CPQ per la produzione monouso

Come abbreviare il ciclo di vendita dell'assemblaggio monouso

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Durante la mia carriera di ingegnere e di vendita, ho sempre cercato di migliorare i prodotti e i processi per coloro con cui ho lavorato. Nel mio attuale ruolo di Account Executive presso KBMax, ho lavorato con diverse aziende di assemblaggio monouso dalle quali ho imparato molto sui colli di bottiglia comuni e sulle caratteristiche del loro processo di vendita. Ognuno ha identificato problemi simili che possono far quasi fermare la chiusura delle vendite, eppure sono facilmente risolvibili.

Conserva il tovagliolo per il pranzo

Che si tratti di un tovagliolo metaforico (o reale), la maggior parte delle vendite monouso inizia con uno schizzo del potenziale cliente. Ma proprio come i clienti stessi sono vari, lo sono anche gli strumenti per questo primo approccio a uno schizzo. Quelli che ho visto hanno spaziato dai disegni a mano ai file Powerpoint e Word alle bozze rosse degli assemblaggi passati. Ma proprio come i geroglifici dell'antico Egitto, prima di poter interpretare ciò che il cliente desidera, devono assicurarsi di parlare la stessa lingua. Hanno bisogno della Stele di Rosetta (ingegneria) per tradurre quegli schizzi iniziali in una ripartizione dei loro componenti specifici, filtri, sacchetti, bottiglie e articoli per la quotazione.

Questa è la prima opportunità di innovare. Avviando il processo con una piattaforma comune costruita utilizzando regole di ingegneria, possono ridurre il tempo necessario per passare dallo schizzo iniziale al preventivo iniziale.

Disegna da ciò che sai

I disegni sono il più grande collo di bottiglia nel processo di vendita di assemblaggi monouso.  In effetti, per le aziende che aspirano a far crescere la propria attività di assemblaggio monouso, si trovano spesso di fronte a una scelta difficile. Devono far crescere i loro team di ingegneri assumendo nuovi ingegneri e disegnatori per stare al passo con la domanda di disegni per l'approvazione e la produzione, oppure devono trovare un modo per automatizzare il processo di creazione dei disegni.

By using the same initial tool that captured the customer requirements at the beginning of the process, they can breeze through the subsequent iterations to automate more detailed drawings needed for customer sign-off and manufacturing.  Taking that one step further, they can choose to keep the drawings in the quoting tool or connect that information to the more traditional CAD tools that might already be implemented for their final drawings.

 

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Gioca secondo le regole

Una volta stabilito ciò che il cliente sta cercando, devono assicurarsi di poter produrre ciò che stanno richiedendo. Devono rivedere per assicurarsi di disporre di tutti i componenti necessari, che tali componenti siano compatibili tra loro e che li abbiano a disposizione. Inoltre devono compilare tutte le informazioni necessarie per fornire al cliente un preventivo digeribile. Fortunatamente, questa è un'altra strada per l'innovazione.

By utilizing a rules-based system to generate the quotes, they can hardwire in product compatibilities to ensure that what the customer wants potere be made.  On top of that, they can also build in rules for pricing (whether it is material plus margin, a labor cost formula based off components or component types, or overall process fees like setup and irradiation) and discounting (based on things like quantities or preferred customer status).  In all, by having rules that underpin the platform used for the initial sketch, it ensures that the right components are assembled in the right way with the right pricing, every time.

Segui il flusso (di lavoro)

Come affermato in precedenza, ci vuole tempo per passare dallo schizzo iniziale del cliente, attraverso i disegni iterativi e finali per l'approvazione del cliente per completare la vendita. Engineering va avanti e indietro con le vendite e il cliente in un triangolo delle Bermuda di e-mail, messaggi vocali e allegati iterativi in cui il tempo e il controllo (della versione) vengono persi. E questo processo si ripete ovunque da decine a centinaia di volte al mese, spesso sovrapponendo gli stessi membri del team in diversi insiemi di molteplici opportunità. Non è raro che si commettano errori e si perda la comprensione reciproca.

Tuttavia, questa è anche un'opportunità per l'innovazione. Creando un processo di flusso di lavoro complessivo nel tuo strumento di preventivo, puoi assicurarti che le modifiche siano documentate, autorizzate e contabilizzate in un'unica posizione accessibile. Una piattaforma come KBMax può anche garantire che la particolare documentazione del preventivo di cui il cliente ha bisogno sia coerente e dall'aspetto professionale, libera dalle libertà che i venditori possono prendersi per "portare a termine l'affare".

Mentre ogni applicazione del cliente è unica nel campo dell'assemblaggio monouso, il processo di vendita stesso è ripetibile e maturo per essere affrontato in un modo nuovo. Coloro che lo faranno si prepareranno a lungo termine, con grande successo nel rispondere a aumenti imprevisti della domanda come quello che sta accadendo con COVID-19. Coloro che non innovano i propri processi si metteranno a confronto su quanto lontano e quanto velocemente possono crescere.

 

 
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