Pourquoi la fabrication B2B doit adopter un état d'esprit B2C en 2021

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Les consommateurs B2C ont jusqu'à présent récolté tous les fruits des achats en ligne : sites Web magnifiquement conçus et intuitifs, chargements de pages rapides, chemins d'achat sans friction (recherche, ajout au panier, paiement), images et descriptions de produits de haute qualité, compatibilité mobile, personnalisation , offres intéressantes, commentaires et avis utiles, chat en direct, niveaux de stock en direct, plusieurs options d'expédition, suivi des commandes… la liste s'allonge encore et encore.

While B2C provides seamless shopping, B2B manufacturing frequently serves up some of the most user-unfriendly eCommerce buying experiences. B2B manufacturing has been so preoccupied with high-touch, relationship selling techniques of yesteryear that it’s failed to realize B2B buyers are transforming. They don’t want to deal with sales reps. They want to research and buy online. They want a consumer-like shopping experience. And why shouldn’t they?

COVID-19 has thrust B2B manufacturing forward several years in digital adoption, and it’s never going back. B2B manufacturers can no longer ignore buyer’s evolved preferences and the supremacy of digital channels. But the move online means customer loyalty is at an all-time low. There’s a global pool of competition only a few clicks away, and switching suppliers has never been easier. B2B manufacturers have to get inside the minds of buyers to deliver the B2C-like experience they want. Or risk losing customers to bolder manufacturers that will.

De Y à Z : le moteur générationnel de la fabrication B2B

La génération Y est désormais la génération la plus nombreuse de la main-d'œuvre américaine. À mesure qu'ils augmentent en nombre et adoptent des rôles décisionnels de plus en plus élevés dans des organisations de premier plan, leur influence fait boule de neige. La population active mondiale sera de 75% Millennials d'ici 2025 (c'est le chiffre largement diffusé, bien que récent recherche met en doute son exactitude.) La fabrication B2B doit donner la priorité aux besoins de cette génération avertie d'Internet et comprendre comment ses membres pensent et fonctionnent.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

Pour les Millennials, le commerce électronique est la norme. Les réunions de vente en face à face (même via Zoom) sont au mieux un fardeau et une expérience étrange et troublante pour beaucoup. Les Millennials ont grandi autour d'Internet et apportent leurs expériences d'achat B2C à leurs achats B2B. Ils s'attendent à ce que le commerce électronique B2B soit personnalisé (à la Amazon) avec des prix et des catalogues personnalisés, des recommandations intelligentes, des services spécifiques à l'emplacement et des commandes prédictives. 

Les Millennials aiment étudier leurs choix de produits de manière indépendante et définir leurs propres besoins avant de passer une commande en ligne (ou de prendre contact avec un fournisseur si c'est absolument nécessaire). Ils valorisent le QI (c'est-à-dire la technologie) par rapport au QE (c'est-à-dire l'interaction humaine) et se rangeront du côté des fournisseurs qui offrent les parcours d'achat les plus impressionnants sur le plan technologique. 

E-commerce B2BB2B manufacturing businesses ignore Millennials’ buying preferences at their peril. Still, the most forward-looking manufacturers are already thinking beyond Gen Y to Gen Z – the next generation – those born between the mid-to-late 1990s and early 2010s. Gen Z will soon hold a significant chunk of decision-making roles, and they come with their own set of attitudes and expectations. Forget “digital savvy” – while Millennials have learned to adapt to social and mobile, Gen Z was born into it!

« La génération Z maîtrise mieux l'utilisation de la recherche vocale et de l'IoT, elle est plus à l'écoute de l'inauthenticité et du manque de sincérité numériques, et elle accorde beaucoup plus d'importance à la voix de ses pairs qu'à celle des marques. » Ainsi dit Shama Hyder de Zen Media. Ils ne veulent certainement pas être vendus et rejettent carrément l'approche traditionnelle des ventes de fabrication B2B. Ils méprisent la « publicité », à la fois conventionnelle et numérique. Et sont plus susceptibles d'être convaincus par le marketing d'influence, le marketing expérientiel et les entonnoirs de marketing de contenu - toutes des techniques de marketing relativement établies dans le monde B2C qui se répandent maintenant dans le B2B.

Comment la fabrication B2B peut utiliser CPQ pour répondre à l'état d'esprit B2C

For B2B manufacturers selling complex, configurable products, implementing CPQ (configurer, prix, devis) est la première étape sur la voie d'une expérience d'achat plus proche du consommateur. Mais pas n'importe quel vieux CPQ fera l'affaire. Le bon CPQ doit fournir une solution orientée client que les acheteurs peuvent utiliser en solo, à leur propre rythme, à leur propre rythme, sur n'importe quel appareil, à partir de n'importe quel endroit.

First, a quick recap on CPQ: In the most basic terms, CPQ is a faster, more controlled way to configure products, calculate prices, and supply quotes with fewer errors and greater accuracy. It starts with the “product configurator” – an interface designed to guide users, through a series of questions or visual prompts, towards perfectly optimized customer-specific selections. As users “play around” with their configurations, prices update automatically in real-time. And once the configuration has been finalized, CPQ instantly generates a quote or proposal for the customer.

Achats B2BLes CPQ sont de toutes formes et de toutes tailles, mais la plupart sont exploités exclusivement par des représentants commerciaux, en tant qu'outil sécurisé. Ils simplifient le processus de vente et raccourcissent considérablement les cycles de vente, répondant à un désir de gratification instantanée semblable à celui d'un consommateur. Mais ce type de CPQ tourné vers l'intérieur et opéré par rep ne fait rien pour le désir de libre-service, qui est peut-être les defining characteristic of the modern B2B manufacturing buyer. KBMax offers an alternative Solution CPQ. One that’s customer-facing and can be embedded into any external B2B eCommerce site, for use by buyers independently, regardless of product complexity or the wealth of options available.

KBMax’s product configurator is visual and highly intuitive. Buyers can configure products by simply dragging, dropping, pointing, and clicking to add parts, upgrade features, change colors, resize sections, and swap components within a lifelike three-dimensional scene. Product rules built into the configurator ensure that each configuration is optimized from a technical and profitability standpoint, and errors are eliminated. Prices change in real-time as buyers select different options, helping them assemble their ideal products while staying within budget constraints.

Contrairement aux configurateurs non visuels qui fonctionnent comme une boîte noire (les informations entrent et les informations sortent, mais personne ne sait vraiment ce qui se passe entre les deux), un configurateur de produits visuel donne aux acheteurs une compréhension visuelle approfondie de vos produits et de leur assemblage. Le désir des acheteurs d'interagir avec un produit avant l'achat est résolu, la prise de décision est améliorée et l'anxiété est réduite. Les acheteurs sont connectés à leurs configurations à un niveau plus profond et plus émotionnel. Résultat : une augmentation de 40% des taux de conversion et des transactions considérablement plus importantes.

KBMax’s CPQ has VR (virtual reality) and AR (augmented reality) capabilities that take visual configuration to a whole other level. The solution provides a fully immersive experience that engages buyers more than any sales pitch. Not only can buyers view a 3D visual representation of products from all angles, but they can also interact with them. They can drive a vehicle, operate a piece of machinery, walk around the inside of a workshop – anything’s possible. And with the right technology, it can take place any time, any place, without any sales reps input. 

Avec le travail à distance ici pour rester et les acheteurs B2B déterminés à se servir, il n'est pas étonnant queplus d'un tiers des fabricants américains utilisent déjà la technologie VR et AR ou prévoient de le faire dans les trois prochaines années. Dans un monde post-COVID, où les attentes numériques des acheteurs sont plus élevées que jamais, les entreprises du secteur de la fabrication B2B auraient tort d'ignorer le pouvoir du CPQ centré sur le client. La transformation numérique n'est plus seulement une option mais un impératif.

 
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