B2B Solutions with Sales Configuration

In che modo i sistemi di configurazione delle vendite possono risolvere i tuoi problemi B2B

Condividi questo articolo

I sistemi di configurazione delle vendite sono al centro di ogni ottimizzazione completa ingegnere su ordinazione (ETO).

I loro vantaggi sono molti, dalla riduzione del tasso di abbandono all'accorciamento del percorso del cliente, all'aumento dei tassi di conversione e all'aumento della produttività delle vendite.

Tuttavia, alcuni B2B sono lenti nell'adozione e ne soffrono. McKinsey ha scoperto che I leader delle vendite B2B che utilizzano il "digitale" godono effettivamente di una crescita cinque volte superiore dei loro coetanei. (È una statistica difficile da digerire, vero?)

Fatti più bene che male.

Seguici mentre esaminiamo le basi dei sistemi di configurazione delle vendite insieme a sette modi in cui questi strumenti digitali di trasformazione possono risolvere i tuoi problemi B2B, e poi alcuni.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

Punti Essenziali

  • Cosa sono i sistemi di configurazione delle vendite?
  • Motivi per cui sono la risposta ai tuoi problemi B2B
  • Il futuro delle vendite B2B è adesso

Cosa sono i sistemi di configurazione delle vendite?

Sales configuration systems are visual configuration tools used by sales representatives. They automatically configure, price, and quote ETO products according to predetermined engineering rules.

In parole povere, i sistemi di configurazione delle vendite funzionano in questo modo:

  1. A sales representative (or end-customer themselves) configures a product using an interactive visual interface. They change colors, dimensions, parts, and more visually by selecting options on-screen and rotating their 3D product to make sure it’s just right.
  2. All the while, the sales configuration system is calculating prices depending on the options being selected. These prices can be displayed alongside if required.
  3. Una volta completato il processo di configurazione, l'utente può fare clic per generare un preventivo e una serie di documenti giustificativi.

I sistemi di configurazione delle vendite consentono ai rappresentanti di vendita di mostrare ai clienti preventivi accurati la prima volta, liberando più tempo per le attività di spostamento degli aghi.

7 motivi per cui il software di configurazione delle vendite è la risposta ai tuoi problemi di produzione B2B

Ecco un elenco di vantaggi che il configuratore visivo giusto può garantire alla tua attività B2B:

1. Producono quotazioni più accurate

Con uno strumento di configurazione delle vendite, l'intero processo è automatizzato. I rappresentanti di vendita possono completare i preventivi in modo rapido e accurato, garantendo che il prodotto finale sia esattamente ciò che il cliente desidera. Non c'è spazio per l'errore umano.

Also, depending on your software of choice, you can generate technical documents like CAD drawings, BOMs, and CNC cut sheets on the spot. These can be automatically attached to quotes or instantly sent to engineering or the shop floor.

2. Accorciano il percorso del cliente

È comune passare attraverso diversi cicli avanti e indietro fino a quando non vengono concordate le specifiche e i prezzi del prodotto finale. Ma tieni presente che a ogni revisione viene aggiunto un tempo di quotazione in contanti. E quando tutto viene eseguito manualmente, l'intero processo di quotazione può richiedere settimane.

Because visual configuration tools increase quote generation speed (by 99% in Merck’s case), the entire customer journey and related sales cycle are shortened.

For additional reading on visual product configuration, look at Visual Product Configurator: Why Seeing is Believing?

3. Aumentano la produttività delle vendite

È un fatto ben noto che si rappresentanti di birre trascorrono solo circa un terzo del loro tempo a vendere. Il resto di quel tempo viene investito nell'affrontare problemi di prodotto, approvazioni interne, politiche, riunioni e ogni altra attività (perdita di tempo) sotto il sole.

Immagina se i tuoi rappresentanti non dovessero più configurare, valutare e quotare manualmente i prodotti complessi della tua azienda. Di quanti altri clienti potrebbero occuparsi su base giornaliera, settimanale o mensile?

4. Aumentano la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente

Fin dalla prima interazione di vendita, i clienti vengono presi per mano per configurare in modo impeccabile anche i prodotti più complessi. Anche in questo caso, poiché tutto è automatizzato, i clienti rimarranno piacevolmente sorpresi dalla rapidità con cui prendono le decisioni di acquisto e, alla fine, ricevono i loro ordini.

E poiché i clienti ottengono esattamente ciò che vogliono la prima volta, la tua attività godrà di un tasso di abbandono e di ritorno inferiore.

UN studio Gartner ha scoperto che quando gli acquirenti B2B si sentono sicuri della loro capacità di navigare in una nuova decisione (ad esempio, quelli che utilizzano il tuo strumento di configurazione visiva), hanno circa 2,6 volte più probabilità di espandere una relazione esistente. Questo è contro coloro che non hanno fiducia (cioè coloro che devono configurare manualmente i loro prodotti complessi con un rappresentante di vendita che non comprende appieno ciò che stanno vendendo).

5. I configuratori visivi riducono il rischio

Ogni volta che i dati vengono trasferiti manualmente da una parte all'altra (cliente -> venditore -> ingegneria -> officina), c'è il rischio di errori di comunicazione ed errori. Ciò è particolarmente vero se c'è ambiguità o se il progetto finale è passato attraverso vari cicli di revisione prima di raggiungere l'officina.

Mentre gli incidenti si verificano e possono essere risolti, gli errori costano alla tua azienda e ai tuoi clienti tempo e denaro extra.

With a robust sales configuration system, pricing and engineering efficiency are validated at the configuration stage. Data is stored and transferred between departments automatically. And quotes, CAD files, and technical drawings are auto-created by machine. Errors are eliminated at every stage.

6. Chiudirai 40% più vendite

Come continuare a concludere affari come B2B l'azienda è stata un argomento caldo durante la pandemia, con consigli che includevano l'aumento della prospezione, il pensare al cliente del potenziale cliente e il passaggio all'empatia.

Sebbene questi suggerimenti ti aiutino a creare una strategia più completa, non affrontano l'elefante nella stanza, aumentando le conversioni.

L'utilizzo del software di configurazione delle vendite riduce l'ambiguità e il tempo necessari per la configurazione, la determinazione del prezzo e la quotazione di prodotti altamente complessi. Garantisce inoltre che il prodotto finale raggiunga i margini prefissati.

Inoltre, quando i clienti possono vedere quello che stanno acquistando, sono più immersi nel processo di acquisto. Tutte le loro domande trovano risposta e le loro paure vengono affrontate. Hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno a portata di mano per prendere una decisione sul posto, che aumenta i tassi di conversione di 40%.

7. Puoi aumentare il valore dell'ordine

Excel, number crunching, and manually flipping through the book to triple-check viable configurations are a thing of the past with visual configuration software.

When you’re no longer dependent on the limitations of human abilities, you can up-sell and increase the order value of highly personalized products instantly. The best sales configuration systems use AI and machine learning to predict what customers want to buy before they know it themselves.

(Per rendere le cose più allettanti, McKinsey ha condotto uno studio che ha trovato 70% di decisori B2B sono aperti a effettuare nuovi acquisti completamente self-service o remoti superiori a $50.000.)

Il futuro delle vendite B2B è adesso

I vantaggi dell'utilizzo del software di configurazione delle vendite parlano da soli.

E più ci immergiamo nel Quarta rivoluzione industriale (4IR), tanto più importante sarà per le aziende abbracciare pienamente la tecnologia all'avanguardia come elemento fondamentale delle loro operazioni aziendali.

La domanda è... Guiderai il gruppo o rimarrai rapidamente indietro rispetto alle masse?

Solo il tempo lo dirà.

Pubblicato in: Efficienza delle vendite
 
it_ITItalian