Scopri come KparK ha utilizzato la visualizzazione del prodotto in Excel durante la pandemia

Lavoratore dell'industria dell'alluminio e del PVC che effettua misurazioni
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Quando la pandemia ha colpito, i negozi hanno chiuso e le industrie si sono fermate, il produttore francese KparK ha raddoppiato la visualizzazione dei prodotti, trasformando i propri showroom fisici in esperienze virtuali.

KparK sta ora uscendo dalla pandemia in una posizione privilegiata per catturare ancora più quote di mercato mentre i blocchi iniziano ad allentarsi in tutta Europa.

Per ottenere la storia interna su come KparK ha combinato Salesforce e Epicor CPQ (formally KBMax) to future-proof their sales channels and processes, we talked to Corrado Songini, VP of EMEA Sales, and Epicor CPQ co-founder, who worked closely with KparK on this project.

Parlaci del ruolo di KparK ed Epicor CPQ nella loro trasformazione digitale.

KparK vende, produce e installa un vasto catalogo di finestre, persiane e porte su misura di alta qualità. Sono nel settore da 30 anni, hanno oltre 1.000 dipendenti e gestiscono circa 120 showroom in tutta la Francia.

Per soddisfare la crescente domanda, desiderava razionalizzare e semplificare i processi di configurazione, determinazione dei prezzi e quotazione per abbreviare i cicli di vendita e ridurre i costi. Volevano anche superare la concorrenza battendo tutti nel loro settore nell'esperienza del cliente.

KparK lo ha riconosciuto CPQ with product visualization technology would let them achieve these goals, enabling salespeople and end-customers to configure products visually and “see” finished products before they were made.

Catturando tutto in anticipo, KparK potrebbe eliminare l'infinito avanti e indietro tra il cliente, le vendite e l'ingegneria, fornendo allo stesso tempo un'esperienza avvincente e coinvolgente per gli acquirenti.

Perché KparK ha deciso di collaborare con Salesforce? e Epicor CPQ?

KparK voleva utilizzare Salesforce CRM perché è il miglior CRM sul mercato. Ma Salesforce CPQ doesn’t have the functionality necessary to provide the complex configuration, 3D visualization, and technical output generation that KparK needed from their Soluzione CPQ.

So Salesforce recommended Epicor CPQ, and the project became a joint Salesforce-Epicor CPQ initiative. Together, we were able to meet all of KparK’s needs and more. The two solutions – Epicor CPQ and Salesforce combined – are a great fit for the manufacturing industry. Epicor CPQ configures the product; Salesforce configures the deal.

Com'era il processo di vendita di KparK prima che Epicor CPQ venisse coinvolto?

È un processo con cui penso che molti produttori avranno familiarità. E un processo che probabilmente vorranno migliorare!

Inizia con un cliente che entra in uno showroom. Danno un'occhiata ad alcuni dei prodotti fisici in mostra e vengono mostrate immagini generiche di tutti i prodotti che non si adatteranno all'edificio.

Il venditore li parla attraverso i vari modelli e opzioni. Scoprono dove vive il cliente (diverse regioni hanno regolamenti edilizi e regolamenti diversi), quanto sono disposti a spendere e che aspetto hanno i loro prodotti (colori, materiali, hardware, ecc.)

Once the salesperson has assessed the customer’s requirements, they fill out a form that sets out the configurazione del prodotto and then sends it off to KparK’s head office.

Nella sede centrale, un'altra persona converte il modulo in una distinta base e lo invia allo stabilimento di produzione, dove viene infine assemblato il serramento.

Cosa c'è di sbagliato in questo manuale di configurazione, prezzo, processo di quotazione?

Per cominciare, è davvero lento. E più lento è il ciclo di vendita, più è probabile che il cliente abbandoni lungo la strada o trovi un fornitore più reattivo per il suo prossimo acquisto.

Dipende molto dal venditore. A meno che non abbiano una conoscenza completa di ogni opzione del prodotto, è impossibile ottimizzare le configurazioni. E la formazione dei nuovi assunti richiede settimane.

È anche soggetto a errori. Quando le istruzioni di produzione raggiungono la fabbrica, sono già passate attraverso numerose persone nella catena di vendita e di progettazione. Ogni transizione presenta il potenziale per problemi di comunicazione ed errori.

Ultimo ma certamente non meno importante, è un'esperienza di acquisto stantia per il cliente. Riescono a vedere solo un numero limitato di prodotti in carne e ossa. La prima volta che "vedono" il loro prodotto personalizzato è quando arriva alla loro porta. Se non soddisfa le loro aspettative, è un problema.

In che modo la visualizzazione del prodotto ha consentito a KparK di vendere di più e ridurre la complessità?

Oggi, i clienti che entrano negli showroom di KparK stanno entrando in uno spazio virtuale oltre che fisico. Possono sperimentare e interagire con l'intero catalogo di prodotti KparK in 3D iperrealistico oltre ai prodotti fisici in mostra.

I clienti possono utilizzare un configuratore di prodotto visivo per modificare dimensioni, colori, accessori, materiali e hardware con il semplice tocco di un pulsante. Possono vedere come appariranno le finestre, le porte e le persiane finite nella loro casa reale. È un'esperienza completamente coinvolgente che aumenta la percentuale di vittorie e dà vita ai prodotti.

Then there’s the other side of the Epicor Soluzione CPQ that the customer doesn’t get to see. Behind the scenes, Epicor CPQ is continuously collecting sales and manufacturing data and generating quotes, proposals, and estimates in real-time. It also calculates lead times, forecasts delivery dates, and creates technical drawings for the factory floor. Everything is instant and automated.

In che misura l'iniziativa di visualizzazione dei prodotti di KparK è stata una reazione alla pandemia?

Con gli showroom chiusi, le visite in loco annullate e i clienti bloccati a casa, produttori come KparK si sono dati da fare per stabilire un mezzo per vendere in modo efficace prodotti complessi e configurabili a distanza.

Fortunatamente, KparK ha deciso di implementare la visualizzazione del prodotto Prima iniziò la pandemia. Quindi, quando la pandemia ha colpito, erano già vicini all'attuazione. Hanno utilizzato questo tempo di inattività per finalizzare il progetto ed eseguire test approfonditi con i clienti.

KparK è pronto a fare affari nella nuova normalità, dove i clienti vogliono effettuare transazioni a distanza e self-service dove possono. Sono un gigantesco passo avanti rispetto alla concorrenza, che sta disperatamente cercando di recuperare.

Come sta pensando KparK alla visualizzazione del prodotto online?

KparK ora ha funzionalità di visualizzazione del prodotto integrate www.kpark.fr. I potenziali clienti possono sperimentare l'intero catalogo prodotti KparK in 3D su qualsiasi dispositivo. I clienti che entrano negli showroom hanno spesso familiarizzato con l'offerta di prodotti di KparK online, rendendo la vendita molto più semplice per il venditore di turno.

Longer-term, KparK is very bullish on eCommerce. The plan is to embed their 3D product configurator into www.kpark.fr and let customers configure and purchase products themselves. But that’s a massive change for the industry, and in the medium term, most customers in France still want to see big-ticket items (or similar ones, at least) in the flesh.

Quali ostacoli hai incontrato sulla strada dell'implementazione? E quali sono stati i risultati finora?

La pandemia ha influito sull'implementazione, come ci si aspetterebbe. Il piano prevedeva un lancio aggressivo a febbraio, ma con tutto bloccato in Francia, KparK ha deciso di ritardare il lancio di alcuni prodotti fino alla riapertura di tutto. Quindi non siamo ancora stati in grado di misurare l'impatto sulle vendite.

In termini di miglioramento del processo, tuttavia, i risultati sono stati notevoli. Il tempo di quotazione è stato ridotto a una frazione di quello che era in precedenza. Il processo è passato da una visita allo showroom, seguita da diverse visite in loco con l'input manuale degli ingegneri e della fabbrica, a un'unica visita che richiede pochi minuti.

Gli infiniti avanti e indietro, le scartoffie e gli schizzi sui tovaglioli sono stati eliminati. Tutto viene catturato, memorizzato e trasmesso digitalmente. Una volta che il venditore fa clic su "Conferma", il gioco è fatto. Epicor CPQ si occupa del resto. Tutto è automatizzato, dallo showroom all'officina, risparmiando un'enorme quantità di tempo, denaro e stress.

 
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