Perché l'e-commerce B2B è diventato LA massima priorità per i produttori?

È quasi diventato un luogo comune dire che la crisi (del coronavirus) è diventata un punto di svolta nel passaggio al digitale, ma le migliori aziende si stanno muovendo velocemente per potenziare ed espandere i propri canali digitali (McKinsey, 2020).

COVID-19 is threatening the existence of many manufacturers. Social distancing has all-but ended business travel and in-person meetings in the short-term, leaving companies that rely on high-touch sales methods lamenting their failure to adopt trasformazione digitale sooner. 

Molte aziende cercano disperatamente di tornare in ufficio e come al solito. Ma molti altri sono desiderosi di rimanere aziende remote a lungo termine. Con la camera da letto degli ospiti nel nuovo ufficio e Zoom nella nuova sala riunioni, non c'è da meravigliarsi se l'investimento in e-commerce B2B è salito alle stelle negli ultimi mesi, a scapito della vendita di relazioni e della sua dipendenza dalle interazioni faccia a faccia.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

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While COVID-19 is catalyzing a trend towards B2B eCommerce and digital transformation more generally, it’s important to note that this trend has been accelerating for years. The course and destination were set with the rise of smartphones and high-speed internet access. 

Si prevedeva che le vendite di e-commerce B2B negli Stati Uniti prima della pandemia raggiungessero $1.8 trilioni entro il 2023, pari a 17% di tutte le entrate B2B. Le attività umane venivano automatizzate a un ritmo incredibile (e allarmante per sostenitori dell'UBI) prima dell'applicazione delle misure di distanziamento sociale. Il coronavirus ci ha appena dato una spinta monumentale alle spalle verso un inevitabile futuro digitale condiviso.

Il mondo delle vendite è cambiato (e non torneremo mai indietro).

McKinsey's Agosto 2020 Impulso decisionale globale B2B ha esaminato le opinioni di numerosi decisori B2B per valutare come le loro preferenze e comportamenti sono cambiati dall'inizio di COVID-19. Le risposte dipingono un quadro desolante per i produttori bloccati nel passato di soluzioni legacy, on-premise e canali di vendita obsoleti.

• Il self-service digitale e le interazioni con i rappresentanti remoti saranno probabilmente gli elementi dominanti del modello go-to-market B2B in futuro.
• Solo 20–30% di acquirenti B2B vogliono interagire di persona con i rappresentanti, anche nel loro modello ideale/post-COVID-19.
• 90% dei decisori B2B si aspettano che il modello remoto e digitale duri a lungo termine. 3 su 4 ritengono che il nuovo modello sia efficace o più di prima del COVID-19 (sia per i clienti esistenti che per quelli potenziali).
• 97% di acquirenti B2B affermano che effettueranno un acquisto in un modello self-service digitale end-to-end, con la stragrande maggioranza che spende $50K o più online.
• Le connessioni in videoconferenza sono fondamentali e sono preferite rispetto all'audio/telefono da quasi 4 acquirenti B2B su 5.

La demografia gioca un ruolo cruciale nell'ascesa dell'e-commerce B2B.

È troppo facile attribuire le cifre un po' sbalorditive di cui sopra al solo COVID-19 quando sono in gioco altre forze. Dati demografici svolgere un ruolo cruciale. L'acquirente B2B è cambiato e i millennial stanno diventando la forza dominante. 73% dei millennial sono coinvolti nel processo decisionale di acquisto di prodotti o servizi presso le loro aziende. E circa un terzo dei millennial riferisce di essere l'unico decisore per il proprio dipartimento. 

Millennials bring new expectations to the workforce because of their significant exposure to technology and B2C eCommerce consumer experiences. And their impact on manufacturers is only going to escalate as they take on more, higher-ranking leadership roles inside more prominent organizations. Millennials demand quick, easy, and streamlined transactions of the kind only B2B eCommerce can provide.

L'eCommerce B2B soddisfa le esigenze dell'acquirente moderno in un mondo post-pandemia.

B2C and B2B buying behavior has never been more closely aligned. Today’s B2B buyer demands the same seamless, personalized customer experience when they buy for work as they do when they buy from Amazon. 

Gli acquirenti B2B vogliono autogestire e autoeducarsi, indipendentemente dalla complessità del prodotto. Vogliono effettuare ricerche approfondite e indipendenti da molte fonti e fornitori online, definendo le proprie esigenze prima di effettuare un acquisto online senza attriti, interagendo con un rappresentante di vendita tramite software di videoconferenza solo quando è del tutto necessario.

I fornitori ignorano queste nuove preferenze di acquisto a loro rischio e pericolo. Tuttavia, i produttori dei prodotti engineer-to-order più complessi ritengono che offrire un tale livello di personalizzazione e self-service sia irraggiungibile. Non così con l'implementazione della giusta tecnologia e un cambio di prospettiva sull'eCommerce B2B, partendo proprio dall'alto.

La nuova tecnologia di e-commerce B2B sta rivoluzionando l'esperienza del cliente. I produttori che non agiscono ora rischiano l'obsolescenza.

Un'esperienza cliente personalizzata, ricerca avanzata, guide video e tutorial, contenuti generati dagli utenti, immagini ad alta risoluzione, informazioni sulla spedizione in tempo reale, servizio clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e un percorso di acquisto agevole: questi sono solo alcuni dei vantaggi dell'eCommerce B2B che sono stati propagandati in passato. Hanno tutti il loro posto, ma le cose sono andate avanti.

I produttori possono ora sfruttare la potenza di nuovi strumenti che elevano l'esperienza del cliente a nuovi livelli, ben oltre ciò che è mai stato possibile con una tradizionale relazione con un rappresentante di vendita o anche una visita allo showroom. Il principale tra questi strumenti è un configuratore visivo di prodotti, un potente software che i visitatori del tuo sito di e-commerce B2B possono utilizzare per personalizzare in modo indipendente i prodotti engineer-to-order più complessi.

With a visual product configurator, buyers can “play around” with your products and their various possible configurations. They can resize sections, add or remove parts, upgrade features, and change colors using a highly intuitive visual interface. Anything’s possible. They can get up close and personal with your products, spinning them around to inspect them from every angle inside a lifelike 3D scene. 

I migliori configuratori consentono persino agli acquirenti di "utilizzare" i prodotti configurati prima dell'acquisto: guidare un'auto, utilizzare un macchinario o entrare in un'officina personalizzata. Aggiungi la realtà virtuale e aumentata e offri un'esperienza completamente immersiva che dà vita ai prodotti come mai prima d'ora, entusiasmando gli acquirenti e collegandoli al tuo marchio a un livello emotivo che aumenta i tassi di conversione di una media di 40%.

As buyers explore different options, prices change dynamically in real-time, making it easy for buyers to operate within budget constraints. Product rules built into the configurator’s backend ensure that every configured product is viable from a technical perspective and optimized for each customer’s unique requirements. 

Once a buyer has finalized the configuration process, the software automatically generates a range of sales and engineering documents, from proposals and quotes to engineer-standard technical drawings t/configure-price-quote-technology/cad-automation-for-manufacturershrough SolidWorks (KBMax also works with systems like AutoCAD, Autodesk Inventor, and PTC Creo.) The sales process is simplified and cycles cut from days to minutes, satisfying today’s buyer’s demand for instant gratification with minimal human interaction.