Perché la produzione B2B deve adottare una mentalità B2C nel 2021

I consumatori B2C hanno finora raccolto tutti i frutti dello shopping online: siti Web ben progettati e intuitivi, caricamento rapido delle pagine, percorsi di acquisto senza problemi (ricerca, aggiunta al carrello, pagamento), immagini e descrizioni dei prodotti di alta qualità, compatibilità con i dispositivi mobili, personalizzazione , offerte entusiasmanti, feedback e recensioni utili, chat dal vivo, livelli di scorte in tempo reale, più opzioni di spedizione, monitoraggio degli ordini... l'elenco potrebbe continuare all'infinito.

Mentre B2C offre acquisti senza soluzione di continuità, Produzione B2B frequently serves up some of the most user-unfriendly eCommerce buying experiences. B2B manufacturing has been so preoccupied with high-touch, relationship selling techniques of yesteryear that it’s failed to realize B2B buyers are transforming. They don’t want to deal with sales reps. They want to research and buy online. They want a consumer-like shopping experience. And why shouldn’t they?

COVID-19 has thrust B2B manufacturing forward several years in digital adoption, and it’s never going back. B2B manufacturers can no longer ignore buyer’s evolved preferences and the supremacy of digital channels. But the move online means customer loyalty is at an all-time low. There’s a global pool of competition only a few clicks away, and switching suppliers has never been easier. B2B manufacturers have to get inside the minds of buyers to deliver the B2C-like experience they want. Or risk losing customers to bolder manufacturers that will.

Dalla Y alla Z: il driver generazionale nella produzione B2B

I millennial sono ora la generazione più numerosa della forza lavoro statunitense. Man mano che aumentano di numero e adottano ruoli decisionali di più alto livello in organizzazioni di spicco, la loro influenza aumenta a valanga. La forza lavoro globale sarà di 75% Millennials entro il 2025 (questo è il dato ampiamente diffuso, sebbene recente ricerca mette in dubbio la sua accuratezza.) La produzione B2B deve dare la priorità alle esigenze di questa generazione esperta di Internet e capire come pensano e operano i suoi membri.

How to Deliver a e-commerce B2B Experience

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

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Per i Millennials, l'eCommerce è la norma. Le riunioni di vendita faccia a faccia (anche tramite Zoom) sono nella migliore delle ipotesi un fardello e un'esperienza inquietante e aliena per molti. I millennial sono cresciuti su Internet e portano le loro esperienze di acquisto B2C a sostenere i loro acquisti B2B. Si aspettano che l'e-commerce B2B sia personalizzato (a la Amazon) con prezzi e cataloghi personalizzati, consigli intelligenti, servizi specifici per posizione e ordinazione predittiva. 

I millennial amano ricercare le proprie scelte di prodotto in modo indipendente e definire le proprie esigenze prima di effettuare un ordine online (o contattare un fornitore se assolutamente necessario). Apprezzano il QI (cioè la tecnologia) rispetto all'EQ (cioè l'interazione umana) e si schiereranno con i fornitori che forniscono i percorsi di acquisto tecnologicamente più impressionanti. 

B2B manufacturing businesses ignore Millennials’ buying preferences at their peril. Still, the most forward-looking manufacturers are already thinking beyond Gen Y to Gen Z – the next generation – those born between the mid-to-late 1990s and early 2010s. Gen Z will soon hold a significant chunk of decision-making roles, and they come with their own set of attitudes and expectations. Forget “digital savvy” – while Millennials have learned to adapt to social and mobile, Gen Z was born into it!

"La Gen Z è più esperta nell'uso della ricerca vocale e dell'IoT, è più in sintonia con l'inautenticità e l'insincerità digitali e apprezza le voci dei loro pari molto più di quelle dei marchi". Così dice Shama Hyder di Zen Media. Sicuramente non vogliono essere venduti e rifiutano completamente il tradizionale approccio alla vendita di produzione B2B. Disprezzano la "pubblicità", sia convenzionale che digitale. E hanno maggiori probabilità di essere persuasi dall'influencer marketing, dal marketing esperienziale e dalle canalizzazioni di content marketing, tutte tecniche di marketing relativamente consolidate nel mondo B2C che ora si stanno riversando nel B2B.

In che modo la produzione B2B può utilizzare CPQ per soddisfare la mentalità B2C

For B2B manufacturers selling complex, configurable products, implementing CPQ (configurazione, prezzo, preventivo) is the first step on the road to providing a more consumer-like buying experience. But not just any old CPQ will do. The right CPQ has to provide a customer-facing solution that buyers can use solo, in their own time, at their own pace, through any device, from any location.

First, a quick recap on CPQ: In the most basic terms, CPQ is a faster, more controlled way to configure products, calculate prices, and supply quotes with fewer errors and greater accuracy. It starts with the “product configurator” – an interface designed to guide users, through a series of questions or visual prompts, towards perfectly optimized customer-specific selections. As users “play around” with their configurations, prices update automatically in real-time. And once the configuration has been finalized, CPQ instantly generates a quote or proposal for the customer.

I CPQ sono disponibili in tutte le forme e dimensioni, ma la maggior parte è gestita esclusivamente da rappresentanti di vendita, come strumento recintato. Semplificano il processo di vendita e accorciano drasticamente i cicli di vendita, soddisfacendo un desiderio di gratificazione immediata simile al consumatore. Ma questo tipo di CPQ rivolto verso l'interno e operato da ripetizioni non fa nulla per il desiderio di egoismo, che forse è il defining characteristic of the modern B2B manufacturing buyer. KBMax offers an alternative Soluzione CPQ. One that’s customer-facing and can be embedded into any external B2B eCommerce site, for use by buyers independently, regardless of product complexity or the wealth of options available.

KBMax’s product configurator is visual and highly intuitive. Buyers can configure products by simply dragging, dropping, pointing, and clicking to add parts, upgrade features, change colors, resize sections, and swap components within a lifelike three-dimensional scene. Product rules built into the configurator ensure that each configuration is optimized from a technical and profitability standpoint, and errors are eliminated. Prices change in real-time as buyers select different options, helping them assemble their ideal products while staying within budget constraints.

A differenza dei configuratori non visivi che funzionano come una scatola nera (le informazioni entrano e le informazioni escono, ma nessuno sa veramente cosa succede nel mezzo), un configuratore di prodotti visivo offre agli acquirenti una profonda comprensione visiva dei tuoi prodotti e del loro assemblaggio. Il desiderio degli acquirenti di interagire con un prodotto prima dell'acquisto è risolto, il processo decisionale è migliorato e l'ansia è ridotta. Gli acquirenti sono collegati alle loro configurazioni a un livello più profondo ed emotivo, il risultato: un aumento di 40% nei tassi di conversione e dimensioni delle offerte considerevolmente maggiori.

KBMax’s CPQ has VR (virtual reality) and AR (augmented reality) capabilities that take configurazione visiva to a whole other level. The solution provides a fully immersive experience that engages buyers more than any sales pitch. Not only can buyers view a 3D visual representation of products from all angles, but they can also interact with them. They can drive a vehicle, operate a piece of machinery, walk around the inside of a workshop – anything’s possible. And with the right technology, it can take place any time, any place, without any sales reps input. 

Con il lavoro a distanza qui per restare e gli acquirenti B2B determinati a servirsi da soli, non c'è da meravigliarsi seo di un terzo dei produttori statunitensi either already use VR and AR technology or plan to do so in the next three years. In a Post-COVID world, where buyers’ digital expectations are higher than ever, companies in the B2B manufacturing space would be remiss to ignore the power of customer-centric CPQ. Trasformazione digitale is no longer just an option but an imperative.