Come ottenere il massimo dal software CPQ

Software CPQ
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Come ottenere il massimo dal software CPQ?

Without CPQ software, you’d still be hearing a lot of…
– “Quanto costerebbe se…?”
– “È disponibile in…?”
– “Quanto tempo ci vorrà per…?”

Quante volte hai sentito queste stesse domande e conversazioni più e più volte dai clienti? La complessità dei tuoi prodotti altamente configurabili che portano a queste domande sta causando l'arresto del tuo processo di vendita, la creazione di citazioni di errori e l'irritazione dei clienti.

Tutto questo può essere risolto implementando il software CPQ.

I rappresentanti di vendita spendono solo 35% del loro tempo vendendo effettivamente. The rest of the time is spent doing everything else, like generating quotes or waiting for engineering input! But by incorporating CPQ software, your sales team will actually have more time to sell.

Salesforce defines it best: CPQ software is “a sales tool for companies to quickly and accurately generate quotes for orders.” This is because CPQ software guides your customers through an automated and rules-based sales and quote process for your highly configurable products. And it’s through this configure, price, and quote (aka CPQ) process that the CPQ software aims to reduce sales process inefficiencies and quoting errors.

Quindi, in che modo CPQ Software ti fornisce ciò di cui hai bisogno?

When it comes to actually implementing CPQ software, it’s important to understand the basic requirements that you’ll need to actually see results in your sales and quoting process. It’s through these bare minimum requirements that you’ll find exactly what you’re looking for…

1. Un robusto motore di regole

Il tuo team di produzione e ingegneria ha sviluppato regole di prodotto complesse che il tuo team di vendita dovrebbe seguire durante il processo di quotazione. Tuttavia, puoi rendere le cose molto più semplici perché un software CPQ sarà in grado di supportare quelle regole complesse attraverso il loro motore di regole. Avendo questo motore di regole, sarai in grado di mantenere il tuo configuratore di prodotto (un componente di base di tutti i software CPQ: è la C in CPQ) e ridurre gli errori di quotazione.

I migliori motori di regole sono quelli costruiti per resistere a funzioni matematiche complesse, regole di prodotto e dati di produzione. Il nostro strumento KBMax Snap fa proprio questo e non è necessario essere uno sviluppatore per utilizzarlo grazie alla sua interfaccia utente drag and drop.

Inoltre, Snap è Turing Complete, il che significa che può costruire qualsiasi algoritmo avanzato. Puoi rendere le regole del tuo prodotto tanto complesse quanto devono essere utilizzate:

  • Variabili
  • Tipi personalizzati (classi)
  • Loop e array
  • Query (SQL, tabella, array)
  • Funzioni e subroutine
  • Debug
  • Aggiungi/nascondi/limita dinamicamente le opzioni in base alle selezioni precedenti

2. Proposta e automazione dei prezzi

Un altro componente fondamentale di qualsiasi buon software CPQ è la capacità di regolare automaticamente i prezzi in base alla configurazione del cliente (la P in CPQ). I clienti non hanno già fiducia nel prendere grandi decisioni di acquisto, quindi consentire loro di vedere il prezzo aggiustarsi mentre effettuano le loro configurazioni infonde fiducia nella loro decisione.

How this works is that the product is configured based on the customer’s needs, and either the sales person or the customer directly (depending on if your CPQ software is client-facing) can see how each configuration changes the pricing. When it comes to implementation, this pricing automation is controlled in the rules engine mentioned above.

3. Integrazione perfetta

Because quoting is a major part of the sales process (and it’s the Q in CPQ), you will need to ensure your CPQ software integrates with your ERP or CRM systems. This integration allows you to access information across platforms to maintain a “single source of truth.”

Fortunatamente, l'integrazione è piuttosto standard nel software CPQ. Tuttavia, trovare il software giusto che si connetta in modo semplice e senza soluzione di continuità con il tuo attuale ERP o CRM può essere una sfida. Comprendi quali sistemi ERP o CRM hai già in uso, quindi acquista il tuo software CPQ.

Una buona società di software CPQ sarà SaaS e fornirà connettori a un'ampia varietà di ERP e CRM diversi. Può anche fornire l'opportunità di connettersi anche a sistemi CAD o PLM. KBMax fa tutto questo, completando la tua visione del flusso di lavoro preventivo-to-cash.

Cosa vuoi veramente dal tuo software CPQ

Naturalmente, tutto il software CPQ dovrebbe essere in grado di gestire i componenti di base della configurazione, dei prezzi e dei preventivi di CPQ. Tuttavia, è la tecnologia avanzata alla base del software CPQ che lo rende un rompicapo durante l'implementazione nella tua azienda.

Se tu sei veramente cercando qualcosa per aumentare le conversioni di vendita e ridurre gli errori di quotazione, dovresti dare la priorità a queste funzionalità...

1. Visualizzazione 3D

Perché la maggior parte delle persone sono studenti visivi, una visualizzazione 3D diventa cruciale per l'esperienza di acquisto. Un configuratore visivo 3D è uno strumento dinamico a cui i clienti possono accedere per vedere il prodotto da tutte le angolazioni e può anche personalizzarlo attraverso un'ampia varietà di opzioni basate sul tuo motore di regole complesse. Configuratori tecnicamente più avanzati consentono agli acquirenti di interagire direttamente con le immagini 3D: possono aprire una porta, "usare" un macchinario animato o trascinare e rilasciare i componenti in posizioni predefinite.

A great 3D visualization experience within your CPQ software increases confidence around the customer’s ability to make large buying decisions. It acts as buyer enablement, along with price automation, to effectively help customers take ownership of their decision. This means they’re more likely to pick up the phone or click “Add to Cart”.

"Le aziende che implementano soluzioni di visualizzazione dei prodotti 3D vedono un miglioramento significativo nella loro percentuale di successo, costi inferiori per la stesura di disegni CAD (computer-aided design), meno rilavorazioni in fabbrica e minori costi di trasporto per i campioni nei punti vendita".

– Gartner 2019 Innovation Insight per la configurazione visiva

2. Automazione della produzione

Portare il tuo CPQ al livello successivo significa fornire ai tuoi ingegneri o al team di produzione tutti i documenti di cui hanno bisogno per realizzare un prodotto esattamente secondo le specifiche del tuo cliente.

Con un software CPQ in grado di generare automaticamente distinte materiali, fogli tagliati e documenti di istruzioni in base alla configurazione del prodotto, è possibile garantire una transizione senza interruzioni dalla fase di ordinazione alla fase di costruzione. Il KBMax CAD Automazione e KBMax Snap lavorano insieme per farlo per te con un clic di un pulsante.

Inoltre CAD Automation fornisce disegni dettagliati ed elenchi di parti direttamente al tuo team di produzione in modo che possano mettersi subito al lavoro senza molti scambi tra ingegneri, team di vendita e cliente. La produzione è un gioco da ragazzi.

3. Analisi approfondite

Il software CPQ richiede molti passaggi manuali e da uomo a uomo dal processo di acquisto per il cliente. Ti piace o lo odi, il cliente moderno preferisce un'esperienza di acquisto più automatizzata e incentrata sulla tecnologia rispetto a un'esperienza più emotiva, da uomo a uomo. Tuttavia, con analisi approfondite, puoi comunque accedere ai comportamenti del tuo acquirente, adattando la sua esperienza di configurazione alle sue esigenze.

Basic telemetry is an important part to any new technology you’re implementing, especially in your sales process. CPQ software with analytics built in, like KBMax CPQ Analytics, you can collect critical user experience data and then push it to your preferred analytics platform.

Ora puoi rispondere a domande come:

  • Quanti preventivi vengono creati per mese?
  • Con quale frequenza gli utenti abbandonano la configurazione del prodotto?
  • Quanto tempo impiegano gli utenti a configurare il prodotto?

Ottenere il massimo dal tuo software CPQ è semplice come optare per le funzionalità più robuste.

Il tuo processo CPQ è già complesso e richiede molta attenzione ai dettagli da parte del tuo team di vendita. Consenti al tuo team di vendita di tornare a vendere fornendo loro un sistema software CPQ a tutto tondo che richiede una configurazione complessa e la trasforma in un gioco da ragazzi. Ora il tuo processo di vendita è abbreviato, i tuoi preventivi sono praticamente privi di errori e i tuoi clienti sono felici!

Pubblicato in: CPQ
 
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