Vendite CPQ

La guida definitiva alle vendite CPQ: prima parte

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Benvenuto a Prima parte of our two-part “Definitive Guide to CPQ Sales,” in which we show you how to make CPQ your ticket to shorter sales cycles and a simpler, faster, more productive sales process.

In Part One, we go back to basics, breaking down precisely what CPQ means, how CPQ product rules work, and why the best CPQ sales solutions have to be visual. 

Nella seconda parte, scaviamo un po' più a fondo, esplorando come CPQ risolve le quattro maggiori sfide che devono affrontare i VP of Sales e come implementare CPQ all'interno della tua organizzazione.

Questo è il momento ideale per abbracciare le vendite CPQ (come scoprirai anche nella seconda parte), quindi allacciati le cinture e goditi il viaggio!

Cos'è CPQ?

CPQ è un software progettato per aiutare le aziende a configurare, quotare e quotare i prodotti. Automatizzando molti dei processi di vendita più dispendiosi in termini di tempo e soggetti a errori, CPQ accorcia il ciclo di vendita ed elimina i colli di bottiglia di progettazione e produzione.

Possiamo suddividere il processo CPQ integrato in tre fasi:

Fase #1: Configura – Configurazione rapida e semplice di prodotti complessi.

Fase #2: Prezzo – Calcolo istantaneo dei prezzi dinamici.

Tappa #3: Preventivo – Generazione automatica di documenti commerciali e tecnici.

Rompiamo quei gusci di noce e diamo un'occhiata dentro...

Fase #1: Configurazione (e Configuratori di vendita CPQ)

Gli acquirenti chiedono la personalizzazione e i produttori stanno ascoltando la chiamata. Ma offrire un numero crescente di opzioni personalizzate aumenta la complessità delle vendite e gli agenti di vendita non riescono a tenere il passo. 

Quando le opzioni del prodotto sono centinaia o migliaia, i processi di configurazione manuale si interrompono. L'errore umano si insinua rapidamente e le configurazioni tecnicamente non praticabili diventano all'ordine del giorno.

Con CPQ, i rappresentanti di vendita configurano i prodotti utilizzando un "configuratore di prodotto" anziché prelevare i numeri di parte da un catalogo. Programmate nel backend del configuratore ci sono le "regole del prodotto" - blocchi di codice che determinano come i prodotti possono essere assemblati, rendendo impossibili le configurazioni non praticabili.

Con un configuratore di prodotto, i rappresentanti di vendita non devono preoccuparsi se un'opzione di prodotto sarà compatibile con un'altra. Rispondono a una serie di domande calibrate e il software li guida verso selezioni perfette specifiche del cliente in una frazione del tempo standard.

Fase #2: Prezzi

CPQ calculates prices for products and bundles in real-time as reps and customers play around with different product options. Rather than simply extracting prices from static price lists, CPQ uses dynamic pricing–adjusting prices automatically according to fluctuating market conditions and your pricing strategy.

I rappresentanti di vendita sono liberati dal fardello di ingombranti fogli di calcolo Excel e processi legacy. Invece, possono concentrarsi sulla vendita attiva e lasciare alle macchine il compito di sgranocchiare i numeri.

CPQ fa tutto il lavoro pesante, ma i rappresentanti non sono vincolati dai prezzi CPQ: possono sovrascriverli applicando sconti, che possono essere approvati con un solo clic. Tutti hanno accesso ai flussi di lavoro e ai cicli di approvazione, mantenendo la responsabilità dell'intero team di vendita.

Fase #3: Citazione

Sales reps can instantly generate quotes, proposals, estimates, Ts and Cs, and marketing collateral without any of the usual formatting headaches. Responsiveness is supercharged, leaving buyers delighted with the speed of service.

Robusto configurare soluzioni di preventivo like KBMax can generate much more than mere PDFs. CAD and design automation means reps can generate 3D product renderings and technical drawings. They can append them to quotes without any input from the engineering department, clearing engineering bottlenecks and shortening sales cycles.

In sintesi, è più probabile che una citazione CPQ si converta perché...

Motivo 1: Prodotti e bundle sono configurati alla perfezione e ottimizzati per le esigenze tecniche di ogni cliente.

Motivo 2: I prezzi vengono modificati in linea con le fluttuanti condizioni di mercato per aumentare il tasso di vincita e le entrate senza erodere i margini.

Motivo 3: The document is automatically generated, reducing time to quote and shortening sales cycles.

In che modo le regole del prodotto guidano le vendite CPQ?

Un configuratore di prodotto non è niente senza le "regole di prodotto", i piccoli frammenti di logica che governano il processo di configurazione, garantendo coerenza e affidabilità del design. Se strutturate in modo intelligente, le regole del prodotto CPQ:

  • Elimina l'errore umano. Ciò significa meno ritardi, resi, storni di addebito e maggiore fidelizzazione e soddisfazione dei clienti.
  • Semplifica il processo di vendita. I rappresentanti non hanno bisogno di una conoscenza tecnica approfondita del catalogo dei prodotti per effettuare selezioni ottimali specifiche per il cliente. 
  • Semplifica l'onboarding. Le nuove assunzioni possono essere acquistate in pochi giorni: seguono semplicemente le regole.
  • Accorciare il ciclo di vendita. La configurazione del prodotto è sovralimentata, i prezzi vengono calcolati in tempo reale e i preventivi vengono generati automaticamente.
  • Eliminare i colli di bottiglia di ingegneria e produzione. Niente più schizzi sui tovaglioli, interruzioni della comunicazione e infiniti avanti e indietro. Tutte le informazioni rilevanti sui prodotti vengono acquisite dai rappresentanti in anticipo e diffuse in una lingua comprensibile a tutti.
  • Aumenta i valori dell'ordine: "Vendita guidata" spinge il rappresentante di vendita a spingere per upsell, cross-sell e offerte più redditizie

Rendere "visive" le vendite CPQ aumenta il tasso di vincita e la dimensione dell'operazione 

Incertezza, ambiguità e sovraccarico di informazioni: questi fattori creano una dissonanza cognitiva nella mente degli acquirenti che impedisce loro di spendere. 

90% di tutte le informazioni trasmessa al cervello è visiva e le immagini vengono elaborate 60.000 volte più veloce rispetto al testo. Quindi, se vuoi davvero ispirare la fiducia degli acquirenti e ridurre l'ansia di acquisto, non farlo spiegare perché i tuoi prodotti sono adatti a loro; mostrare loro!

KBMax ha un visivo configuratore di prodotto piuttosto che un'alternativa testuale comune. Invece di selezionare caselle e opzioni di filtro, ai rappresentanti di vendita viene presentata un'immagine del prodotto 3D con cui possono interagire in tempo reale. 

A visual product configurator can be used as a gated tool, side-by-side with a buyer, or (as discussed later) by the end-customer themselves. Users simply drag, drop, point, and click to change colors, dimensions, parts, and more, with changes updated on-screen in real-time. 

La configurazione visiva del prodotto offre un'esperienza completamente immersiva che collega gli acquirenti ai marchi a un livello più profondo ed emotivo e offre ai rappresentanti una comprensione visiva completa dei prodotti che stanno vendendo. È un marcato elemento di differenziazione in un mercato affollato che eleva le esperienze dei clienti a nuovi livelli. 

Vendite CPQ self-service e il caso di "incorporamento".

L'acquirente B2B è cambiato. Sia demograficamente che psicologicamente. 

Una nuova generazione di acquirenti B2B Millennial ha sostituito la vecchia guardia. Questi nativi digitali non hanno mai conosciuto un mondo senza Internet e sono cresciuti con servizi come Amazon, Netflix e Uber che definiscono lo standard digitale.

I millennial, gli Zoomer alle calcagna e tutti gli altri, del resto, sono così abituati a trattare con i giganti della tecnologia che ora si aspettano un'esperienza del cliente a livello di Amazon, sia che acquistino per se stessi o per lavoro.

L'acquirente di oggi vuole che tutto sia facile e veloce. Non hanno tempo per costruire una connessione emotiva con un rappresentante di vendita durante il normale orario di lavoro. Vogliono ricercare i prodotti in modo indipendente e percorrere il percorso per l'acquisto al proprio ritmo, su qualsiasi dispositivo, da qualsiasi luogo. 

Con CPQ, le aziende possono offrire agli acquirenti quell'opzione self-service. 

Sales directors can embed a visual product configurator into their B2B eCommerce site. Buyers can configure even the most technical products themselves. A process that used to take 20+ calls and emails can now be completed without any human interaction at all.

Ma cosa significa l'automazione CPQ per i rappresentanti di vendita?

La maggior parte dei rappresentanti di vendita sarebbe d'accordo sul fatto che molte delle loro responsabilità quotidiane sono mature per l'automazione. Gran parte del loro lavoro impegnativo è eminentemente replicabile e i rappresentanti apprezzerebbero l'opportunità di spostare la loro attenzione su un lavoro più significativo e redditizio.

CPQ può effettivamente eseguire molte attività di vendita più velocemente, meglio e in modo più economico di quanto potrebbe mai fare qualsiasi rappresentante di vendita umano. Ma questo non significa "licenziare il team di vendita". Invece, lascia che i tuoi rappresentanti si concentrino su attività che generano entrate mentre il software esegue le attività che riducono il tempo e sono soggette a errori che la maggior parte dei rappresentanti odia comunque.

In futuro, alcuni lavori di vendita andranno persi a causa dell'automazione. Ma questi saranno lavori all'estremità inferiore della scala retributiva. La tecnologia creerà anche molti ruoli di vendita ben pagati e altamente qualificati. 

I rappresentanti più efficaci saranno quelli che combinano una solida conoscenza della tecnologia avanzata con le loro innate capacità interpersonali per produrre risultati che né l'uomo né la macchina potrebbero ottenere indipendentemente.

Unisciti a noi Parte seconda di "La guida definitiva alle vendite CPQ", dove, tra le altre affascinanti intuizioni, scopriremo le quattro maggiori sfide che devono affrontare oggi i VP of Sales e come le vendite CPQ forniscono la soluzione.

Pubblicato in: CPQ
 
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