Strumenti CPQ per Salesforce

Come un vicepresidente delle vendite ha trasformato un'azienda manifatturiera con CPQ Tools per Salesforce [una chiacchierata con Steve Stessman]

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“Ogni produttore vuole costruire sempre gli stessi prodotti. Ma non è più realistico".

Il cliente di oggi vuole prodotti ed esperienze personalizzate. Ma la personalizzazione introduce una grande complessità nell'affare.

“Prima di investire in CPQ tools,” says Steve, “all the responsibility for product configuration fell on sales. Not only did they have to sell, but they also had to translate the customer’s needs and wants into a unique product, enter all the information manually into the ERP, and send it over to manufacturing. Manufacturing then had to work out how to decipher what the salesperson had sent!”

Questo processo, che non è cambiato da decenni, sarà fin troppo familiare a molti produttori. Steve riconosce quanto spazio per l'errore c'è in ciascuna di queste transizioni manuali.

“Il venditore doveva produrre rapidamente uno schizzo del prodotto, a mano, con il cliente seduto proprio di fronte a loro! Questi disegni affrettati sembravano più graffi di pollo che disegni tecnici. Dire che erano aperto all'interpretazione sarebbe un eufemismo».

“Immagina come un leader delle vendite; Ho dovuto addestrare le persone a disegnare queste immagini ridicole. Se il capannone veniva venduto tramite un distributore, qualcuno doveva farlo per telefono, il che rendeva il tutto ancora più difficile».

“Epicor CPQ configura il prodotto; Salesforce configura l'affare."

Salesforce talks a lot about having a 360-degree view of the customer. By integrating Epicor CPQ in Forza vendita, i produttori hanno davvero quel 360 completo. Ottengono il design, le informazioni sul cliente, il metodo di pagamento preferito dal cliente e altro ancora: è tutto lì nel CRM. "Salesforce diventa una fonte di lead molto più ricca", afferma Steve.

Con Epicor CPQ, i risultati sono completi e personalizzati. "Quando un cliente esegue una configurazione in Epicor CPQ, tutte le informazioni vengono inserite in Salesforce e il cliente diventa immediatamente un lead perfetto", afferma Steve.

“Hanno già preso molte decisioni. Hanno scelto la dimensione, il colore e le opzioni. Hanno fatto tutto bene con il loro coniuge o il loro capo. Hanno visualizzato ciò che vogliono acquistare. L'hanno venduto a se stessi!”

“Più il tuo messaggio è personalizzato, più è probabile che chiudi. Anche i rappresentanti più esperti hanno aumentato i loro dati di vendita da 10% a 15% con strumenti CPQ per Salesforce.

Epicor CPQ handles the complex product configuration, generates the outputs, and brings all that precious data over into Salesforce. With this detailed customer information at their fingertips, salespeople can take a more personalized approach when reaching out by phone, text, or email.

 

"La capacità di coniugare ciò che viene quotato e quindi assegnarlo a un record del cliente è un potente fattore di vendita", afferma Steve. "Se sei un venditore e sai che un cliente è stato sul tuo sito web per 12 minuti creando un widget, la tua probabilità di chiusura è molto, molto più alta"

“Il venditore può vedere che il cliente ha aggiunto finestre al capannone, aggiunto persiane e aumentato l'inclinazione del tetto. Possono chiamare e dire: “Mr. Smith, che bell'edificio che hai progettato, massimizzerà davvero la luce senza sacrificare lo spazio di archiviazione... "Non posso dirti che differenza fa".

“L'integrazione degli strumenti CPQ con Salesforce fa risparmiare tempo. Perché venditori e addetti alle operazioni lavorano all'interno della stessa piattaforma”

Epicor CPQ colma il divario tra il cliente e la produzione, eliminando la possibilità di errori. Alcuni dei nostri clienti sono passati dall'utilizzo di piccoli frammenti di carta con scarabocchi a un sistema completamente automatizzato, istantaneo e privo di errori per la comunicazione di informazioni tra il cliente, le vendite, l'ingegneria e l'officina.

“La cosa bella di avere strumenti CPQ integrati con Salesforce è che è una password in meno da ricordare. È un sistema in meno che devi insegnare. Fornisce un'unica fonte di verità che è integrata dall'inizio alla fine nel processo di vendita e ordinazione”, afferma Steve.

“I venditori non devono più accedere all'ERP o chiamare la fabbrica per controllare i clienti. Hanno acquistato? Sono quotati? È stato fabbricato? È stato consegnato? È stato installato? È tutto lì, visibile a tutti. Salesforce ti dà davvero questo. Ed Epicor CPQ ti consente di sfruttare appieno tutte le funzionalità che Salesforce ha da offrire."

 
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