10 B2B-handelstrends voor een postpandemische wereld

deel dit artikel

De Covid-19-crisis is nog lang niet voorbij. Toch, terwijl de pandemie voortwoedt, nu is het moment om de inspanningen te verdubbelen om een duurzaam bedrijf op te bouwen dat sterker uit deze economische puinhoop zal komen. Natuurlijk, sommige uitdagingen vereisen dringende aandacht, maar planning mag niet wijken voor kortetermijndenken. 

B2B commerce businesses need to focus on 2021 and beyond and decide where to invest to maximize long-term gain. For this, they need an understanding of the trends bubbling away beneath the surface and view them through the lens of a post-pandemic world. Below, we take a look at the five trends most likely to affect B2B commerce post-pandemic, with an additional five “honorable mentions.”

1. Laten we beginnen met het voor de hand liggende: snelle digitale adoptie.

COVID-19 heeft de reeds bestaande trend naar digitaal enorm versneld. Commentatoren schatten dat we zes jaar vooruit zijn gegaan op het gebied van digitale adoptie. En we gaan nooit meer terug. 

In een september 2020 onderzoek onder besluitvormers op het gebied van B2B-handel, 90% verwachtte dat hun nieuwe externe en digitale modellen op de lange termijn zouden blijven bestaan, terwijl 3 op de 4 gelooft dat het nieuwe model net zo effectief is, of zelfs meer, dan vóór COVID-19 (voor zowel bestaande klanten en prospects.) Bijna 90 procent van de verkopen is overgestapt op een videoconferencing (VC)/telefoon/webverkoopmodel, en meer dan de helft is van mening dat dit even of effectiever is. 

With the long-term supremacy of digital sales channels assured, B2B commerce companies tackling digital transformation for the first time, or bolstering pre-existing capabilities, must adopt an investment mindset. This means planning for future performance, even if it means spending more. As the old saying goes: “buy cheap, buy twice.”

Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

2. De opkomst van volledig gepersonaliseerde B2B-commerce.

We’ve witnessed a broad trend towards personalization across the B2C eCommerce space with the likes of Amazon offering a unique “version” or their website to each customer account. As the lines between B2C and B2B eCommerce are blurred, B2B buyers are expecting the same Amazon-like service when they buy for work, with websites, navigation, and checkouts all tailored to their needs. 

COVID-19 heeft in veel bedrijfstakken de doodsklok luiden voor de verkoop van relaties, maar dit betekent niet dat kopers personalisatie willen opofferen. Integendeel, zij wil personalisatie; ze willen gewoon de "persoon" niet. 50% van B2B-kopers identificeer verbeterde personalisatie als een kritieke functie bij het zoeken naar online leveranciers om relaties mee op te bouwen.

By recording browsing behavior, order history, industry data, company data, employee count, revenue, software stack, and sales cycles stage, a B2B commerce business can build a detailed customer profile and provide a wealth of personalized features through their website. Examples include custom price lists and catalogs, intelligent recommendations, location-specific services, and predictive ordering.

AI en voorspellende analyses worden slimmer, creëren waarde voor kopers en verbeteren de conversieratio's en bestelwaarden voor leveranciers. Bedrijven die er niet in slagen om personalisatie in hun B2B-handelsstrategieën op te nemen, lopen het risico achterop te raken na de pandemie. Begin nu en behaal een cruciaal leervoordeel.

3. Self-service schrikt traditionele verkooppraktijken af.

66% van B2B-beslissers geloven dat selfservice nu belangrijker is voor klanten dan traditionele verkoopinteracties, vergeleken met 48% vóór de pandemie. Dat is een aanzienlijke sprong, maar met millennials die de nieuwe golf van B2B-kopers leiden, zal dit cijfer na de pandemie snel toenemen: millennial kopers hadden al lang voordat COVID toesloeg een duidelijke voorkeur getoond voor zelfbediening boven interactie met verkopers.

B2B-commercebedrijven kunnen aanzienlijke besparingen realiseren en een snelle ROI behalen door nu te investeren in selfservice-opties. Selfservicekosten alleen voor B2B-bedrijven $0.10 per opdracht gemiddeld, terwijl live ondersteuning maar liefst $12 kost. Als extra kicker maakt automatisering van verkoop- en ondersteuningsprocessen teams vrij om te werken aan creatieve oplossingen voor strategische problemen in plaats van tijdrovende, ondergeschikte taken.

Het implementeren van een robuust CPQ (configureren, prijs, offerte) solution with a customer-facing interface is a cost-effective way to enhance the self-service experience. With KBMax, B2B commerce businesses can embed a visual product configurator into their website that buyers can use independently without any sales or engineering input.

4. Een volledig meeslepende winkelervaring wordt een realiteit.

De teloorgang van zakenreizen en persoonlijke ontmoetingen heeft B2B-handelsbedrijven gedwongen nieuwe manieren te vinden om 'hands-on' klantervaringen te creëren. Cue VR (virtual reality) en AR (augmented reality) – technologie die tot nu toe veel heeft beloofd, maar weinig heeft opgeleverd. Ten slotte zijn prijs en potentieel samengekomen om een zeer aantrekkelijke propositie te vormen, met name voor fabrikanten van aangepaste producten.

VR places customers inside a simulated reality where they can move, look around, and interact with products within a 3D scene. AR overlays product visuals onto a real-world background captured by the camera of a phone or tablet. Together, they create a fully immersive experience that beats any showroom visit, resolving buyers’ desire to interact with a product before purchase, increasing conversion rate, and deal size.

5. Online marktplaatsen blijven evolueren en domineren.

Online marktplaatsen (e-commerce websites waar meerdere B2B-leveranciers producten verkopen) zijn in opkomst. Gartner schat dat 75% van de B2B-inkoopuitgaven binnen de komende vijf jaar via een online marktplaats zal plaatsvinden. Amazone, die bezit ongeveer 54% van het zoekvolume van producten, domineert de ruimte. Met een wereldwijde aanwezigheid, een actieve gebruikersbasis en een gevestigde, geoptimaliseerde infrastructuur, is het ongelooflijk goedkoop en gemakkelijk voor B2B-handelsbedrijven om producten te uploaden naar een online marktplaats en de verkoop te zien. Het is ook handig voor kopers, omdat ze aankopen via één portal kunnen consolideren.

But online marketplaces have significant downsides for B2B commerce businesses that could be selling directly through their own websites. First, transaction fees are often eye-watering (and sponsored ads cost even more.) Second, companies are at the mercy of marketplace operators who can demote or delist products for spurious reasons. Third, copycat and fake products are rife. And fourth, and most importantly, the seller misses out on precious customer data generated from transactions, all of which is captured by the operator. Nevertheless, there’s no doubt online marketplaces are here to stay post-pandemic, so every B2B commerce business needs to be able to define their marketplace strategy.  

Eervolle vermeldingen

6. Voice commerce komt naar B2B.

B2B-aankopen zijn vaak ingewikkelder, maar repetitiever dan B2C-aankopen, waarbij bedrijven dezelfde voorraden regelmatig aanvullen. Dit soort aankooppatroon leent zich bijzonder goed voor voice commerce, dwz het gebruik van spraakopdrachten om een bestelling te plaatsen.

7. Contentmarketingtrechters richten zich op online prospects.

Millennial-kopers definiëren hun eigen behoeften volledig door middel van uitgebreid online onderzoek (in plaats van een verkoopvertegenwoordiger te raadplegen). Deze onderzoeksfase biedt de perfecte gelegenheid voor contentmarketingtrechters - een systeem dat prospects target met zorgvuldig ontworpen inhoud om ze stap voor stap om te zetten in betalende klanten

8. Kopers eisen kortere verkoopcycli.

B2B commerce buyers are no longer prepared to wait days for proposals and quotes. They want instant gratification. Companies that have implemented effective digital transformation strategies, in particular a robust CPQ-oplossing, zal verkoopcycli van weken terug kunnen brengen tot een kwestie van minuten.

9. Snel fulfilmentpotentieel zal een aanzienlijk concurrentievoordeel opleveren.

Het aanbieden van een bezorgservice op de volgende dag is niet langer een USP - het is in veel sectoren van groot belang. Kopers van B2B-commerce verwachten nu leveringen op dezelfde dag. Shopify investeert fors in robotica om zijn fulfilmentmogelijkheden uit te breiden en te stroomlijnen in lijn met Amazon Prime.

10. Loyaliteitsprogramma's zijn vereist om klanten te behouden.

Het is goedkoper om een klant te behouden dan om een nieuwe te verwerven (zoals we allemaal al een miljoen keer eerder hebben gehoord). Maar digitaal verlaagt de toegangsdrempel en maakt het gemakkelijker dan ooit om van leverancier te veranderen. Zwaar verdiende klantenloyaliteit wordt uitgehold en B2B-commercebedrijven werken harder dan ooit om retentie en herhalingsaankopen te stimuleren. Loyaliteitsprogramma's, dat alles biedt, van op punten gebaseerde beloningen tot prioritaire partnerschappen, wordt een steeds populairder middel om klanten op de lange termijn te behouden.

 

Geplaatst in: B2B e-commerce
 
nl_NLDutch