Ontdek hoe KparK productvisualisatie gebruikte om te excelleren tijdens de pandemie

Arbeider in de aluminium- en pvc-industrie die metingen uitvoert
deel dit artikel

Terwijl de pandemie toesloeg, winkels sloten en industrieën tot stilstand kwamen, verdubbelde de Franse fabrikant KparK de productvisualisatie en veranderde hun fysieke showrooms in virtuele ervaringen.

KparK verlaat de pandemie nu in een uitstekende positie om nog meer marktaandeel te veroveren nu de lockdowns in heel Europa beginnen te versoepelen.

Om het inside-verhaal te krijgen over hoe KparK Salesforce en Epicor CPQ (formally KBMax) to future-proof their sales channels and processes, we talked to Corrado Songini, VP of EMEA Sales, and Epicor CPQ co-founder, who worked closely with KparK on this project.

Vertel ons over de rol van KparK en Epicor CPQ in hun digitale transformatie.

KparK verkoopt, produceert en installeert een enorme catalogus van op maat gemaakte ramen, luiken en deuren van hoge kwaliteit. Ze zijn al 30 jaar actief in het vak, hebben meer dan 1.000 medewerkers en hebben ongeveer 120 showrooms in heel Frankrijk.

Om aan de groeiende vraag te voldoen, wilden ze hun configuratie-, prijs- en offerteprocessen stroomlijnen en vereenvoudigen om verkoopcycli te verkorten en kosten te verlagen. Ze wilden ook de concurrentie overstijgen door iedereen in hun branche te verslaan op het gebied van klantervaring.

KparK herkende dat CPQ with product visualization technology would let them achieve these goals, enabling salespeople and end-customers to configure products visually and “see” finished products before they were made.

Door alles vooraf vast te leggen, kon KparK het eindeloze heen en weer tussen de klant, verkoop en engineering wegnemen, terwijl het kopers een meeslepende, meeslepende ervaring biedt.

Waarom besloot KparK om samen te werken met Salesforce en Epicor CPQ?

KparK wilde Salesforce CRM gebruiken omdat het de beste CRM op de markt is. Maar Salesforce-CPQ doesn’t have the functionality necessary to provide the complex configuration, 3D visualization, and technical output generation that KparK needed from their CPQ-oplossing.

Daarom raadde Salesforce Epicor CPQ aan en het project werd een gezamenlijk Salesforce-Epicor CPQ-initiatief. Samen konden we aan alle behoeften van KparK voldoen en meer. De twee oplossingen – Epicor CPQ en Salesforce gecombineerd – passen uitstekend bij de maakindustrie. Epicor CPQ configureert het product; Salesforce configureert de deal.

Hoe zag het verkoopproces van KparK eruit voordat Epicor CPQ erbij betrokken raakte?

Het is een proces dat ik denk dat veel fabrikanten zullen kennen. En een proces dat ze waarschijnlijk willen verbeteren!

Het begint met een klant die een showroom binnenloopt. Ze bekijken enkele van de fysieke producten die worden tentoongesteld en krijgen generieke afbeeldingen te zien van alle producten die niet in het gebouw passen.

De verkoper vertelt hen de verschillende modellen en opties. Ze ontdekken waar de klant woont (verschillende regio's hebben verschillende bouwvoorschriften en voorschriften), hoeveel ze bereid zijn te besteden en hoe ze willen dat hun producten eruitzien (kleuren, materialen, hardware, enz.)

Once the salesperson has assessed the customer’s requirements, they fill out a form that sets out the Product configuratie and then sends it off to KparK’s head office.

Op het hoofdkantoor zet een andere persoon het formulier om in een stuklijst en stuurt deze door naar de productiefaciliteit, waar het raam uiteindelijk wordt gemonteerd.

Wat is er mis met dit handmatige configuratie-, prijs-, offerteproces?

Om te beginnen is het erg traag. En hoe langzamer de verkoopcyclus, hoe groter de kans dat de klant onderweg afhaakt of een snellere leverancier vindt voor zijn volgende aankoop.

Het is sterk afhankelijk van de verkoper. Tenzij ze uitgebreide kennis hebben van elke productoptie, is het onmogelijk om configuraties te optimaliseren. En het opleiden van nieuwe medewerkers duurt weken.

Het is ook foutgevoelig. Tegen de tijd dat productie-instructies de fabrieksvloer bereiken, zijn ze al door talloze mensen in de verkoop- en engineeringketen gegaan. Elke overgang biedt de mogelijkheid voor miscommunicatie en fouten.

Last but zeker not least, het is een muffe koopervaring voor de klant. Ze krijgen maar een beperkt aantal producten in het echt te zien. De eerste keer dat ze hun aangepaste product 'zien', is wanneer het aan hun deur arriveert. Als het niet aan hun verwachtingen voldoet, is dat een probleem.

Hoe heeft productvisualisatie KparK in staat gesteld meer te verkopen en de complexiteit te verminderen?

Tegenwoordig betreden klanten die de showrooms van KparK binnenlopen zowel een virtuele als een fysieke ruimte. Ze kunnen de volledige productcatalogus van KparK ervaren en ermee omgaan in hyperrealistische 3D naast de fysieke producten die worden getoond.

Klanten kunnen een visuele productconfigurator gebruiken om met één druk op de knop afmetingen, kleuren, accessoires, materialen en hardware te wijzigen. Ze kunnen zien hoe hun afgewerkte ramen, deuren en luiken eruit zullen zien in hun echte huis. Het is een volledig meeslepende ervaring die het winstpercentage verhoogt en producten tot leven brengt.

Then there’s the other side of the Epicor CPQ-oplossing that the customer doesn’t get to see. Behind the scenes, Epicor CPQ is continuously collecting sales and manufacturing data and generating quotes, proposals, and estimates in real-time. It also calculates lead times, forecasts delivery dates, and creates technical drawings for the factory floor. Everything is instant and automated.

In hoeverre was het productvisualisatie-initiatief van KparK een reactie op de pandemie?

Met gesloten showrooms, geannuleerde bezoeken ter plaatse en klanten die thuiszitten, proberen fabrikanten zoals KparK een manier te vinden om complexe, configureerbare producten effectief op afstand te verkopen.

Gelukkig besloot KparK om productvisualisatie te implementeren voordat de pandemie begon. Dus toen de pandemie toesloeg, waren ze al dicht bij de implementatie. Ze hebben deze downtime gebruikt om het project af te ronden en uitgebreide tests uit te voeren met klanten.

KparK is klaar om zaken te doen in het nieuwe normaal, waar klanten op afstand zaken willen doen en waar mogelijk zelf willen bedienen. Ze zijn een grote stap voor op de concurrentie, die wanhopig probeert de achterstand in te halen.

Hoe denkt KparK over productvisualisatie online?

KparK heeft nu functionaliteit voor productvisualisatie ingebed www.kpark.fr. Potentiële klanten kunnen de volledige KparK-productcatalogus in 3D op elk apparaat ervaren. Klanten die showrooms binnenkomen, hebben vaak online kennis gemaakt met het productaanbod van KparK, waardoor het voor de dienstdoende verkoper veel gemakkelijker te verkopen is.

Longer-term, KparK is very bullish on eCommerce. The plan is to embed their 3D product configurator into www.kpark.fr and let customers configure and purchase products themselves. But that’s a massive change for the industry, and in the medium term, most customers in France still want to see big-ticket items (or similar ones, at least) in the flesh.

Welke obstakels kwam je tegen op de weg naar implementatie? En wat zijn de resultaten tot nu toe?

De pandemie had wel invloed op de implementatie, zoals je zou verwachten. Het plan was om in februari een agressieve lancering te geven, maar nu alles in Frankrijk op slot zit, besloot KparK enkele productlanceringen uit te stellen totdat alles weer opengaat. De impact op de verkoop hebben we dus nog niet kunnen meten.

In termen van procesverbeteringen zijn de resultaten echter dramatisch. De offertetijd is teruggebracht tot een fractie van wat het voorheen was. Het proces is geëvolueerd van een bezoek aan de showroom, gevolgd door verschillende bezoeken ter plaatse met handmatige input van technici en de fabriek, naar een enkel bezoek dat minuten duurt.

Het eindeloze heen en weer, papierwerk en servettenschetsen zijn geëlimineerd. Alles wordt digitaal vastgelegd, opgeslagen en verzonden. Zodra de verkoper op 'Bevestigen' klikt, is het klaar. Epicor CPQ doet de rest. Alles is geautomatiseerd, van showroom tot winkelvloer, wat enorm veel tijd, geld en stress bespaart.

Geplaatst in: CPQVerkoopefficiëntie
 
nl_NLDutch