I canali aiutano le aziende B2B a sbloccare la vendita B2B2C

Un configuratore per TUTTI... Presentazione dei canali

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Se puoi eseguire diversi tipi di vendita con un'unica piattaforma, sei in vantaggio. You may sell directly to people: your customers.  But what if you also sell through other people? What if you sell your products with the help of other groups – such as resellers, distributors, and other sales partners? These sales channels help you sell more, but can be a headache to manage.  Thanks to our new Channels feature, you can easily control which products are available through which business partners, as well as what those partners see.  Deciding between B2B or B2C? You can enjoy B2B2C selling with Epicor CPQ

Top 10 Reasons to Choose Epicor CPQ

This quick-reading download walks you through the top 10 reasons that customers choose us for their CPQ. From our 2D/3D visualization and robust rules engine technology to our great people, learn about the qualities that make Epicor CPQ used and loved by over 10,000 customers globally.

Cosa sono i canali?

In poche parole, i canali ti aiutano a offrire i prodotti giusti attraverso i giusti partner di vendita al giusto prezzo... in un modo che fa sembrare te e i tuoi partner fantastici per il cliente. Crea un configuratore e, attraverso i Canali, quel configuratore può offrire una serie di opzioni ai clienti che visitano il tuo sito Web e una seconda serie di opzioni ai clienti che lo vedono sul sito Web del tuo partner di vendita. Inoltre, le quotazioni generate da tutti questi gruppi sono archiviate in modo sicuro. Li vedi tutti, il tuo fornitore vede solo quelli generati attraverso il suo canale e un cliente vede solo i propri preventivi. E infine, l'aspetto di quel configuratore può corrispondere al marchio del tuo sito o di uno qualsiasi dei siti dei tuoi partner, in modo che i clienti non siano distratti e i tuoi partner di vendita abbiano un bell'aspetto.  

 

Watch your company grow into a multi-channel sales powerhouse. Go in-depth to learn about Epicor CPQ Channels by guardando un replay del nostro webinar, "Introduzione ai canali".

Quanto è facile iniziare con i canali Epicor CPQ? Molto facile. Ecco una storia di esempio su Acme Corporation, che inizia con un semplice configuratore per vendere il proprio prodotto personalizzato ed estende lo stesso configuratore a più tipi di vendita.  

 

Fase 1: Solo utenti interni

Acme vende un prodotto configurabile. Ma le citazioni create dal loro team di vendita sono imprecise e i disegni dell'ingegneria contengono errori occasionali. La loro prima fase consiste nel migliorare l'accuratezza delle quotazioni e automatizzare la progettazione del prodotto, con questi requisiti:  

  1. Tutti gli utenti sono dipendenti. Consenti a qualcuno di loro di creare una configurazione e inviarla.
    Acme ha Venditori, Responsabili Vendite e Ingegneri. Sebbene qualsiasi dipendente possa creare e inviare una configurazione, ogni configurazione deve essere esaminata da un ingegnere e i preventivi con un forte sconto devono essere approvati da un responsabile delle vendite.
  2. Qualsiasi dipendente può vedere tutti i preventivi/configurazioni inviati.
    Non c'è motivo di nascondere una citazione a nessun membro del team.
  3. Quello che puoi vedere all'interno di un preventivo dipende da chi sei. 
    Tutti possono vedere ogni preventivo, ma alcuni dati nel preventivo sono sensibili. Il configuratore di Acme calcola i costi di manodopera e materiale, quindi calcola il prezzo da tali costi. Mentre il prezzo dovrebbe essere visibile, i costi dovrebbero essere nascosti a tutti tranne che a Engineering.
  4. Quello che puoi fare all'interno di un preventivo dipende da chi sei. 
    Ad esempio, mentre chiunque può inviare una configurazione, solo un ingegnere può approvare o rifiutare un'offerta nella fase "Approvazione dell'ingegneria" e solo un responsabile delle vendite può elaborare un'offerta se rientra nella fase "Approvazione dello sconto elevato".

Tutti questi requisiti possono essere soddisfatti dalla piattaforma principale Epicor CPQ "out of the box" senza moduli aggiuntivi. La sicurezza e la gestione degli utenti fanno parte delle nostre funzionalità principali.

 

Fase 2: Includere i distributori

(da B a B a C)

La prima fase di Acme ha avuto successo e vogliono espandere la loro portata. La seconda fase consiste nell'includere i loro partner di canale: utilizzano un distributore e un rivenditore per aiutare a vendere i loro prodotti. Oltre alle esigenze di cui sopra, questa fase del progetto richiede:

  1. I partner di canale dovrebbero vedere solo le proprie transazioni.
    Il Distributore A vede solo i propri preventivi/configurazioni, non i preventivi creati dal team di vendita di Acme, né i preventivi del Rivenditore B. Le stesse regole si applicano al Rivenditore B.
  2. I partner di canale possono avere una logica di prezzo diversa.
    Il distributore A gode di un accordo sui prezzi unico, quindi le loro configurazioni dovrebbero mostrare prezzi diversi rispetto al rivenditore B.
  3. Il configuratore dovrebbe apparire nei colori e nei caratteri di ciascun partner di canale.
    Se un distributore ha un tema diverso (una serie di impostazioni di colori e caratteri) rispetto a Acme, non c'è problema. Lo stesso configuratore può apparire in diversi temi quando viene lanciato da diversi siti web. Il Distributore A lo vede nel suo tema blu, il Rivenditore B nel suo tema verde.
  4. I partner di canale dovrebbero essere in grado di gestire i propri utenti.
    Acme non vuole avere a che fare con il distributore A che aggiunge un nuovo venditore o con il blocco della password del rivenditore B. Queste attività di base sono gestite al meglio da qualcuno di fiducia all'interno di quel canale. In Epicor CPQ, chiamiamo questo utente un "amministratore di canale", un membro di un canale con diritti amministrativi limitati per creare, bloccare, eliminare e aggiornare gli utenti secondo necessità all'interno di quel canale. Gli amministratori del canale non possono vedere o gestire gli utenti al di fuori del loro canale.  
  5. Le restrizioni a livello di canale non causano problemi ai dipendenti.
    Non importa se un preventivo proviene da un venditore interno, un distributore o un rivenditore: i dipendenti Acme dovrebbero poterli vedere tutti. E possono: le restrizioni aggiunte per gli utenti del canale non hanno alcun impatto su altri utenti al di fuori di quel canale, come i dipendenti Acme.

Questi requisiti possono essere soddisfatti attivando la funzione "Canali" in Epicor CPQ. Una volta attivato, gli amministratori di Acme ne seguono alcuni passaggi di base per la configurazione del canale trovato sul nostro Wiki e ora hanno un nuovo modo di vendere i loro prodotti!

 

Fase 3: consentire le vendite dirette ai clienti B-to-C a chiunque sul Web

Acme ha una nuova linea di prodotti che vorrebbe che i consumatori configurassero da soli. Vorrebbero che il configuratore fosse disponibile al grande pubblico, integrato nel proprio sito web, senza complicate procedure di iscrizione che impedissero alla persona che naviga sul web di vedere immediatamente il proprio configuratore. I requisiti per questa fase sono:

  1. Consenti a chiunque su Internet di vedere un determinato configuratore.
    Solo se l'utente web desidera inviare il proprio carrello gli vengono richieste le informazioni di contatto.
  2. Consenti il self-service.
    Il tuo cliente può configurare, quotare e ricevere un preventivo direttamente dal tuo sito web. 
  3. Consenti promozioni.
    Presenta facilmente promozioni e sconti stagionali durante il processo di configurazione. 

Acme vuole rendere questo nuovo configuratore il più semplice possibile per chiunque possa vederlo... dal proprio tablet, telefono o laptop. Nella maggior parte dei casi, gli utenti devono effettuare il login prima di poter vedere un configuratore. Ma se Acme vende direttamente a persone su Internet, potrebbe voler consentire agli utenti di avviare il configuratore e iniziare a conoscere il prodotto Prima devono accedere. Con Epicor CPQ, hai questa capacità. Consentendo l'accesso anonimo a un configuratore, agli utenti verrà chiesto di creare un account solo dopo aver inviato il configuratore, non prima di averlo visto. Acme può mostrare il proprio prodotto senza dissuadere le persone con una schermata di registrazione.

In sintesi: i canali ti aiutano a riutilizzare gli stessi configuratori in più relazioni di vendita.

I canali possono aiutarti a sbloccare il modo di vendere B2B2C in modo che i tuoi clienti, partner e rappresentanti di vendita interni possano completare facilmente e rapidamente la vendita.

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Pubblicato in: AziendaProdotto
 
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