Hoe u het meeste uit CPQ-software haalt

Hoe haalt u het meeste uit CPQ-software?

Without CPQ software, you’d still be hearing a lot of…
– “Hoeveel zou het kosten als…?”
– “Is dit beschikbaar in…?”
– “Hoe lang duurt het voordat…?”

Hoe vaak heb je dezelfde vragen en gesprekken keer op keer gehoord van klanten? De complexiteit van uw zeer configureerbare producten die tot deze vragen leiden, zorgt ervoor dat uw verkoopproces vastloopt, offertefouten opbouwt en klanten geïrriteerd raken.

Dit alles kan worden opgelost door CPQ-software te implementeren.

Verkopers besteden slechts 35% van hun tijd aan daadwerkelijk verkopen. The rest of the time is spent doing everything else, like generating quotes or waiting for engineering input! But by incorporating CPQ-software, your sales team will actually have more time to sell.

Salesforce defines it best: CPQ software is “a sales tool for companies to quickly and accurately generate quotes for orders.” This is because CPQ software guides your customers through an automated and rules-based sales and quote process for your highly configurable products. And it’s through this configure, price, and quote (aka CPQ) process that the CPQ software aims to reduce sales process inefficiencies and quoting errors.

Dus hoe krijgt CPQ Software u wat u nodig heeft?

When it comes to actually implementing CPQ software, it’s important to understand the basic requirements that you’ll need to actually see results in your sales and quoting process. It’s through these bare minimum requirements that you’ll find exactly what you’re looking for…

1. Een robuuste regelmotor

Uw productie- en engineeringteam heeft complexe productregels ontwikkeld die uw verkoopteam tijdens het offerteproces moet volgen. U kunt de zaken echter veel eenvoudiger maken omdat CPQ-software deze complexe regels kan ondersteunen via hun regelengine. Door deze regels-engine te hebben, kunt u uw productconfigurator onderhouden (een basiscomponent van alle CPQ-software - het is de C in CPQ) en het aantal citaten verminderen.

De beste regelengines zijn die welke zijn gebouwd om complexe wiskundige functies, productregels en productiegegevens te weerstaan. Onze KBMax Snap-tool doet precies dat, en je hoeft geen ontwikkelaar te zijn om het te gebruiken vanwege de gebruikersinterface voor slepen en neerzetten.

Bovendien is Snap Turing Compleet, wat betekent dat het elk geavanceerd algoritme kan bouwen. U kunt uw productregels zo complex maken als ze moeten gebruiken:

• Variabelen
• Aangepaste typen (klassen)
• Lussen en arrays
• Query's (SQL, Tabel, Array)
• Functies en subroutines
• Debuggen
• Dynamisch opties toevoegen/verbergen/beperken op basis van eerdere selecties

2. Voorstel- en prijsautomatisering

Een ander kernonderdeel van goede CPQ-software is de mogelijkheid om prijzen automatisch aan te passen op basis van de configuratie van de klant (de P in CPQ). Klanten hebben al geen vertrouwen in het nemen van grote aankoopbeslissingen, zodat ze de prijs kunnen zien aanpassen terwijl ze hun configuraties maken, vertrouwen in hun beslissing wekt.

How this works is that the product is configured based on the customer’s needs, and either the sales person or the customer directly (depending on if your CPQ software is client-facing) can see how each configuration changes the pricing. When it comes to implementation, this pricing automation is controlled in the rules engine mentioned above.

3. Naadloze integratie

Because quoting is a major part of the sales process (and it’s the Q in CPQ), you will need to ensure your CPQ software integrates with your ERP or CRM systems. This integration allows you to access information across platforms to maintain a “single source of truth.”

Gelukkig is integratie vrij standaard in CPQ-software. Het kan echter een uitdaging zijn om de juiste software te vinden die eenvoudig en naadloos aansluit op uw huidige ERP of CRM. Begrijp welke ERP- of CRM-systemen u al gebruikt en koop vervolgens uw CPQ-software.

Een goed CPQ-softwarebedrijf zal SaaS zijn en connectoren bieden voor een breed scala aan verschillende ERP- en CRM's. Het kan zelfs de mogelijkheid bieden om verbinding te maken met CAD- of PLM-systemen. KBMax doet dit allemaal en voltooit uw visie op de workflow van quote-to-cash.

Wat u echt wilt van uw CPQ-software

Natuurlijk moet alle CPQ-software de basiscomponenten van CPQ kunnen verwerken: configureren, prijzen en citeren. Het is echter de geavanceerde technologie achter de CPQ-software die het een dealbreaker maakt bij implementatie in uw bedrijf.

Als je echt op zoek naar iets om verkoopconversies te verhogen en uw offertefouten te verminderen, moet u prioriteit geven aan deze functies ...

1. 3D-visualisatie

Omdat een meerderheid van de mensen zijn visuele leerlingen, een 3D-visualisatie wordt cruciaal voor de koopervaring. Een visuele 3D-configurator is een dynamisch hulpmiddel dat door klanten kan worden gebruikt om het product vanuit alle hoeken te bekijken en het zelfs kan aanpassen via een breed scala aan opties op basis van uw complexe regelengine. Met technisch geavanceerdere configurators kunnen kopers rechtstreeks communiceren met de 3D-beelden: ze kunnen een deur openen, een stuk geanimeerde machine 'gebruiken' of componenten naar vooraf gedefinieerde locaties slepen en neerzetten.

A great 3D visualization experience within your CPQ software increases confidence around the customer’s ability to make large buying decisions. It acts as buyer enablement, along with price automation, to effectively help customers take ownership of their decision. This means they’re more likely to pick up the phone or click “Add to Cart”.

“Companies that implement 3D productvisualisatie solutions see significant improvement in their deal win rate, lower costs for drafting computer-aided design (CAD) drawings, less rework in the factory and lower carrying costs for samples at retail locations.”

– Gartner 2019 Innovation Insight for Visuele configuratie

2. Productieautomatisering

Uw CPQ naar een hoger niveau tillen, betekent dat u uw ingenieurs of productieteam alle documenten geeft die ze nodig hebben om een product te maken dat precies voldoet aan de specificaties van uw klant.

With a CPQ software with the capability to generate BOMs, cut sheets, and instruction documents automatically based on the Product configuratie, you can guarantee a seamless transition from ordering to the build phase. The KBMax CAD-automatisering en KBMax Snap werken samen om dit met één druk op de knop voor u te doen.

Plus CAD-automatisering provides detailed drawings and parts lists directly to your production team so they can get right to work without a lot of back and forth between the engineers, sales team, and customer. Production is a breeze.

3. Diepgaande analyses

CPQ-software neemt veel van de handmatige en mens-tot-mens stappen uit het koopproces voor de klant. Vind het leuk of haat het, de moderne klant geeft de voorkeur aan een meer geautomatiseerde, op technologie gerichte koopervaring dan een meer emotionele, mens-tot-mens ervaring. Met diepgaande analyses kunt u echter nog steeds toegang krijgen tot het gedrag van uw kopers, door hun configuratie-ervaring af te stemmen op hun behoeften.

Basic telemetry is an important part to any new technology you’re implementing, especially in your sales process. CPQ software with analytics built in, like KBMax CPQ Analytics, you can collect critical user experience data and then push it to your preferred analytics platform.

Nu kunt u vragen beantwoorden als:

• Hoeveel offertes worden er per maand gemaakt?
• Hoe vaak verlaten gebruikers de productconfiguratie?
• Hoeveel tijd besteden gebruikers aan het configureren van het product?

Het maximale uit uw CPQ-software halen is net zo eenvoudig als kiezen voor de meest robuuste functies.

Uw CPQ-proces is al complex en vereist veel aandacht voor detail van uw verkoopteam. Geef uw verkoopteam de kans om terug te gaan naar de verkoop door hen een goed afgerond CPQ-softwaresysteem te bieden dat complexe configuratie vereist en het in een handomdraai verandert. Nu wordt uw verkoopproces verkort, zijn uw offertes vrijwel foutloos en zijn uw klanten blij!