La vendita guidata offre ai rappresentanti di vendita e agli acquirenti una chiara tabella di marcia attraverso un ambiente di vendita sempre più complesso. Li guida passo dopo passo lungo il percorso di acquisto, fornendo consigli intelligenti lungo il percorso.
As we’ll see, guided selling can be used in various industries and selling scenarios (in-person and online.) This article focuses on guided selling for B2B companies. Read on to find out how to harness guided selling technology to get more B2B buyers to “yes” more quickly.
Che cos'è la vendita guidata?
Definizione di vendita guidata
Il concetto di vendita guidata non è nuovo. È il processo che i bravi venditori hanno tradizionalmente impiegato per comprendere le esigenze dei clienti e abbinarle a prodotti e servizi ottimali.
I sistemi di vendita guidata funzionano guidando i clienti passo dopo passo attraverso una serie razionale di decisioni che portano a una decisione di acquisto informata. Ai clienti viene in genere posta una serie di domande mirate sulle loro preferenze e opinioni in merito all'acquisto in corso. E le loro risposte rivelano informazioni sempre più granulari sui requisiti dei loro prodotti.
La tecnologia di vendita guidata è preziosa per B2B and B2C. But it’s most beneficial to companies selling complex products where technical choices have to be made. It fulfills the role of a knowledgeable, seasoned salesperson – an increasingly scarce and expensive commodity in today’s world.
Come funziona la vendita guidata
Sebbene il concetto sia sempre lo stesso - guidare gli acquirenti verso selezioni ottimizzate di prodotti da cataloghi potenzialmente massicci - le migliori pratiche per la vendita guidata differiscono a seconda dello scenario di vendita.
Insieme a vendite di persona, il venditore pone al cliente una serie di domande strutturate progettate per ottenere informazioni critiche su ciò che desidera acquistare. Quando il venditore inserisce le risposte nel sistema di vendita guidata, restringe le scelte disponibili e configura il prodotto più appropriato.
Nei modelli di vendita low-touch e no-touch, come e-commerce B2B, il processo di vendita guidata deve essere totalmente automatizzato. La tecnologia di vendita guidata offre ai clienti una serie di scelte di prodotto e li guida passo dopo passo attraverso il processo di selezione e configurazione tramite consigli sui prodotti automatizzati.
Il percorso attraverso queste scelte può essere basato su semplici algoritmi, dove la scelta A porta sempre al prodotto B, e così via. Ma i sistemi di vendita guidata più avanzati utilizzano la tecnologia di intelligenza artificiale (AI) per fornire suggerimenti sui prodotti più accurati.
Vendita guidata basata sull'intelligenza artificiale
La vendita guidata dall'intelligenza artificiale è altamente sofisticata e porta a tassi di conversione più elevati e valori dei biglietti più elevati.
Questo tipo di sistema utilizza l'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) (qui una buona introduzione) e machine learning per analizzare le vendite storiche e i dati dei clienti. Questa analisi dei dati consente al sistema di effettuare previsioni più accurate sul comportamento dei clienti in determinate situazioni e offrire consigli per aiutare il personale di vendita a concludere più vendite in modo più efficace.
Puoi pensare alla vendita guidata basata sull'intelligenza artificiale come composta da quattro fasi chiave, suddivise per Gartner sotto:
- Il coinvolgimento del cliente, dove il sistema rileva l'interesse iniziale del cliente
- Verificatori clienti, dove il sistema raccoglie i segnali dal cliente
- Correlazioni e benchmark, dove quei segnali di acquisto sono correlati con variabili dipendenti
- Le prossime migliori azioni, dove il sistema prende questi dati e li trasforma in suggerimenti di vendita predittivi e prescrittivi
Perché la vendita guidata è così efficace nelle vendite B2B?
Le aziende B2B in genere hanno una grande quantità di dati sui loro prodotti, clienti e vendite. Ma spesso mancano degli strumenti per estrarre le informazioni più preziose basate sui dati. Le soluzioni di vendita guidata aiutano a realizzare il valore nascosto. Ed è un vantaggio sia per i venditori che per gli acquirenti.
Vantaggi per i venditori B2B
Creando analisi e raccomandazioni da set di dati esistenti, la vendita guidata basata sull'intelligenza artificiale produce i seguenti vantaggi per i venditori B2B:
- Risolve le sfide di abilitazione alle vendite
- Riduce la complessità delle vendite
- Aumenta l'efficienza del processo
- Enhances upselling and cross-selling
- Aiuta i nuovi rappresentanti di vendita ad aggiornarsi più rapidamente
- Consente ai rappresentanti di vendita di adattarsi ai cambiamenti più facilmente
- Riduce i prezzi canaglia
- Fornisce una migliore comprensione delle esigenze e del comportamento dei consumatori
- Fornisce una maggiore visibilità dei dati cruciali sia per i rappresentanti di vendita che per i responsabili delle vendite
- Offre una guida in tempo reale
Vantaggi per gli acquirenti B2B
La vendita guidata avvantaggia anche gli acquirenti B2B, in quanto:
- Fornisce consigli sui prodotti più intelligenti
- Riduce gli errori di ordinazione
- Riduce notevolmente i cicli di vendita
- Consente ai rappresentanti di vendita di diventare consulenti di fiducia
- Migliora la soddisfazione del cliente
Vendita guidata per eCommerce B2B
Secondo il B2B . di Sana Rapporto sul processo di acquisto, 75% di acquisti B2B sono già stati effettuati online e gli acquirenti vogliono spostare ancora di più la loro attività nell'eCommerce. Vogliono self-service, indipendentemente dalla complessità e dal prezzo del prodotto.
For those self-service online B2B buyers, then, guided selling is essential. Without access to a trained sales rep, they have to get all the guidance and advice they need from the website itself. And this is where guided selling comes to the fore.
Alcune soluzioni di vendita guidata basate sull'intelligenza artificiale guidano gli acquirenti online attraverso una serie di domande e opzioni calibrate che restringono vasti cataloghi di prodotti in selezioni specifiche del cliente perfettamente ottimizzate.
Others use visual product configurators. Rather than answer questions, buyers interact with a 3D visual representation of product options and assemble products visually per advanced product and pricing rules. Buyers get to see a lifelike product rendering before they click the Buy button, which increases their confidence in the process.
Se eseguita correttamente, la vendita guidata è intelligente e senza soluzione di continuità. Alleggerisce il carico sui tuoi team di vendita di persona e fornisce un prezioso feedback dei clienti per la gestione delle vendite B2B. Ogni interazione del sito web viene registrata, così saprai quali parti del tuo sito funzionano meglio e quali prodotti e opzioni sono più popolari. Puoi modificare le tue offerte di prodotti e le esperienze online di conseguenza, aumentando i tassi di conversione e le entrate online nel tempo.
Che cos'è la vendita guidata in CPQ?
Guided selling is an essential component of every robust CPQ (Configura, Prezzo, Preventivo) solution. It lies at the heart of Epicor CPQ, which is a visual CPQ explicitly designed to help sales reps and buyers configure the most complex, engineer-to-order products.
Insieme a Epicor CPQ, manufacturers begin by programming a series of product and pricing rules into the software’s back end. It sounds complex, but it’s really not. Even non-technical users can build the most advanced rules using the Snap rules engine – there’s no coding required.
Queste regole guidano il processo di vendita. Mostrano ai rappresentanti di vendita esattamente quali prodotti e opzioni selezionare per ciascun cliente. Specificano quali domande dovrebbero essere poste e quando. Eliminano gli errori, massimizzano l'efficienza ingegneristica e aumentano le dimensioni delle trattative con upsell, cross-selling e consigli intelligenti.
For online sellers, product rules guide the eCommerce sales process too. Manufacturers can embed a 3D visual product configurator into their website that empowers buyers to configure highly complex products without any input from sales or engineering. Epicor CPQ holds their hand the entire way while maintaining the illusion of total freedom of choice and flexibility for the buyer.
Una volta completato il processo di vendita guidata, il sistema CPQ calcola prezzi dinamici and generates price quotes. Sales reps no longer have to use product pricing formulas in Excel spreadsheets; instead, everything is completely automated.
Epicor CPQ also features CAD and automazione della progettazione che invia automaticamente i progetti di prodotto configurati direttamente ai tuoi reparti di ingegneria e produzione. Ciò semplifica l'intero processo end-to-end, dal carrello della spesa all'officina.
Come funziona la vendita guidata nel mondo reale
Many B2B customers are using Epicor CPQ and its in-built guided selling solution to increase their B2B sales. Some of the more notable successes include:
- Merck Millipore, a manufacturer of medical devices, used Epicor CPQ to realize a 99% increase in quoting and a reduction in sales cycle time from 3 weeks to just 1 hour.
- Timberlane, which manufactures custom exterior shutters, replaced its prior quoting tool with guided selling Visual CPQ from Epicor CPQ and now realizes 100% accuracy on all of its custom orders.
These are just a few examples of how Epicor CPQ with guided selling is helping B2B companies improve their operations and bottom lines. Contact Epicor CPQ today to learn more about how guided selling can help your business sell more and sell better.
In che modo Visual CPQ semplifica 6+ passaggi dal carrello della spesa al negozio