes sur les produits sont saisies par les représentants dès le départ et diffusées dans une langue que tout le monde comprend.
  • Augmenter les valeurs des commandes: La « vente guidée » incite le représentant commercial à promouvoir des ventes incitatives, des ventes croisées et des offres plus rentables

Faire des ventes CPQ des supercharges « visuelles » du taux de réussite et de la taille de la transaction 

L'incertitude, l'ambiguïté et la surcharge d'informations – ces facteurs créent une dissonance cognitive dans l'esprit des acheteurs qui les empêche de dépenser. 

90% de toutes les informations transmis au cerveau est visuel, et les images sont traitées 60 000 fois plus rapide que le texte. Donc, si vous voulez vraiment inspirer la confiance des acheteurs et réduire l'anxiété d'achat, ne Explique pourquoi vos produits leur conviennent ; spectacle eux!

KBMax a un visuel configurateur de produit plutôt qu'une alternative textuelle ordinaire. Au lieu de cocher des cases et de filtrer les options, les commerciaux reçoivent une image de produit 3D avec laquelle ils peuvent interagir en temps réel. 

A visual product configurator can be used as a gated tool, side-by-side with a buyer, or (as discussed later) by the end-customer themselves. Users simply drag, drop, point, and click to change colors, dimensions, parts, and more, with changes updated on-screen in real-time. 

La configuration visuelle des produits offre une expérience totalement immersive qui relie les acheteurs aux marques à un niveau émotionnel plus profond et donne aux commerciaux une compréhension visuelle complète des produits qu'ils vendent. C'est un différenciateur marqué dans un marché encombré qui élève l'expérience client vers de nouveaux sommets. 

Les ventes CPQ en libre-service et les arguments en faveur de l'« encastrement ».

L'acheteur B2B a changé. Tant démographiquement que psychologiquement. 

Une nouvelle génération d'acheteurs B2B millénaires a remplacé l'ancienne garde. Ces natifs numériques n'ont jamais connu un monde sans Internet et ont grandi avec des services comme Amazon, Netflix et Uber définissant la norme numérique.

Les milléniaux, les Zoomers sur leurs talons et tout le monde, d'ailleurs, sont tellement habitués à traiter avec les géants de la technologie qu'ils s'attendent désormais à une expérience client au niveau d'Amazon, qu'ils achètent pour eux-mêmes ou pour le travail.

L'acheteur d'aujourd'hui veut que tout soit rapide et facile. Ils n'ont pas le temps d'établir un lien émotionnel avec un représentant des ventes pendant les heures de travail normales. Ils veulent rechercher des produits de manière indépendante et suivre le chemin de l'achat à leur propre rythme, sur n'importe quel appareil, de n'importe où. 

Avec CPQ, les entreprises peuvent offrir aux acheteurs cette option libre-service. 

Sales directors can embed a visual product configurator into their B2B eCommerce site. Buyers can configure even the most technical products themselves. A process that used to take 20+ calls and emails can now be completed without any human interaction at all.

Mais que signifie l'automatisation CPQ pour les commerciaux ?

La plupart des commerciaux conviendront que bon nombre de leurs responsabilités quotidiennes sont mûres pour l'automatisation. Une grande partie de leurs travail acharné est éminemment reproductible, et les représentants seraient ravis d'avoir l'opportunité de porter leur attention sur un travail plus significatif et générateur de revenus.

CPQ peut en effet effectuer de nombreuses tâches de vente plus rapidement, mieux et moins cher que n'importe quel commercial humain. Mais cela ne signifie pas « licencier l'équipe de vente ». Au lieu de cela, laissez vos représentants se concentrer sur les activités génératrices de revenus pendant que le logiciel effectue les tâches rapides et sujettes aux erreurs que la plupart des représentants détestent de toute façon.

À l'avenir, certains emplois de vente seront perdus à cause de l'automatisation. Mais ce seront des emplois au bas de l'échelle salariale. La technologie créera également de nombreux postes de vente bien rémunérés et hautement qualifiés. 

Les représentants les plus efficaces seront ceux qui combinent une solide maîtrise de la technologie de pointe avec leurs compétences interpersonnelles innées pour produire des résultats que ni l'homme ni la machine ne pourraient atteindre de manière indépendante.

Rejoignez-nous dans Deuxième partie de « Le guide définitif des ventes CPQ », où, entre autres informations fascinantes, nous découvrirons les quatre plus grands défis auxquels sont confrontés les vice-présidents des ventes aujourd'hui et comment les ventes de CPQ fournissent la solution.

Publié dans: CPQ
 
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