In che modo l'automazione CPQ offre il massimo vantaggio competitivo

In che modo l'automazione CPQ offre il massimo vantaggio competitivo

Condividi questo articolo

Se stai ancora utilizzando Word ed Excel per gestire le attività di configurazione, prezzo e preventivo all'interno della tua azienda, è il momento di sfruttare la potenza di CPQ automation to simplify sales processes and shorten sales cycles. Failure to automate gives your competitors the upper hand.

Se il tuo team di vendita impiega settimane per rispondere a RFP e RFQ, come puoi competere con rivali che possono fare lo stesso in pochi minuti? Analizziamo l'automazione CPQ per scoprire come funziona e come puoi sfruttare il suo potenziale per il massimo guadagno competitivo e ROI.

Come funziona l'automazione CPQ?

CPQ is software that increases the speed and ease with which sales reps can configure, price, and quote. Ideal for use by manufacturers of complex, tangible, engineer-to-order products, it automates many of the most slow and arduous sales and engineering tasks.

The first step in the automated process is configuration. If you’ve got tens of thousands of products with conflicting properties and compatibility issues, configuring products is hard. CPQ automation guides sales reps towards perfectly optimized configurations and bundles for every customer, regardless of complexity. The automated configuration process is governed by “product rules” – mathematical functions, product variables, and manufacturing data that combine to ensure every configured product is optimized from an engineering and profitability standpoint, and errors are eliminated.

As sales reps (or end customers if your product configurator is embedded into an external, customer-facing website) play around with various configuration options, CPQ automatically computes prices in real-time. Prices are calculated according to pre-programmed pricing rules and in-depth customer profiles, as well as machine learning which predicts the best prices to quote to achieve sales in line with your pricing strategy. The more deals won, the better it gets. Quotes that go above a certain threshold, contain a large discount, or unusual terms, trigger an automatic approval request from a manager. This is designed to protect margins and guard against rogue pricing (more on that later).

Once the final configuration and price have been submitted, CPQ automatically generates a wide range of sales documentation. Quotes and proposals in PDF format are standard. But more advanced CPQ tools, like KBMax, can automatically produce detailed technical drawings, cut sheets, product renderings, and more – whatever’s needed to get a deal over the line.

In che modo i produttori possono utilizzare l'automazione CPQ a loro vantaggio

L'automazione CPQ semplifica la configurazione di prodotti complessi e personalizzabili.

Gli acquirenti chiedono la personalizzazione e i produttori stanno ascoltando la chiamata. Ma l'offerta di un numero crescente di opzioni personalizzate aumenta la complessità delle vendite a tal punto che i rappresentanti di vendita faticano a tenere il passo. I processi di configurazione manuale non sono in grado di gestire decine di migliaia di opzioni di configurazione, quindi errori e configurazioni tecnicamente non valide sono inevitabili. 

La semplificazione del processo di configurazione consente ai produttori di ampliare la propria offerta introducendo nuovi prodotti personalizzabili che altrimenti sarebbero troppo "disordinati" per preoccuparsene. Piuttosto che tentare di assemblare prodotti da un elenco infinito di numeri di parte, i team di vendita possono utilizzare un configuratore di prodotto per restringere i cataloghi di prodotti potenzialmente voluminosi in selezioni ottimizzate specifiche per il cliente. I rappresentanti possono soddisfare le aspettative dei clienti più velocemente che mai e i nuovi assunti possono essere assunti in una frazione del tempo necessario per i produttori che configurano ancora i prodotti manualmente.

The most effective product configurators from an automation perspective are “visual.” With a visual product configurator, users configure products from within a highly intuitive visual interface. They point and click or drag and drop to add components, resize sections, change colors, or upgrade features. They can zoom in and out and spin products around to inspect them from all angles, giving them a rich understanding of the products they’re selling and how they’re assembled. 

CPQ automation enables dynamic pricing that boosts conversion rates and removes inaccuracies.

B2B sales has always been rooted in special deals – complex products rarely sell for list prices. But reps can’t be expected to remember every pricing rule where complicated manufacture-to-order products are concerned. Having multiple sales channels like dealers, distributors, and reps, each with their own unique pricing workflows, only compounds the challenge. 

Excel has traditionally been used to address these pricing problems, but as customization escalates, old-school spreadsheets become woefully inadequate. With CPQ automation, prices are calculated in real-time as sales reps adjust options in product configurators. And pre-configured pricing rules ensure every price is accurate and attractive.

Not only does CPQ automation make calculating prices easy, it opens up a range of advanced pricing strategies designed to maximize margins in a rapidly changing environment. “Dynamic pricing” endows reps with the ability to set flexible prices for products based on current market demands and temporary pricing scenarios. Pricing becomes more responsive, helping sales teams hit revenue and profit targets under challenging conditions.

With CPQ automation, reps still have the freedom to offer custom prices and discounts, but in a more controlled way, through custom approval loops and workflows. Price approval requests are sent to managers automatically who can give the go ahead, reject, or request further information with a single click. There can be multiple approvers in an approval chain, and each party has visibility over the process, improving accountability (no more “missed” emails).

L'automazione CPQ genera istantaneamente documentazione di vendita che aumenta la collaborazione tra il reparto vendite e quello tecnico.

La generazione di preventivi istantanei è standard con qualsiasi forma di automazione CPQ. Ma a volte ci vuole più di un semplice PDF per ottenere un accordo oltre la linea. I produttori di prodotti complessi potrebbero dover fornire rendering dei prodotti o disegni tecnici dettagliati insieme a preventivi per consentire agli acquirenti di ottenere l'approvazione dell'acquisto. L'automazione CPQ consente ai rappresentanti di vendita di elaborare più proposte che mai, ma per gli ingegneri non è così facile. Impantanati in attività di progettazione ripetitive, spesso faticano a tenere il passo, portando a colli di bottiglia ingegneristici che causano ritardi e affari persi.

KBMax removes this engineering burden. How? Firstly, by eliminating technically nonviable products, as discussed above. But, crucially, by automating the creation of CAD drawings through Solidworks (and other systems like AutoCAD, Autodesk Inventor, and PTC Creo). Sales reps can take over the more menial engineering tasks allowing engineers to take on a more creative, forward-looking role.

L'automazione accelera i cicli di vendita in media di 38% 

Viviamo in un mondo di gratificazione immediata in cui i cicli di vendita prolungati sono una reliquia del passato delle vendite B2B. In mercati altamente competitivi e in rapida evoluzione, devi essere in prima linea nella coda dei preventivi, altrimenti perderai i concorrenti che sfruttano l'automazione CPQ a loro vantaggio. La pazienza è ai minimi storici. Ecco un analisi completa di come l'automazione CPQ accelera le vendite:

    • Gli utenti possono configurare prodotti complicati in pochi minuti.
    • Tutte le informazioni necessarie vengono acquisite in anticipo, eliminando l'infinito avanti e indietro tra il cliente, le vendite e l'ingegneria, che spesso blocca tutto.
    • I flussi di lavoro di approvazione personalizzati consentono di inviare e firmare le richieste di approvazione con un clic. 
    • Quotes, proposals, BOMs, CNC cutting data, CAD drawings through Solidworks, and more, can be generated automatically.
    • Il configuratore visivo del prodotto rafforza la fiducia degli acquirenti nelle loro decisioni di acquisto, aumentando il tasso di conversione (di 40% per gli utenti KBMax) e la velocità.
    • L'ottimizzazione del processo di vendita e progettazione influenza positivamente la fabbricazione, riducendo i tempi di consegna di settimane, aumentando la soddisfazione, la fidelizzazione e le referenze dei clienti.

 

 

Pubblicato in: CPQ
 
it_ITItalian