Le guide définitif des ventes CPQ : deuxième partie

Le guide définitif des ventes CPQ : deuxième partie

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Bienvenue à Deuxième partie of our two-part “Definitive Guide to CPQ Sales,” in which we show you how to make CPQ your ticket to shorter sales cycles and a simpler, faster, more productive sales process.

Si vous n'avez pas lu Partie un, you might want to take a look. We go back to basics, breaking down precisely what CPQ means, how CPQ product rules work, and why the best CPQ sales solutions have to be visual. 

C'est le moment idéal pour profiter des ventes du CPQ (comme vous le découvrirez), alors attachez-vous et profitez de la balade!

Comment CPQ peut résoudre les 4 principaux défis auxquels sont confrontés les vice-présidents des ventes

Défi #1 : Cycles de vente longs et imprévisibles

Avoir un cycle de vente plus court est un énorme avantage concurrentiel dans un monde de gratification instantanée. 

Les équipes de vente peuvent obtenir plus de transactions dans le pipeline des ventes, augmentant ainsi les revenus sur une période donnée. Pendant ce temps, les acheteurs travaillant sous une énorme pression de temps peuvent conclure des affaires rapidement et s'attaquer à d'autres problèmes urgents.

Les 10 principales raisons de choisir Epicor CPQ

Ce téléchargement à lecture rapide vous guide à travers les 10 principales raisons pour lesquelles les clients nous choisissent pour leur CPQ. De notre visualisation 2D/3D et de notre technologie de moteur de règles robuste à nos excellents collaborateurs, découvrez les qualités qui font qu'Epicor CPQ est utilisé et apprécié par plus de 10 000 clients dans le monde.

Si vous ne pouvez pas répondre aux demandes de devis et de propositions très rapidement et que vous concluez des transactions sans retards ni incohérences, les acheteurs feront affaire ailleurs. Un cycle de vente court est essentiel pour offrir une expérience client supérieure qui augmente le taux de réussite et la rétention. 

La solution de vente CPQ :
  • Configuration, tarification et activités de vente simplifiées 
  • Flux de travail et approbations rationalisés
  • GOUJAT et automatisation de la conception éliminer les goulots d'étranglement

Défi #2 : Les équipes de vente ne respectent pas les quotas

Les commerciaux sont censés vendre. Mais ils ne le sont pas. 

Le représentant moyen ne dépense que 34% de leur temps sur les activités génératrices de revenus. Le reste est consacré à la production de devis, à la création de propositions, à l'attente des contributions techniques, à l'obtention d'approbations et à d'autres tâches banales et répétitives qui tuent l'efficacité et le moral.

Une telle dépendance à l'égard des processus de vente manuels signifie que la seule façon de répondre à une demande accrue est d'embaucher de nouveaux représentants, ce qui est coûteux et non évolutif. Investir dans la technologie est une meilleure option…

La solution de vente CPQ :
  • Automatisation des tâches de vente les plus chronophages
  • Rationalisation du workflow d'approbation des transactions
  • Accès instantané aux données produit et client
  • Une seule source de vérité pour les ventes
  • Intégration rapide des nouvelles recrues
  • Un logiciel évolutif qui augmente l'exécution des transactions, pas la masse salariale

Défi #3 : Trop d'erreurs et de goulots d'étranglement

Vos acheteurs veulent de la personnalisation, mais offrir plus d'options de produits signifie plus de pièces, de complexité et plus d'erreurs. Il est irréaliste de s'attendre à ce que les commerciaux apprennent un vaste catalogue de produits ainsi que toutes vos règles et dépendances compliquées.

Les configurations techniquement non viables sont un énorme problème pour les fabricants, arrêtant net le cycle de vente dans son élan. C'est très bien d'encourager les représentants à lancer plus de propositions, mais pas si des erreurs provoquent des goulots d'étranglement d'ingénierie en aval.

L'erreur humaine est inhérente à tout processus de vente manuel, en particulier lorsque des systèmes existants sont impliqués. Si vous essayez d'utiliser une feuille de calcul Excel comme logiciel de devis, oubliez cela ; les retards, les retours et les rétrofacturations sont inévitables.

Plutôt que de former des commerciaux à mémoriser des centaines ou des milliers de SKU, pourquoi ne pas les former à la Processus de vente CPQ pour pérenniser leurs performances. Vous pouvez transformer vos représentants les plus inexpérimentés en les plus performants et en conseillers de confiance.

La solution de vente CPQ
  • Élimination des erreurs et des configurations non viables avec les règles du produit
  • Les représentants acquièrent une connaissance supérieure des produits
  • CAD and design automation reduces communication breakdown

Défi #4 : Les marges sont réduites sous tous les angles

La marge bénéficiaire moyenne est l'une des principales mesures de la viabilité financière d'une entreprise et se situe près du sommet de toute liste d'indicateurs de performance clés de vente. Mais le prix les incohérences, les faibles contrôles des remises, les ventes malhonnêtes et les représentants inexpérimentés entraînent une érosion des marges au fil du temps.

La solution de vente CPQ
  • Aide à la vente guidée dans les transactions complexes
  • Dynamic pricing adjusts prices in real-time
  • L'accès instantané aux données rend les prix défendables
  • La gestion des flux de travail augmente la visibilité et la responsabilité
  • Les prix sont toujours à jour
  • Les règles de tarification protègent les marges

Implémentation CPQ : 5 étapes pour réussir vos ventes CPQ

Remplacer les anciens processus de vente par CPQ peut sembler intimidant. Mais la mise en œuvre ne doit pas être coûteuse. Suivez ces cinq étapes pour éviter la montée en flèche des coûts et le ralentissement du TTV (time to value).

Étape #1. Construire une solide équipe de mise en œuvre interfonctionnelle

Une solide équipe de mise en œuvre est multidimensionnelle, composée à la fois de membres opérationnels et techniques dotés d'un large éventail de compétences, de perspectives et d'objectifs. Il doit comprendre :

  • spécialistes de la vente qui connaissent les besoins et les désirs des clients
  • pistes de support client qui connaissent les plaintes et les résolutions typiques des clients 
  • ingénieurs support technique qui gèrent les tickets de support des opérations et assurent la formation interne
  • pistes de fabrication avec une compréhension approfondie du produit, de l'outillage et des délais
  • exécutants responsable de la mise en œuvre du nouveau logiciel à l'échelle de l'organisation

Constituer une équipe de mise en œuvre CPQ compétente est un art en soi. BROCHETS, conçu par Marco Mancesti, est un modèle utile qui peut aider dans cette entreprise. Voici un résumé de son fonctionnement…

  • Objectif: Pour aller jusqu'au bout de la mise en œuvre, chaque membre de l'équipe est motivé par une force motrice personnelle (ASTUCE : ajouter un autre point à l'ancien CV n'est pas une motivation suffisante.)
  • L'intégration: Une équipe solide est cohésive et bien intégrée. Les membres ont une vision commune du succès. Ils comprennent les normes, les comportements et les règles qui les mèneront à bien. Ils font preuve de respect, de responsabilité et de fiabilité.
  • Connaissance: L'équipe possède des connaissances et des compétences de base, à la fois techniques et « douces » (QI et QE.)
  • Écosystème : L'équipe est acceptée et respectée dans l'environnement de l'entreprise au sens large (CONSEIL : un sponsor exécutif peut puiser dans les ressources de l'entreprise et obtenir l'adhésion du conseil d'administration.)
  • Soi: L'équipe place le bien-être et la réduction du stress au cœur de ses opérations (CONSEIL : ne sous-estimez pas l'importance de cette étape.)

Étape #2. Identifiez vos moteurs commerciaux et développez un dossier de projet

Répertoriez tous les moteurs commerciaux critiques qui alimentent la mise en œuvre du CPQ. L'objectif est-il de raccourcir les cycles de vente ? Augmenter les marges ? Améliorer la fidélisation des clients ? Ou autre chose? (ASTUCE : concevez pour les résultats, pas pour les fonctionnalités. Moins il faut de fonctionnalités pour atteindre vos objectifs, plus la mise en œuvre est rapide et économique.)

Vos principaux moteurs informent ensuite votre dossier de projet - un document qui fournit une vue structurée de ce que la mise en œuvre du CPQ est conçue pour atteindre et des étapes qui devront être prises en cours de route. 

le Résumé du projet comprend généralement :

  • Objectifs
  • Portée (quelle mise en œuvre CPQ sera faire, et ce qu'il habitude faire)
  • Livrables
  • Avantages commerciaux
  • Hypothèses
  • Contraintes
  • Des risques
  • Domaines d'activité concernés
  • Dépendances majeures
  • Parties prenantes Ressources
  • Estimation des délais et des coûts

Étape #3. Développer une analyse de rentabilisation solide pour garantir l'adhésion le plus tôt possible

Vous devez obtenir l'adhésion des employés réguliers et de la haute direction. Travaillez en collaboration pour identifier les points faibles et les opportunités d'amélioration de la valeur. Discutez franchement de la façon dont les rôles professionnels seront affectés et du temps que prendra la mise en œuvre.

La haute direction voudra entendre une forte Business case cela démontre pourquoi les ventes du CPQ sont meilleures que l'approche actuelle « Ne rien faire ». Il doit montrer pourquoi le CPQ est abordable et cohérent avec une stratégie de haut niveau. Il devrait avoir des résultats et des exigences de financement clairement définis. 

Étape #4. Réalisez votre projet CPQ

On vous a donné le feu vert. Il est maintenant temps d'exécuter et de mettre vos plans en action !

Nous décomposons la phase d'exécution en trois étapes cruciales, que votre fournisseur CPQ sera à votre disposition pour vous aider à réaliser :

Étape 1: Rassemblez toute la documentation pertinente: vérifiez son exactitude, nettoyez-le si nécessaire et formatez-le pour qu'il soit lisible par le logiciel CPQ. (ASTUCE : cette étape peut être comme arracher des dents, mais je vous assure qu'il y a une satisfaction à gagner en mettant votre maison en ordre.) 

Étape 2 : Configurez votre environnement: Connectez votre CPQ à vos autres systèmes d'entreprise et donnez accès aux membres techniques de votre équipe de mise en œuvre qui peuvent se mettre au travail.

Étape 3 : Concevez vos sorties: Concevez tous vos devis, propositions, dessins et modèles CAO conformément aux directives de votre marque.

Étape #5. S'attaquer à la culture d'entreprise pour surmonter la résistance au changement

L'obstacle le plus important à la réussite de la mise en œuvre du CPQ n'est pas technique, il est humain. Soixante-dix pour cent des programmes de changement complexes et à grande échelle n'atteignent pas leurs objectifs déclarés parce que les employés sont résistants au changement.

Dans son fantastique article de 2012, Rosabeth Moss Kanter identifie dix raisons d'une telle résistance:

  1. i) Nous craignons un perte de contrôle.
  2. ii) Nous n'aimons pas excès d'incertitude (« Mieux vaut le diable que tu connais… »).

iii) Nous déteste les surprises.

  1. iv) Nous rejetons les choses qui semble différent.
  2. v) Nous craignons perdre la face.
  3. vi) Nous avons inquiétudes quant à notre compétence.

vii) On a l'impression plus de travail!

viii) Refus des personnes plus loin sur la ligne -l'effet d'entraînement.

  1. iv) Le changement suscite ressentiments passés.
  2. X) Parfois, la menace est réelle ! Des emplois peuvent être perdus, etc. 

Alors, quelle est la réponse ?

Obtenez une adhésion anticipée ! Consultez les employés, donnez à tout le monde la parole, faites-vous entendre et soyez transparent. Fournissez des échéanciers et des jalons précis pour maintenir l'élan et créer des vibrations positives.

Surinvestissez dans la formation, l'éducation, le mentorat et le soutien afin que tout le monde voit la valeur des ventes CPQ et se sente soutenu, valorisé et, surtout, capable de surmonter les défis inévitables.

C'est le moment d'être audacieux

S'il peut sembler trop risqué d'investir dans CPQ dans un contexte d'incertitude sans précédent causée par la crise de Covid-19, le moment est précisément venu de faire avancer la transformation numérique. 

Nous commençons maintenant à entrevoir la « nouvelle normalité », et c'est un monde dans lequel CPQ est bien équipé pour naviguer. Voici cinq tendances post-covid dominantes auxquelles le CPQ s’attaque de front :

  1. Moins de déplacements professionnels et plus de télétravail. Visual CPQ peut offrir une expérience d'achat totalement immersive, avec des capacités AR et VR, où que se trouvent les acheteurs.
  2. La vente relationnelle est remplacée par le commerce électronique B2B. L'intégration d'un configurateur de produit visuel dans un site Web orienté client permet aux acheteurs de rechercher, de configurer et d'acheter des produits de manière indépendante.
  3. Les conditions du marché évoluent rapidement. Le CPQ accélère la « transition vers l'agilité ». Les commerciaux peuvent se concentrer sur la vente, les ingénieurs sur la R&D et le logiciel peut gérer le reste.
  4. La fidélité des clients est au plus bas. Les acheteurs réévaluent leurs chaînes d'approvisionnement et changer de fournisseur n'a jamais été aussi simple. Des erreurs de configuration et des cycles de vente longs peuvent mettre fin à des relations à long terme. CPQ élimine les erreurs et rationalise les processus en aval.

L'essor du bureau distribué. Un outil CPQ intégré favorise la collaboration, la transparence et la responsabilité.

Publié dans: CPQ
 
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