Commercio elettronico B2B2C e B2B

B2B (Business-to-Business) and B2C (Business-to-Consumer) companies used to stay in their lanes, but trasformazione digitale is changing everything. As technology blurs the lines between the two traditional business models, new eCommerce strategies are coming to the forefront.

accedere B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) – a hybrid model that promises bulk acquisition of customers at a remarkably low cost. We explore how traditional B2Bs are harnessing the power of B2B2C and e-commerce B2B to retain relevance and a competitive edge in this increasingly omnichannel world.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

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Un veloce B2B vs. Riepilogo B2C: i relativi punti di forza e di debolezza

Le aziende B2B vendono alle imprese e le aziende B2C vendono ai consumatori, tuttavia, in realtà, molte aziende vivono in entrambi i mondi, eseguendo contemporaneamente modelli B2B e B2C (a volte indicati come Business-to-Many o B2M).

I modelli B2B e B2C hanno entrambi i propri punti di forza e di debolezza, a seconda dei prodotti e servizi venduti da un'azienda e della posizione di un potenziale cliente nel ciclo del cliente. Questi possono essere riassunti, in termini generali, come segue:

• La durata del processo decisionale: Le decisioni di acquisto B2C vengono spesso prese all'improvviso, mentre le aziende B2B devono affrontare un carico di tempo maggiore. I rappresentanti di vendita B2B devono lavorare di più e più a lungo per ottenere accordi oltre la linea e coltivare relazioni a lungo termine.
• Il numero di decisori: Le aziende B2C di solito si occupano di un singolo decisore, mentre le aziende B2B devono fare i conti con un processo decisionale di gruppo. Un tale processo può essere difficile da navigare, poiché un fermo "no" da parte di un singolo individuo nella catena decisionale può far fallire un accordo molto combattuto.
• La durata del rapporto d'affari: I clienti B2C sono più volubili: i rapporti commerciali spesso finiscono nel punto di acquisto. Le relazioni commerciali B2B sono più longeve. Non è insolito che le relazioni B2B durino per molti anni e, in quanto tali, le relazioni richiedono un'attenta cura.
• La dimensione del pool di piombo: Negli Stati Uniti ci sono 327 milioni di individui e 5,6 milioni imprese datori di lavoro. È ovvio quindi che il pool di lead per le aziende B2B è significativamente più piccolo; ecco perché la gestione delle relazioni B2B è così cruciale.
• Valori dell'ordine: Il valore medio delle transazioni (ATV) di un acquisto B2B è significativamente superiore a quello di un acquisto B2C, il che significa che le aziende B2B hanno bisogno di meno clienti per sostenere la redditività.

Che cos'è l'e-commerce B2B? E perché sta proliferando?

B2B eCommerce is simply the sale of goods or services, business-to-business, through an online sales portal. How B2B companies operate is rapidly changing, with B2B eCommerce steadily overtaking more traditional forms of B2B transactions. Previsioni Forrester che l'eCommerce B2B statunitense raggiungerà $1.8 trilioni e rappresenterà 17% di tutte le vendite B2B negli Stati Uniti entro il 2023, un tasso di crescita annuale composto (CAGR) di 10%. È enorme.

10 vantaggi chiave dell'e-commerce B2B:

1. Migliore copertura: Le aziende possono aumentare enormemente i loro mercati indirizzabili totali spostandosi online, raggiungendo un pool globale di potenziali clienti attraverso la ricerca.
2. Maggiore efficienza: Le aziende lungimiranti stanno migrando i loro servizi sul cloud, integrandoli per una maggiore efficienza. Il monitoraggio dell'inventario, l'adempimento e la gestione della catena di approvvigionamento sono solo tre dei processi che possono essere semplificati e consolidati tramite l'e-commerce B2B.
3. Più facile per i clienti: Customers increasingly favor shopping online. Just like B2C, it’s easier to view order histories, track deliveries, access Ts and Cs, and browse products.
4. Valori dell'ordine aumentati: Upsell, cross-sell, consigli e promozioni sono resi più facili ed efficaci.
5. Feedback dei clienti migliorato: I potenziali nuovi clienti possono leggere recensioni e feedback da quelli esistenti, infondendo fiducia. È il passaparola, su larga scala.
6. Spese generali inferiori: L'automazione di attività ripetitive e che fanno perdere tempo riduce l'onere amministrativo per i rappresentanti delle vendite e del servizio clienti. Quelli sul libro paga possono dedicare più tempo a progetti creativi e strategici.
7. Analisi avanzata: eCommerce analytics provide deeper insights into everything from next year’s sales to the efficacy of marketing spend, aiding decision-making, and informing strategy.
8. Errori meno costosi: Il potenziale di errore umano è ridotto grazie a una maggiore automazione e a un back-end basato su regole.
9. Migliore gestione del catalogo: L'aggiunta, la rimozione e la modifica dei prodotti possono essere eseguite al volo.
10. Appello ai Millennials: Un numero crescente di decisori B2B sono millennial, un gruppo con una forte preferenza per l'online.
11. Ideale per prodotti complessi: I clienti B2B possono beneficiare di un'esperienza di acquisto semplice, simile a quella del consumatore, anche per i prodotti più complessi o ingegnerizzati su ordinazione.

Quindi, cos'è il B2B2C?

B2B2C is a slightly more sophisticated model and one that’s frequently misunderstood. First, let’s start by explaining what B2B2C is non. Non è una semplice partnership di canale. Una semplice partnership di canale si ha quando un'azienda vende all'ingrosso i suoi prodotti a un'altra azienda, che a sua volta li vende al consumatore finale (o a un'altra impresa).

With B2B2C sales, the first business (B1) accesses its customers attraverso la seconda attività (B2), ma interagisce direttamente con il cliente, con il proprio marchio. A differenza di una partnership di canale, i clienti sono pienamente consapevoli che stanno acquistando da B1 e, soprattutto, B1 conserva i clienti e i dati generati da ogni transazione.

Affinché una tale relazione B2B2C abbia successo, devono esserci giustificazioni e motivazioni da tutte le parti. B1 deve essere sicuro che B2B2C sarà più redditizio o strategicamente vantaggioso rispetto al direct-to-consumer, che generalmente restituisce un margine più elevato per transazione. E, B2 deve essere sicuro che agendo da canale per B1, non sta danneggiando le vendite dei propri prodotti.

In che modo un modello B2B2C avvantaggia B1?

• Acquisisce grandi volumi di clienti in blocco
• Raggiunge economie di scala vendendo più unità
• Ottiene un livello di credibilità e fiducia collaborando con un B2 . affermato e rispettato
• Soddisfa costi di acquisizione per cliente estremamente bassi

In che modo un modello B2B2C avvantaggia B2?

• Fa una commissione sulle vendite senza sporcarsi le mani
• Attira più clienti nei negozi
• Offre una gamma più ampia di prodotti di alta qualità
• Aumenta le vendite di prodotti e servizi correlati
• Comproprietà dei clienti B1 (soggetto all'accordo B2B2C)

In che modo un modello B2B2C avvantaggia il cliente?

• Ottiene un'esperienza di acquisto più conveniente
• Ha un più alto grado di fiducia nel loro acquisto
• Riceve assistenza clienti faccia a faccia

Sebbene il B2B2C possa essere estremamente vantaggioso per tutte le parti (da qui l'aumento di popolarità del modello), non è privo di rischi. B1 rischia di vedersi rubare la sua base di clienti. B2 può prendere ciò che ha imparato dalla relazione e creare i propri prodotti concorrenti, lasciando B1 alto e asciutto. Inoltre, B1 ha poco controllo sul modo in cui i dipendenti di B2 vendono i suoi prodotti e se le informazioni vengono trasmesse correttamente o meno.

D'altro canto, B2 deve fidarsi di B1 che manterrà le sue promesse, offrendo ai clienti di B2 il livello di servizio che si aspettano. Eventuali ritardi o errori si rifletteranno probabilmente in modo più negativo su B2 rispetto a B1. B2 deve anche essere sicuro che i prodotti di B1 non stiano cannibalizzando, direttamente o indirettamente, le vendite dei propri prodotti, perché ciò renderebbe il rapporto totalmente controproducente.

Iniziare

Prima di iniziare, devi decidere quale modello, se presente, si adatta alla tua attività. Il mercato globale dell'eCommerce B2B, valutato a US$12,2 trilioni nel 2019, è oltre sei volte quello del mercato B2C. Molto semplicemente, l'opportunità di e-commerce B2B è vasta e la maggior parte delle aziende sarebbe stupida a non investire in questo spazio.

Ma, naturalmente, ci sono sempre delle eccezioni. Le aziende che temono di rivelare i dettagli dei loro prodotti e prezzi ai concorrenti (e ai clienti) potrebbero voler pensarci due volte sulla rotta dell'e-commerce B2B, così come le aziende che semplicemente non sono in grado di soddisfare una domanda maggiore di quella che già sono.

L'adozione di un modello B2B2C non è un gioco da ragazzi: è una disposizione complessa che richiede molto lavoro da entrambe le parti. Funziona meglio quando B1 vuole risolvere un problema per i suoi clienti ma categoricamente non vogliono essere nel business che B2 sta offrendo.

Il passo successivo prima di lanciarsi nella direzione dell'eCommerce B2B o B2B2C è mettere insieme un solido piano di attuazione, che tiene conto delle esigenze e dei desideri di tutte le parti interessate e ha stabilito ruoli, budget e responsabilità per ogni obiettivo e risultato proposto.