Our VP of Business Development, Steve Stessman, had the opportunity to visit the Zilliant B2B Reimagined podcast, a bi-weekly conversation of thought leaders, across multiple industries. Here are some highlights of the conversation, where Steve gives industry insight on the innovations happening for manufacturers in the B2B e-commerce world.
Let’s talk Produzione B2B!
Barret Thompson:
Ciao a tutti. Mi chiamo Barrett Thompson. Sono il direttore generale dell'eccellenza commerciale di Zilliant e sarò il tuo ospite. Sono stato raggiunto oggi da Steve Stessman, Vice President of Business Development di KBMax. Steve, benvenuto in B2B Reimagined.
Steve Stesmann:
Bene, grazie per avermi ospitato Barrett. È bello essere qui.
Barret Thompson:
Today we’re going to talk about trasformazione digitale and innovation and B2B e-commerce for manufacturers. B2B e-commerce can be extremely complex and so simplifying and improving on that would seem like a worthwhile goal. Steve, I’d like to get a quick overview from you on KBMax, the company, the solutions, and how you simplify the complex.
Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B
I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.
Steve Stesmann:
I think the best way I can describe it is we go from the customer’s shopping cart to the shop floor. Our solutions play a big role in what the customer puts in the shopping cart. As the customer’s making choices, in the background we’re creating all the quote information as well as bill of materials – everything the manufacturer needs. A lot of times, unfortunately, when a customer wants something and they talk to a sales person potentially, things get lost in translation, leaving your customer frustrated. We aim to streamline that process. We also allow a manufacturer to use the same configurator across all levels, whether it’s on their marketing platform or through a distributor or through internal employees.
Barret Thompson:
Quando un produttore non dispone di strumenti di configurazione o strumenti di configurazione soddisfacenti, come fa a svolgere questo lavoro ETO e CTO?
Steve Stesmann:
Many manufacturing companies rely on people to close the gaps between what the customer is dreaming up and what they can actually build. One person may figure it out, but then, unfortunately, it’s difficult to get that information translated across an entire organization.
Barret Thompson:
We want to do that with some automation or technology enablement. Is that the play that you’re really running with KBMax?
Steve Stesmann:
Assolutamente. Non stiamo cercando di eliminare l'elemento umano. Quello che stiamo cercando di fare è prendere tutta quella conoscenza tribale, per così dire, e metterla nel cloud.
Barret Thompson:
That gives you both a comprehensiveness and a consistency. Let’s think then about the B2B e-commerce experience. What is the number one reason that innovation is required in B2B e-commerce and your opinion?
Steve Stesmann:
Well, the number one is that the marketplace is demanding it. Business-to-business buyers want an Amazon-like experience. They want to be able to go on and model things out, put it in their shopping cart.
Barret Thompson:
Penso che prima dell'e-commerce quel rapporto fosse principalmente svolto e rappresentato dal rappresentante di vendita diretto, ma cosa succede nel mondo dell'e-commerce? Da cosa prende spunto l'acquirente? Come vivono l'azienda?
Steve Stesmann:
Penso che le persone comprino ancora dalle persone. In una relazione B2B, forse quella prima transazione o la seconda transazione dopo, c'è stata un'introduzione iniziale fatta dal venditore. Ma le transazioni successive, semplicemente, non hanno tempo: penso che dopo l'introduzione iniziale, vogliano uno strumento che possano utilizzare per personalizzare e soddisfare rapidamente le loro esigenze aziendali.
Barret Thompson:
Anni fa, quando ho esaminato alcuni strumenti di configurazione, ho avuto la sensazione che fossero strumenti specializzati per i quali avevi bisogno di formazione. Quello che ti sento dire è che questa tecnologia ha forse varcato quella soglia in cui può davvero essere messa nelle mani di ogni acquirente. Lo strumento sta svolgendo quel ruolo specialistico per te.
Steve Stesmann:
Esatto, non hai bisogno di una persona per collegare i punti tutto il tempo. Finché al cliente piace la tua idea, il tuo prodotto e hai regole su come dovrebbe essere venduto, possiamo estrarlo e inserirlo nel nostro sistema. Consente ai clienti del produttore di autoselezionarsi e prendersi cura del processo di vendita da soli nel tempo che hanno.
Barret Thompson:
Quali sono alcuni dei vantaggi che potrebbero derivare al venditore dall'adozione di questo tipo di innovazioni?
Steve Stesmann:
Il numero uno è che hai una forza lavoro che invecchia, e dopo essere stato in un'azienda per 40 anni, ci sono buone probabilità che qualcuno inizi ad andare in pensione. La forza lavoro più giovane non vuole davvero memorizzare. Vogliono essere in grado di fare clic, vedere i menu a discesa e renderlo abbastanza semplice. E la stessa cosa nel reparto di produzione: man mano che la forza lavoro invecchia, devi fornire alle persone strumenti migliori. La cosa migliore che un produttore può fare è realizzare lo stesso oggetto, esattamente allo stesso modo, ogni volta. È il più efficiente.
When you use a tool like KBMax, what you end up doing is you move from an ingegnere su ordinazione to a configure to order for the majority of your business. Call it 80-90%, because you’re always going to have some ingegnere su ordinazione given any manufacturer, but then you’re able to work with that as an exception instead of the rule.
L'altra cosa è che i clienti stanno facendo il lavoro. Se pensi di utilizzare lo strumento KBMax, stanno eseguendo il processo di vendita in background, stiamo creando le distinte base, le quotazioni, trasmettendole ad altri sistemi. Quello che scopri è che i tuoi venditori diventano più produttivi, possono concludere più affari perché non gestiscono le vendite che sono parti di ricambio.
Barret Thompson:
Sembra molto trasformativo, questa idea di prendere quello che è stato un business ETO e spostarlo in un business CTO di ordini configurato, a causa delle efficienze. È un'idea che stai portando nei produttori mentre li aiuti a vedere la visione con questa tecnologia?
Steve Stesmann:
Quando parliamo con un cliente, vedrai letteralmente le luci accendersi, o la lampadina si spegne sopra la sua testa e loro dicono "oh", quindi ogni documento diventa in tempo reale e noi non avere tutte queste ipotesi statiche. No, creeremo in un ambiente di ordini configurato. Creeremo piani personalizzati per ognuno dei tuoi ordini, se è così che decidi di seguire il percorso, il che consente loro di essere così flessibili perché se cambiano il loro piano, o un numero di modello, o un componente, tu può sempre avere le informazioni più aggiornate.
Barret Thompson:
In Zilliant siamo davvero interessati a quest'area dell'ordine configurato e progettato per ordinare le parti per i produttori. Abbiamo scoperto che le configurazioni dinamiche del prodotto necessitano di calcoli di prezzo dinamici per accompagnarle, se vuoi.
Steve Stesmann:
Assolutamente. Penso che uno strumento come Zilliant sarebbe di grande aiuto, specialmente per i produttori attualmente perché i prezzi delle materie prime cambiano ogni giorno, se non ogni ora.
Penso che consentire la scelta rimuova anche parte della competitività. Possono forse cercare e trovare un prezzo su un oggetto simile, ma se hanno aggiunto quattro e cinque opzioni, per loro diventa meno mele al confronto delle mele, che è una fantastica opportunità per un produttore di raccogliere un margine aggiuntivo sulla stessa vendita .
Barret Thompson:
Vedo l'automazione di quei pezzi lavorare di pari passo con la configurazione guidata di cui hai parlato. Ci sono altri elementi di cui sei consapevole che devono accadere, o stanno accadendo, con l'abilitazione della tecnologia, in modo che il cliente possa completare la transazione, la configurazione, il prezzo e quindi premere il pulsante Vai?
Steve Stesmann:
Penso che le persone siano meno consapevoli del prezzo se hanno avuto l'opportunità di scegliere se stesse per risolvere il loro problema e capire che sono i parametri. Se ne hanno bisogno in fretta, devono pagare di più. Se possono aspettare tre settimane, beh, allora forse non devono pagare le spese urgenti o qualsiasi altra cosa, ma il prezzo diventa meno problematico se si consente al cliente di fare le proprie scelte e di soddisfare le proprie esigenze .
Barret Thompson:
Ha perfettamente senso. Steve, parlami solo per un minuto dell'ecosfera nel panorama IT in cui KBMax funziona e opera.
Steve Stesmann:
KBMax operates in a lot of different spaces. We are platform agnostic. We want to make sure that we integrate with anybody’s system and anybody’s platform. We’re a proud partner of Salesforce. If you think about a manufacturing life cycle, it starts with quoting and pricing. And once somebody has a relationship with a customer, and we play a big part in that, Salesforce does a great job helping us tie all that together.
Barret Thompson:
Steve, questa è stata una bella conversazione oggi. Ci hai dato molte idee da considerare mentre ci sforziamo di migliorare l'e-commerce B2B per i nostri clienti di produzione. Grazie per aver condiviso con noi oggi il tuo punto di vista su B2B Reimagined.
Steve Stesmann:
Bene, grazie per l'opportunità. Uno dei motivi per cui sono entrato a far parte di un'azienda SaaS è perché ho effettuato personalmente una trasformazione digitale presso un produttore e conosco le differenze che la tecnologia può apportare in un'organizzazione. È la mia passione assoluta parlare di queste cose, apprezzo molto l'opportunità.
Per ascoltare l'episodio del podcast di riempimento, clicca qui: Episodio Spotify
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