Configuratore prodotto visivo

I tuoi clienti non possono farti visita in questo momento. I tuoi venditori non possono visitare i tuoi clienti dove si trovano. Ma i clienti hanno ancora bisogno del tuo prodotto. cosa fai?

Even with many brick and mortar facilities shut down, life and business continue.   The fear and uncertainty that paralyzed us has given way to the resignation that we all now have to do business in the ‘new normal’.  The new normal means less face-time with your customers, less opportunity to collaborate in person to solve problems and fewer chances to showcase your products at trade shows and events. At Epicor CPQ, we are living in the same world as our customers.  Consider what follows as a case study of how one company is tackling the challenges of business in the era of Coronavirus internally and with our customers.

How is Visualizzazione del prodotto Changing the Game?

Ottieni una prospettiva basata sui dati su come la vendita visiva sta diventando la norma futura per le aziende B2B.

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“I miei addetti alle vendite non incontrano più i potenziali clienti faccia a faccia. Come possiamo adattarci?"

Per le aziende che non avevano portato il digitale nel loro processo di vendita con la vendita virtuale, mettere in atto le giuste basi tecnologiche è essenziale per poter comunicare tra loro e con i clienti. Il tutto mentre organizzi, registri e proteggi i tuoi dati.

As a company, Epicor CPQ had been operating virtually and globally for almost ten years. Over the years we had used Skype, Teams, Go-To-Meeting, Zoom, Google Drive, and other tools to work and collaborate internally in a remote working environment.   Culturally, we had evolved in a remote working environment.  Our recruiting, business processes, and internal meeting formats are all well attuned to electronically enabled social distancing. Internally, we didn’t have to adapt that much.

Esternamente, però, i nostri clienti e potenziali clienti sono stati gettati in completo disordine. Il personale dei clienti che aveva uffici con porte ora condivide i tavoli della cucina con bambini che facevano scuola a distanza e cani che amano salutare durante le riunioni web. Le riunioni di vendita sono diventate telefonate.

Alla fine, i nostri clienti si sono adattati. In un certo senso, le persone sono state liberate dal tempo che passava per l'ufficio e camminavano da una riunione all'altra. Come azienda virtuale che fa affari virtuali, siamo diventati più occupati che mai. I clienti e i potenziali clienti avevano tempo che prima veniva consumato dalle riunioni e avevano la libertà di incontrarci sul web. In qualità di fornitore che fornisce strumenti che li aiutano a raggiungere i propri clienti in remoto, eravamo attrezzati in modo unico per aiutarli con le sfide fornite dalla pandemia.

"Di quali strumenti ho bisogno?"

Inutile dire che gli strumenti per riunioni web come Go-To-Meeting, Zoom e Microsoft Teams sono inestimabili per le aziende che ora lavorano in remoto. Aggiungi a questi spazi di lavoro virtuali e soluzioni di collaborazione come Google Drive e Salesforce Quip e avrai le basi di un'azienda virtuale. Come azienda di software aggiungi strumenti come Slack e Jira. Nel tempo, le politiche, gli standard e simili delle risorse umane possono recuperare terreno, ma queste sono le necessità essenziali affinché un team di vendita lavori internamente.

Molte aziende hanno sperimentato la forza lavoro remota, quindi molti strumenti erano già presenti. La vera sfida è stata sugli strumenti in uscita. Come chiamate i vostri clienti quando non sono più alla scrivania? Come collabori con i clienti per soddisfare le loro esigenze specifiche quando non puoi visitarli sul campo o rivedere i loro requisiti?

I will speak from a somewhat biased perspective as someone who left a 17 year career in the CAD and Product Development industry to work in the visual configurazione del prodotto space.   “Seeing is believing”, and as human beings, we are wired to process what our eyes take in 60,000 times faster than what we read.  There is comfort in being able to see what I am buying before I make a purchase.   I know what I’m buying.  The salesperson knows what they are selling, and the folks on the shop floor know exactly what it is they are supposed to ship.  For anyone selling complex products in a world where you can’t bring the physical product to your customer before they purchase configurazione visiva is no brainer.

"Come può un configuratore visivo di prodotti aiutarti a generare entrate nell'era del COVID?"

1. Danno ai clienti una comprensione visiva cristallina di ciò che stanno acquistando (nessuna brutta sorpresa). Gli acquirenti assumono la piena proprietà delle loro configurazioni, comprendono ogni opzione disponibile e si sentono pienamente coinvolti nelle loro decisioni di acquisto. Le conversioni aumentano e i rendimenti diminuiscono di conseguenza.
2. Sono veloci e facili da usare – customers can intuitively point-and-click or drag-and-drop in three dimensions to rapidly assemble the most complicated, customizable products.
3. Offrono un'esperienza di acquisto completamente coinvolgente che dà vita ai prodotti e collega il cliente al marchio a un livello emotivo più profondo.
4. Possono essere self-service, riducendo il carico sul reparto vendite, evitando molte delle attività di vendita più umili, lente e ricorrenti.
5. Le configurazioni possono essere inviato a ingegneria in una lingua che capiscono, riducendo l'infinito scambio di battute tra i reparti di vendita e di ingegneria che tradizionalmente precede un accordo.
6. Prodotto e regole di prezzo integrato nel software elimina l'errore umano, riduce la rilavorazione e gli storni di addebito e aumenta la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.
7. Gli acquirenti possono essere guidati sottilmente verso le configurazioni più redditizie per il venditore, tramite upsell e cross-sell.
8. Raccogliere dati comportamentali preziosi mentre gli acquirenti interagiscono con il software per informare meglio i prodotti e i processi di vendita.
9. Fanno appello ai Millennials, il più grande (e in aumento) generazione della forza lavoro statunitense, che apprezza l'autoeducazione e la tecnologia avanzata rispetto alla vendita relazionale di alto livello.
10. Possono essere raggruppati in CRM, ERP e altri sistemi che già possiedi to exploit the powerful, added benefits of intelligent pricing and automatic quote generation.

"Perché un configuratore di prodotti visivi 3D e 2D?"

I’ll defer to my colleague, Tyler Beck, who spells this one out really clearly in his piece What Does a 3D Product Configurator Have to Do With Star Wars?   It’s a visual thing so you will have to read his article but anyone who has tried to sell a product with a 2D manufacturing print instead of a physical or digital prototype will get it.    Human beings are built with binocular vision – we are designed to process information in perspective, in 3D and being able to rotate, zoom and interrogate the products and options we are choosing real-time makes us more comfortable in making complex decisions, faster.  As a sales person, my job is really about educating the customer on what my product does and how it does it better than the competition.   Anything I can do to accelerate that process helps my customer, but it also helps my bottom line.

Concluderò con alcuni punti chiave che ho preso in prestito da Randy Illig nel suo articolo su Forbes Metti i tuoi pensieri su: come vendere durante la pandemia di coronavirus.  I’ve excerpted some of his article and added a response on how the team Epicor CPQ tries to help.

In che modo la pandemia sta influenzando attualmente le pipeline di vendita B2B?

• Un leader ha osservato che i clienti sono concentrati sulla sicurezza dei propri dipendenti, come dovrebbero essere. Ma sta causando una certa morbidezza in cantiere, che secondo lui continuerà. La sua sensazione era che il ritorno sarà più veloce e più forte che mai, anche se esporrà le debolezze, e coloro che sono deboli non ce la faranno.
  • Epicor CPQ is providing tools that help sales people get their product in front of customers remotely.  This means both customers and sales people are safe.  It also means our customers prospects are seeing, evaluating, and configuring their products while the competition sits at home.  Even if customers aren’t buying right now our customers are grabbing mindshare during the lockdown.
•  Un altro segnala che i clienti fortunatamente mantengono, non annullando, le riunioni passando al video. Poiché i clienti lavorano da casa, alcuni stanno concedendo più accesso (virtualmente) alla forza vendita e persino accelerando i progetti. Un leader ha detto di un grande cliente: "Hanno problemi da risolvere che non possono risolvere con le risorse esistenti, quindi si stanno muovendo".
  • Epicor CPQ questo è il mondo in cui viviamo e stiamo aiutando i nostri clienti a raggiungere i clienti che non possono più visitare di persona.
•  Come ha avvertito un leader, “Questa non è una scusa per non fare nulla. I nostri datori di lavoro continueranno ad aspettarsi che diamo risultati”.
  • Uno dei miei primi capi e mentori una volta mi ha detto che le scuse non cambiano le quote perché le scuse non pagano gli stipendi, non pagano l'affitto o tengono le luci accese. #COVID-19 non è diverso dal .dot com bust del 2000 e dalla Grande Recessione del 2008. Crisi diverse richiedono soluzioni diverse. Gli addetti alle vendite sono responsabili della risoluzione del problema delle entrate quanto noi della risoluzione dei problemi dei nostri clienti.  

Cosa possono fare i responsabili delle vendite e altri professionisti per sopravvivere a questa interruzione?

•  Un certo numero di dirigenti ha suggerito che dobbiamo imparare a eccellere nella vendita a distanza. Pensa a come trasformare tutto virtuale. Ad esempio, molte aziende fanno tour aziendali in cui mostrano le loro strutture e capacità. Spostalo interamente online, così qualcuno potrebbe essere seduto a casa e avere la stessa esperienza. Dovremmo costruire rapidamente quelle risorse. Giro Tutto quanto virtuale, con particolare attenzione al video.
  • Non stiamo solo abilitando la configurazione visiva del prodotto per le vendite. La stessa tecnologia, la stessa piattaforma e le stesse esperienze visive vengono sfruttate per i tour virtuali dei prodotti. Puoi dai un'occhiata a uno di questi qui. Il marketing ama questo tipo di esperienze perché sfruttano gli stessi contenuti generati dalle vendite e dall'ingegneria. Le vendite li adorano perché l'unica cosa migliore di un lead è un lead in cui un cliente istruito ti dice cosa vuole comprare da te.

• C'è un'abilità su cui dobbiamo sempre lavorare, ed è diventata ancora più critica: ascoltando. Parla con i clienti piuttosto che fare affidamento su un mazzo di diapositive. Un leader ha detto: "Sono sempre contrario a PowerPoint perché dice solo che stai facendo conferenze, ma tu... veramente non so se il cliente è concentrato su un PowerPoint al telefono. Se stai conversando in base alla situazione, almeno stai capendo se sono distratti o se stai avendo una solida interazione e coinvolgimento".

Nel complesso i rappresentanti di vendita sono abituati a lavorare in remoto da soli e lo fanno da quando i primi venditori ambulanti hanno lasciato il suo ufficio millenni fa. Fare acquisti e acquistare a distanza è un'esperienza relativamente nuova che si è affermata nell'ultimo decennio. Amazon in particolare ci ha abituato all'acquisto di prodotti online durante la pandemia. Come consumatori, ci aspetteremo lo stesso tipo di esperienza sul lavoro che otteniamo a casa. I clienti vogliono fare acquisti online ed esplorare i prodotti prima di trovarsi faccia a faccia con un addetto alle vendite. Il mondo è cambiato per sempre e quelli di noi nel mondo delle vendite cambieranno con esso.