In che modo i produttori B2B risolvono il problema dei prezzi dei prodotti configurati

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    come fa un Produttore B2B figure out how to price a product it’s never sold before and may never sell again? How do you, as a pricing analyst, determine the truly optimal price for a product that’s built-to-order or uniquely configured?

    This is a common pricing problem faced by many manufacturers of finished goods and OEM parts, in verticals as diverse as commercial lighting, power distribution equipment, packaging automation and industrial coatings. For many of these companies, their offerings are built or configured to satisfy a customer’s unique engineering specifications. Given all of the variables involved, the configured combinations that are possible can easily number in the thousands, if not millions.

    How to Deliver a e-commerce B2B Experience

    I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

    Naturalmente, i prezzi di listino e i costi standard sono raramente disponibili per ogni possibile configurazione o specifica. E ci sono pochissimi, se del caso, esempi di vendite precedenti della stessa identica configurazione a un cliente simile per fornire qualsiasi tipo di informazione o guida sui livelli dei prezzi di mercato.

    Di conseguenza, i responsabili di prodotto e i team di vendita finiscono per volare alla cieca senza i consueti guardrail per un prezzo efficace. La redditività soffre a causa di tutte le congetture, dei prezzi istintivi e delle regole empiriche arbitrarie che diventano soluzioni alternative. I clienti e i partner di canale iniziano a lamentarsi e lamentarsi della mancanza di coerenza nei prezzi che vengono quotati. Infine, poiché ci vuole così tanto tempo per risolvere tutti i problemi e girare intorno a un preventivo, i tassi di chiusura sono inferiori a quanto dovrebbero essere.

    Considerando questi problemi e le conseguenze indesiderate, non è troppo difficile vedere come milioni di dollari di margine possono scivolare attraverso le fessure. In effetti, Zilliant's Rapporto di riferimento globale B2B 2020 scoperto che i produttori perdono fino al 18,67 percento del margine annuo dovuto a pratiche di prezzo scadente, con 100-300 punti base di margine lordo recuperabile. Molti di questi dollari di margine persi possono essere posti ai piedi delle sfide sui prezzi configurate.

    Ripensare i prezzi dei prodotti configurati

    E-commerce B2bThese challenges, combined with the ever-increasing pace of B2B commerce, have motivated manufacturers to reimagine the way they set price, negotiate cost, and respond more quickly to each customer segment with strategic pricing. Price optimization software makes it possible to account for each cost factor within a Bill of Materials (BOM) and calculate market-aligned pricing per component or the total solution that meets pre-defined margin targets.

    Quando ogni transazione è specifica e non basata su SKU, ogni componente deve essere progettato e valutato prima che il prezzo possa essere considerato. Essere in grado di creare la selezione iniziale del prodotto che ti consente di arrivare a un prodotto configurato finale è una sfida enorme per la gestione dei dati.

    Many manufacturers go about this by gathering all the built-upon costs and adding a markup. But how rigorous is the decision-making for that markup? Is it a guessing game based on gut-feel or what you consider a rule-of-thumb fair margin? For those that haven’t invested in pricing software, the answer is usually yes. This means there’s almost certainly money left on the table, and in some cases overpricing, which results in lost sales and customer dissatisfaction. Once costed, you then must determine how much pricing power you have versus your competitors and determine a price accordingly.

    Ci sono modi migliori per arrivare al markup attraverso l'ottimizzazione dei prezzi. Prezzo Zilliant IQ®, the leading B2B price optimization solution, is proven to effectively deliver market-aligned prices, even for configurations that are being built and sold for the first time. This is because Zilliant’s price optimization engine uses advanced techniques to determine the factors that drive price response. By analyzing the characteristics of the configuration and the customer that is purchasing it, the system derives commonalities to help set prices more consistently across the endless number of potential configurations. Characteristics could include how much raw material the product will need, how complex the configuration is, where the customer is located, what industry the customer is in, how much revenue the customer relationship represents, and more. 

    1. You can build up to a cost and use price optimization to determine the optimal markup based on the configurazione del prodotto and selling circumstance.
    2. Oppure puoi accumulare un costo, applicare un ricarico a un prezzo di listino e quindi ottimizzare per una guida allo sconto. 

    Entrambe le tattiche portano nella decisione i dati reali delle transazioni e l'elasticità del prezzo del cliente/prodotto, offrendo una crescita considerevole ai profitti. Per eseguire efficacemente una strategia di prezzo dei prodotti configurata in modo intelligente è necessaria una moderna tecnologia di gestione e ottimizzazione dei prezzi. 

    In qualità di leader in questo spazio, Zilliant offre una soluzione collaudata per ottimizzare i prezzi e fornire prezzi senza soluzione di continuità ai rappresentanti di vendita e ai clienti finali.

    Zilliant Price IQ® è la soluzione di ottimizzazione dei prezzi B2B leader di mercato. Esso rationally aligns price/customer/order/product relationships and statistically measures what drives price response in the market, while enforcing necessary guardrails and producing price e guidance for all the different ways price is expressed in B2B.

    Zilliant Price Manager™ è l'ideale gestione dei prezzi soluzione per dare ai team B2B un maggiore controllo sui prezzi e la capacità di dinamicamente effettuare aggiornamenti al variare delle condizioni di mercato, per la consegna a qualsiasi canale di vendita.

    Per ulteriori informazioni sui prezzi dei prodotti configurati per i produttori, contatta Zilliant oppure scarica questo episodio del Podcast B2B reinventato.

    Lindsay Duran

    Lindsay Duran

    In qualità di leader dell'organizzazione marketing di Zilliant, Lindsay è responsabile dell'accelerazione delle strategie di crescita, della generazione della domanda, del marketing dei prodotti, delle comunicazioni aziendali, dell'abilitazione alle vendite e del posizionamento sul mercato. Lindsay è anche la co-conduttrice del podcast Zilliant B2B Reimagined.

     
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