B2Bs are flocking to omni-channel in the search for digital growth. It’s little surprise considering 90% di consumatori want an omni-channel experience, and omnicanale customers spend 10% altro online rispetto alle controparti monocanale.
B2Bs of the past tended to focus on a single channel. This channel was usually direct sales (with or without a lackluster attempt at e-commerce B2B on the side). But today’s B2Bs are hungry to cover all the bases, which means capitalizing on every channel, model, and opportunity, including omni-channel B2B2C sales (B2B2C.)
Continua a leggere per scoprire:
- Why omni-channel B2B2C sales is such a lucrative model.
- Se B2B2C è giusto per la tua attività.
- Quale soluzione software dovresti implementare per mettere in atto le vendite B2B2C omnicanale.
Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B
I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.
Che cosa sono le vendite B2B2C omnicanale?
Multicanale vs. Omni-canale?
Before diving into B2B2C, let’s take a quick look at multi-channel sales and its integrated cousin, omni-channel sales.
Le vendite multicanale sono il processo di vendita dei tuoi prodotti su più canali. Per i B2B di oggi, questi canali di vendita potrebbero includere rappresentanti di vendita, reti di distributori, marketplace, eCommerce B2B, chatbot AI, app mobili, call center, social e altro ancora.
Aprendo nuovi canali, i B2B possono raggiungere più clienti più rapidamente. Possono interagire con gli acquirenti in qualsiasi momento, luogo e dispositivo. Possono fornire la comodità e la flessibilità che l'acquirente B2B di oggi si aspetta.
Ma i problemi sorgono quando i canali diventano silos, entità separate che operano indipendentemente l'una dall'altra. L'acquirente B2B di oggi vuole interagire con i venditori su più canali, spesso in un'unica transazione, e la mancanza di integrazione porta a un'esperienza frustrante e sconnessa. Segnale omnicanale.
Omni-channel is a multi-channel framework centered around the customer. Omni-channel sales and marketing software creates a friction-free experience for customers, wherever they begin or end their buyer’s journey (and however many touchpoints they interact with along the way.)
In che modo i B2B raggiungono un tale livello di coerenza cross-channel? Lo fanno con software omnicanale e soluzioni di back-office integrate, entrambe discusse in seguito.
Cos'è il B2B2C?
B2B2C is a hybrid of the traditional B2C and B2B sales models. Often poorly understood and undoubtedly underutilized, it has the potential to deliver large swathes of new customers for a remarkably low CPA.
In termini più basilari, B2B2C coinvolge tre parti: il B2B (produttore), il B2C (rivenditore) e il cliente finale. Nell'ambito di una normale partnership di canale, il B2B produce prodotti white label e li vende a un B2C. Il B2C quindi marchia questi prodotti e li vende al cliente finale per un profitto. Finora, così ovvio.
But in this omni-channel world, full of opportunities to reach customers in new and exciting ways, some manufacturers have become dissatisfied with the standard channel partnership arrangement. Why? (1) They want to build awareness of their own brand, and (2) they want to collect precious customer data generated from sales of their products.
Con più dati sui clienti, i produttori possono:
Lancia nuovi prodotti più velocemente e con più successo- Personalizza i loro sforzi di marketing
- Favorire la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti
- Identificare nuovi segmenti di clientela
- Costruisci la consapevolezza del marchio
- Guadagna dalla vendita di dati a terzi
- Sfruttare le vendite dirette al consumatore (massimizzando il loro margine)
In poche parole, con B2B2C, i produttori possono:
- Vendere attraverso piuttosto che a rivenditori, acquisendo nuovi clienti in blocco
- Costruire il proprio marchio
- Raccogli più dati sui clienti
Il modo migliore per illustrare questo modello che sembra troppo bello per essere vero è con un esempio.
I pro e i contro di B2B2C
Non c'è dubbio che B2B2C sia eccellente per i clienti. Ottengono ancora più scelta e convenienza su quando e dove possono acquistare. Ma per il B2B e il B2C, alcuni rischi devono essere soppesati al rialzo. Ecco un riepilogo dei pro e dei contro:
Con B2B2C, il B2B guadagna:
Accesso a nuovi clienti- Vendite più alte
- Economie di scala
- Maggiore consapevolezza del marchio
- Più dati sui clienti
Con B2B2C, il B2C guadagna:
- Una quota del profitto con una spesa minima
- Più scelta di prodotti per i clienti
- Differenziazione dai concorrenti
- Maggiori vendite di beni complementari
Con B2B2C, il B2B rischia:
- La potenziale perdita di profitto dalle vendite B2C
- Controllo su come i loro prodotti vengono acquistati e venduti
- Controllo su come viene rappresentato il loro marchio
Con B2B2C, il B2C rischia:
- La potenziale perdita di profitto dalle vendite white label. (In definitiva, B2B2C funziona meglio quando il B2C non ha interesse a vendere mai ciò che il B2B sta producendo.)
- Problemi e costi di vendita e supporto
- Danni all'immagine del loro marchio se il B2B non mantiene le sue promesse
Altre soluzioni B2B2C omnicanale (totalmente diverse)
Alex Rampell, General Partner di Andreessen Horowitz, ne identifica altri tre, che servono a dimostrare l'ampiezza delle opportunità qui. In ogni caso, il fornitore vende attraverso piuttosto che a il rivenditore, interagendo con i clienti con il proprio marchio.
1. Affermare: "Paga al tuo ritmo."
La società di servizi di tecnologia finanziaria, Affirm, fornisce prestiti rateali "compra ora paga dopo" ai consumatori nel punto vendita. I clienti possono visitare il sito Web di Affirm, dove troveranno una vasta gamma di prodotti desiderabili in vendita, ma per acquistare devono fare clic sul sito Web dei fornitori. Il cliente seleziona Affirm come metodo di pagamento e ottiene immediatamente un prestito.
2. Instacart: "Consegna della spesa su cui puoi contare."
Instacart è un servizio di consegna e ritiro di generi alimentari che opera negli Stati Uniti e in Canada. I clienti visitano il sito Web di Instacart, dove possono ordinare da un negozio di alimentari locale. Instacart funge da intermediario.
3. Tavolo aperto: “Trova il tuo tavolo per ogni occasione.”
I commensali che desiderano prenotare un tavolo nel loro ristorante preferito possono prenotare sul sito Web di OpenTable anziché tramite il ristorante stesso. Prenotando con OpenTable, ottengono recensioni, consigli e un'esperienza cliente snella e affidabile.
L'integrazione B2B2C è vitale
If there’s one thing that should be clear by now, it’s that B2B2C arrangements come in all shapes and sizes – there’s no one-size-fits-all solution. However, the beauty of omni-channel is that you can leverage multiple B2B2C arrangements simultaneously and incorporate them seamlessly into your broader omni-channel strategy.
Integration lies at the heart of every successful omni-channel business. With B2B2C, it’s even more vital: Not only do your back office system and processes have to integrate, but they have to integrate with your B2B2C partners’ systems too.
A lack of integration can bring your entire omni-channel infrastructure crashing down. Duplicate orders, inventory shortages, and communication challenges can make it more hassle than it’s worth. But if your ERP, CRM, CMS, CPQ, and eCommerce platform are integrated and connected via APIs, then you can add and remove B2B2C channels with relative ease.
Esiste una soluzione Salesforce B2B2C omnicanale?
For manufacturers of complex, customizable products hoping to leverage B2B2C, KBMax is the ideal solution. With KBMax, you can centralize sales reps, distributors, end-customers, and future B2B2C partners around a visual product configurator and a shared set of product and pricing rules. Users can configure products in 3D with the visual product configurator by clicking, dragging, and dropping around an intuitive 3D interface.
You can position devices running your visual product configurator inside physical stores, boosting sales and brand awareness. And thanks to its integrated CPQ (configure, price, quote) capabilities, you can connect KBMax to all major business systems, including Oracle and SAP, as well as CAD software like Solidworks (for automazione della progettazione.)
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