Commercio B2B e CPQ aziendale

Il mercato del commercio B2B è enorme

Si stima che le vendite B2B online raggiungano quasi $8 trilioni quest'anno. La ricerca di Salesforce ci dice che 70% di acquirenti aziendali si aspettano un'esperienza di acquisto "simile ad Amazon" dai loro fornitori aziendali, proprio come farebbero in una normale transazione B2C. Dicono anche che 74% di acquirenti aziendali si aspettano che i loro fornitori personalizzino queste esperienze in base alle loro esigenze.

Poiché siamo diventati molto a nostro agio con lo shopping online per uso personale, le aziende stanno iniziando ad applicare lo stesso concetto al processo di acquisto B2B. Dopotutto, il 93% degli acquirenti preferisce acquistare online quando ha già deciso cosa acquistare.

eBook gratuito: ridurre la complessità del processo dalla vendita alla produzione

Le richieste del commercio B2B sono diverse da quelle B2C

Companies know that providing a general product listing with a “Call us” button isn’t eCommerce. When they think of taking their complex product or service to an eCommerce platform, it can seem impossible or daunting. They aren’t selling a sweatshirt where the only product attributes are color and size. Gartner knows that implementing visualizzazione del prodotto can bridge this gap for product companies – allowing for configuration, quoting, and purchasing of complex products using visual CPQ. Sanno anche come CPQ può creare increspature positive durante il processo di produzione:

"Le aziende che implementano soluzioni di visualizzazione dei prodotti 3D vedono un miglioramento significativo nella loro percentuale di successo, costi inferiori per la stesura di disegni CAD (computer-aided design), meno rilavorazioni in fabbrica e minori costi di trasporto per i campioni nei punti vendita".

– Gartner 2019 Innovation Insight for Configurazione visiva

Perché è importante implementare il commercio B2B?

Il ciclo economico in evoluzione

Gli acquirenti aziendali sono 57% attraverso la loro decisione di acquisto prima di essere disposti a parlare con un addetto alle vendite del fornitore. Altre organizzazioni di ricerca, tra cui Forrester e Sirius Decisions, hanno pubblicato ricerche simili, con alcuni esperti che suggeriscono che gli acquirenti potrebbero arrivare fino a 90% attraverso il loro processo decisionale prima di contattare i fornitori. Chiaramente, gli acquirenti si stanno spostando online per la ricerca e l'acquisto.

Un panorama aziendale in cambiamento

È in corso un movimento a lungo termine dagli uffici acquisti e dagli ordini di acquisto alle carte di credito emesse dall'azienda. L'autorità di acquisto viene ridotta all'interno dell'organizzazione e le decisioni sono sempre più lasciate al personale a valle a cui è stato emesso un valore memorizzato o carte aziendali con la libertà di andare online e acquistare prodotti e forniture.

Maggiore comfort nel commercio online

L'adozione diffusa da parte dei consumatori dell'acquisto online fornisce un livello di comfort con il processo e la richiesta di facilità e semplicità simili nel processo di ordinazione aziendale. Se le persone si sentono a proprio agio con un modello di eCommerce per i loro acquisti personali, si sentiranno sicuramente a loro agio nell'usare Commercio B2B nel mondo degli affari – e anzi frustrati se non possono andare online per i loro acquisti.

Necessità di risparmio sui costi

Le aziende stanno cercando di ottenere i risparmi sui costi da una riduzione di cataloghi stampati, materiale collaterale e listini prezzi. Ciò è correlato al ciclo di acquisto in evoluzione: poiché gli acquirenti ritardano il loro coinvolgimento con i fornitori, i fornitori devono pubblicare le informazioni sui prodotti e sui servizi nel luogo in cui avviene la ricerca. Ciò significa passare da una brochure o un catalogo di vendita consegnato personalmente a un negozio online con un attrito limitato nel caso in cui venga presa una decisione di acquisto mentre si guarda quel negozio online.

Personalizzazione del marketing

Le aziende B2B hanno guidato l'implementazione del marketing personalizzato tramite strumenti di automazione come Marketo o Eloqua. Le piattaforme e gli strumenti di e-commerce incorporano anche una serie di funzionalità di personalizzazione e troveranno un mercato pronto nello spazio B2B. La personalizzazione è in linea con i tipici approcci B2B su prezzi negoziati o differenziati, approcci più raffinati o avanzati sulla segmentazione e contenuti personalizzati.

Maggiore utilizzo del cellulare

Il posto di lavoro aziendale ora riflette che i lavoratori sono sempre più mobili e ciò ha portato alla proliferazione di aziende che hanno adottato politiche di portare il proprio dispositivo. Ciò significa che c'è una crescita nello sviluppo di app personalizzate in tutta l'azienda, comprese le capacità di acquisto tramite app mobili.

In che modo KBMax aiuta con il commercio B2B?

KBMax offre ai clienti un'impresa solida Configura preventivo (CPQ) con un potente motore di regole per soddisfare le esigenze dei prodotti più complessi. Quindi lo abbiniamo a la nostra tecnologia di visualizzazione 3D che guida il processo di configurazione in cui i tuoi utenti possono aggiornare dinamicamente dimensioni, colori, componenti e caratteristiche, offrendo un tour del prodotto in tempo reale in 3D.

I clienti possono incorporare la nostra tecnologia nei loro siti Web dove clienti o distributori B2B esterni possono configurare e acquistare prodotti altamente complessi per se stessi. Questo lavoro di configurazione svolto dall'utente interno o esterno può aiutare a potenziare l'intera attività: preventivi, fatture, distinte base, fogli tagliati, istruzioni di assemblaggio e altro ancora inviati ai sistemi e ai team a valle per facilitare l'intero ciclo di vita della produzione del prodotto .