Configurateur visuel de produit

Vos clients ne peuvent pas vous rendre visite pour le moment. Vos commerciaux ne peuvent pas rendre visite à vos clients là où ils se trouvent. Mais les clients ont toujours besoin de votre produit. Que fais-tu?

Even with many brick and mortar facilities shut down, life and business continue.   The fear and uncertainty that paralyzed us has given way to the resignation that we all now have to do business in the ‘new normal’.  The new normal means less face-time with your customers, less opportunity to collaborate in person to solve problems and fewer chances to showcase your products at trade shows and events. At Epicor CPQ, we are living in the same world as our customers.  Consider what follows as a case study of how one company is tackling the challenges of business in the era of Coronavirus internally and with our customers.

How is Visualisation du produit Changing the Game?

Obtenez une perspective basée sur les données sur la façon dont la vente visuelle devient la future norme pour les entreprises B2B.

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« Mes commerciaux ne rencontrent plus les prospects en face à face. Comment pouvons-nous nous adapter ?

Pour les entreprises qui n'avaient pas intégré le numérique dans leur processus de vente avec la vente virtuelle, la mise en place de la bonne base technologique est essentielle pour pouvoir communiquer entre elles et avec les clients. Tout en organisant, enregistrant et protégeant vos données.

As a company, Épicor CPQ had been operating virtually and globally for almost ten years. Over the years we had used Skype, Teams, Go-To-Meeting, Zoom, Google Drive, and other tools to work and collaborate internally in a remote working environment.   Culturally, we had evolved in a remote working environment.  Our recruiting, business processes, and internal meeting formats are all well attuned to electronically enabled social distancing. Internally, we didn’t have to adapt that much.

À l'extérieur cependant, nos clients et prospects ont été plongés dans un désarroi complet. Le personnel du client qui avait des bureaux avec des portes partage maintenant des tables de cuisine avec des enfants qui étaient scolarisés à distance et des chiens qui aiment dire «bonjour» lors de réunions Web. Les réunions de vente sont devenues des appels téléphoniques.

Au final, nos clients se sont adaptés. Dans un certain sens, les gens n'avaient plus le temps de se rendre au bureau et de marcher d'une réunion à l'autre. En tant qu'entreprise virtuelle faisant des affaires virtuelles, nous sommes devenus plus occupés que jamais. Les clients et les prospects disposaient d'un temps qui était auparavant consacré aux réunions et ils avaient la liberté de nous rencontrer sur le Web. En tant que fournisseur fournissant des outils qui les aident à atteindre leurs clients à distance, nous étions particulièrement bien équipés pour les aider à relever les défis posés par la pandémie.

« De quels outils ai-je besoin ?

Il va sans dire que les outils de réunion Web tels que Go-To-Meeting, Zoom et Microsoft Teams sont inestimables pour les entreprises qui travaillent désormais à distance. Ajoutez à cela des espaces de travail virtuels et des solutions de collaboration comme Google Drive et Salesforce Quip, et vous avez les bases d'une entreprise virtuelle. En tant que société de logiciels, vous ajoutez des outils tels que Slack et Jira. Au fil du temps, les politiques RH, les normes et autres peuvent rattraper leur retard, mais ce sont le strict nécessaire pour qu'une équipe de vente travaille en interne.

De nombreuses entreprises ont expérimenté le travail à distance, de sorte que de nombreux outils étaient déjà en place. Le vrai défi a été sur les outils sortants. Comment appelez-vous vos clients lorsqu'ils ne sont plus à leur bureau ? Comment collaborez-vous avec les clients pour répondre à leurs besoins spécifiques lorsque vous ne pouvez pas leur rendre visite sur le terrain ou examiner leurs besoins ?

I will speak from a somewhat biased perspective as someone who left a 17 year career in the CAD and Product Development industry to work in the visual Configuration du produit space.   “Seeing is believing”, and as human beings, we are wired to process what our eyes take in 60,000 times faster than what we read.  There is comfort in being able to see what I am buying before I make a purchase.   I know what I’m buying.  The salesperson knows what they are selling, and the folks on the shop floor know exactly what it is they are supposed to ship.  For anyone selling complex products in a world where you can’t bring the physical product to your customer before they purchase configuration visuelle is no brainer.

« Comment un configurateur visuel de produits peut-il vous aider à générer des revenus à l'ère du COVID ? »

1. Ils donnent aux clients une compréhension visuelle cristalline de ce qu'ils achètent (pas de mauvaise surprise.) Les acheteurs s'approprient pleinement leurs configurations, comprennent toutes les options disponibles et se sentent pleinement investis dans leurs décisions d'achat. Les conversions augmentent et les rendements diminuent en conséquence.
2. Ils sont rapides et faciles à utiliser – customers can intuitively point-and-click or drag-and-drop in three dimensions to rapidly assemble the most complicated, customizable products.
3. Ils offrent une expérience d'achat totalement immersive qui donne vie aux produits et relie le client à la marque à un niveau émotionnel plus profond.
4. Ils peuvent être libre-service, réduisant ainsi la charge du service commercial et évitant bon nombre des tâches de vente les plus ingrates, lentes et récurrentes.
5. Les configurations peuvent être envoyé à l'ingénierie dans une langue qu'ils comprennent, réduisant ainsi les allers-retours interminables entre les services commerciaux et d'ingénierie qui précèdent traditionnellement un accord.
6. Produit et règles de tarification intégré au logiciel élimine les erreurs humaines, réduit les reprises et les rétrofacturations et augmente la satisfaction et la fidélité des clients.
7. Les acheteurs peuvent être guidés subtilement vers les configurations les plus rentables pour le vendeur, via des upsells et des cross-sells.
8. Recueillir des données comportementales précieuses à mesure que les acheteurs interagissent avec le logiciel pour informer de meilleurs produits et processus de vente.
9. Ils séduisent les Millennials, les plus grand (et croissant) génération de la main-d'œuvre américaine, qui valorise l'auto-éducation et la technologie de pointe par rapport à la vente relationnelle à haute intensité de contact.
10. Ils peuvent être intégrés dans le CRM, l'ERP et d'autres systèmes que vous possédez déjà to exploit the powerful, added benefits of intelligent pricing and automatic quote generation.

« Pourquoi un configurateur de produit visuel 3D ou 2D ? »

I’ll defer to my colleague, Tyler Beck, who spells this one out really clearly in his piece What Does a 3D Product Configurator Have to Do With Star Wars?   It’s a visual thing so you will have to read his article but anyone who has tried to sell a product with a 2D manufacturing print instead of a physical or digital prototype will get it.    Human beings are built with binocular vision – we are designed to process information in perspective, in 3D and being able to rotate, zoom and interrogate the products and options we are choosing real-time makes us more comfortable in making complex decisions, faster.  As a sales person, my job is really about educating the customer on what my product does and how it does it better than the competition.   Anything I can do to accelerate that process helps my customer, but it also helps my bottom line.

Je vais conclure avec quelques points clés que j'ai empruntés à Randy Illig dans son article Forbes Mettez le cap sur votre réflexion : comment vendre pendant la pandémie de coronavirus.  I’ve excerpted some of his article and added a response on how the team Épicor CPQ tries to help.

Comment la pandémie affecte-t-elle actuellement les pipelines de vente B2B ?

• Un dirigeant a observé que les clients se concentrent sur la sécurité de leurs employés, comme ils devraient l'être. Mais cela provoque une certaine mollesse dans le pipeline, qui, selon lui, continuera. Son sentiment était que le retour sera plus rapide et plus fort que jamais, même s'il exposera des faiblesses, et que ceux qui sont faibles n'y arriveront pas.
  • Épicor CPQ is providing tools that help sales people get their product in front of customers remotely.  This means both customers and sales people are safe.  It also means our customers prospects are seeing, evaluating, and configuring their products while the competition sits at home.  Even if customers aren’t buying right now our customers are grabbing mindshare during the lockdown.
•  Un autre rapporte que les clients maintiennent heureusement (et non annulent) les réunions en passant à la vidéo. Comme les clients travaillent à domicile, certains accordent plus d'accès (virtuellement) à la force de vente et accélèrent même les projets. Un dirigeant a déclaré à propos d'un gros client : « Ils ont des problèmes à résoudre qu'ils ne peuvent pas résoudre avec les ressources existantes, alors ils vont de l'avant. »
  • Epicor CPQ c'est le monde dans lequel nous vivons et nous aidons nos clients à atteindre les clients qu'ils ne peuvent plus visiter en personne.
•  Comme l'a mis en garde un dirigeant : « Ce n'est pas une excuse pour ne rien faire. Nos employeurs continueront de s'attendre à ce que nous produisions des résultats.
  • L'un de mes premiers patrons et mentors m'a dit un jour que les excuses ne changent pas les quotas parce que les excuses ne paient pas les salaires, ne paient pas de loyer ou ne gardent pas les lumières allumées. #COVID-19 n'est pas différent du buste .dot de 2000 et de la Grande Récession de 2008. Des crises différentes nécessitent des solutions différentes. Les vendeurs sont aussi responsables de résoudre le problème des revenus que nous le sommes de résoudre les problèmes de nos clients.  

Que peuvent faire les responsables commerciaux et autres professionnels pour survivre à cette perturbation ?

•  Un certain nombre de cadres ont suggéré que nous devions apprendre à exceller dans la vente à distance. Réfléchissez à la façon de tout rendre virtuel. Par exemple, de nombreuses entreprises organisent des visites d'entreprise où elles montrent leurs installations et leurs capacités. Déplacez cela entièrement en ligne, afin que quelqu'un puisse être assis à la maison et avoir la même expérience. Nous devrions rapidement construire ces actifs. Tourner tout virtuel, en mettant l'accent sur la vidéo.
  • Nous ne permettons pas seulement la configuration visuelle des produits pour les ventes. La même technologie, la même plate-forme et les mêmes expériences visuelles sont exploitées pour les visites virtuelles de produits. Vous pouvez regardez bien l'un d'entre eux ici. Le marketing aime ce type d'expériences car elles exploitent le même contenu généré par les ventes et l'ingénierie. Les ventes les aiment parce que la seule chose meilleure qu'un prospect est un prospect où un client averti vous dit ce qu'il veut acheter chez vous.

• Il y a une compétence sur laquelle nous devons toujours travailler, et elle est devenue encore plus critique : écoute. Discutez avec les clients plutôt que de vous fier à un jeu de diapositives. Un leader a dit : « Je suis toujours contre les PowerPoints parce qu'ils disent simplement que vous faites un cours, mais vous vraiment ne sais pas si le client se concentre sur un PowerPoint au téléphone. Si vous discutez de la situation, vous comprenez au moins s'ils sont distraits ou si vous avez une interaction et un engagement solides.

Dans l'ensemble, les commerciaux sont habitués à travailler seuls à distance et ce depuis que les premiers vendeurs itinérants ont quitté leur bureau il y a des millénaires. Faire du shopping et acheter à distance est une expérience relativement nouvelle qui s'est imposée au cours de la dernière décennie. Amazon en particulier nous a habitués à acheter des produits en ligne pendant la pandémie. En tant que consommateurs, nous attendrons le même type d'expérience au travail que nous obtenons à la maison. Les clients veulent faire leurs achats en ligne et découvrir les produits avant de se retrouver face à face avec un vendeur. Le monde a changé pour toujours, et ceux d'entre nous dans le monde de la vente vont changer avec lui.