Our VP of Business Development, Steve Stessman, had the opportunity to visit the Zilliant B2B Reimagined podcast, a bi-weekly conversation of thought leaders, across multiple industries. Here are some highlights of the conversation, where Steve gives industry insight on the innovations happening for manufacturers in the B2B e-commerce world.
Let’s talk B2B-productie!
Barrett Thompson:
Dag iedereen. Mijn naam is Barrett Thompson. Ik ben de algemeen directeur van commerciële uitmuntendheid bij Zilliant, en ik zal uw gastheer zijn. Ik word vandaag vergezeld door Steve Stessman, Vice President of Business Development bij KBMax. Steve, welkom bij B2B Reimagined.
Steve Stesman:
Nou, bedankt dat je me hebt Barrett. Het is goed om hier te zijn.
Barrett Thompson:
Today we’re going to talk about digitale transformatie and innovation and B2B e-commerce for manufacturers. B2B e-commerce can be extremely complex and so simplifying and improving on that would seem like a worthwhile goal. Steve, I’d like to get a quick overview from you on KBMax, the company, the solutions, and how you simplify the complex.
Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren
Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.
Steve Stesman:
I think the best way I can describe it is we go from the customer’s shopping cart to the shop floor. Our solutions play a big role in what the customer puts in the shopping cart. As the customer’s making choices, in the background we’re creating all the quote information as well as bill of materials – everything the manufacturer needs. A lot of times, unfortunately, when a customer wants something and they talk to a sales person potentially, things get lost in translation, leaving your customer frustrated. We aim to streamline that process. We also allow a manufacturer to use the same configurator across all levels, whether it’s on their marketing platform or through a distributor or through internal employees.
Barrett Thompson:
Als een fabrikant geen configuratietools of bevredigende configuratietools heeft, hoe krijgen ze dit ETO- en CTO-werk dan gedaan?
Steve Stesman:
Many manufacturing companies rely on people to close the gaps between what the customer is dreaming up and what they can actually build. One person may figure it out, but then, unfortunately, it’s difficult to get that information translated across an entire organization.
Barrett Thompson:
We want to do that with some automation or technology enablement. Is that the play that you’re really running with KBMax?
Steve Stesman:
Absoluut. We proberen het menselijke element niet te elimineren. Wat we proberen te doen, is al die kennis van de stam, om zo te zeggen, in de cloud stoppen.
Barrett Thompson:
That gives you both a comprehensiveness and a consistency. Let’s think then about the B2B e-commerce experience. What is the number one reason that innovation is required in B2B e-commerce and your opinion?
Steve Stesman:
Well, the number one is that the marketplace is demanding it. Business-to-business buyers want an Amazon-like experience. They want to be able to go on and model things out, put it in their shopping cart.
Barrett Thompson:
Ik denk dat die relatie vóór e-commerce voornamelijk werd gedragen en vertegenwoordigd door de directe verkoper, maar wat gebeurt er in de e-commerce wereld? Waar haalt de koper zijn signalen uit? Hoe ervaren zij het bedrijf?
Steve Stesman:
Ik denk dat mensen nog steeds van mensen kopen. In een B2B-relatie, misschien die eerste transactie of de tweede transactie daarna, is er een eerste introductie gedaan door de verkoper. Maar de daaropvolgende transacties hebben ze gewoon geen tijd – ik denk dat ze na die eerste introductie een tool willen die ze kunnen gebruiken om hun zakelijke behoeften te personaliseren en snel te vervullen.
Barrett Thompson:
Toen ik jaren geleden naar een aantal configuratietools keek, kreeg ik het gevoel dat het gespecialiseerde tools waren waarvoor je training nodig had. Wat ik u hoor zeggen is dat deze technologie misschien die drempel heeft overschreden waar het echt in de handen van elke koper kan worden gelegd. De tool vervult die specialistische rol voor u.
Steve Stesman:
Precies, je hebt niet altijd een persoon nodig om de punten met elkaar te verbinden. Zolang de klant uw idee, uw product leuk vindt en u regels heeft over hoe het moet worden verkocht, kunnen we dat extraheren en in ons systeem zetten. Het stelt de klanten van de fabrikant in staat om echt zelf te selecteren en het verkoopproces zelf te regelen in de tijd die ze hebben.
Barrett Thompson:
Wat zijn enkele van de voordelen die de verkoper zou kunnen hebben om dit soort innovaties over te nemen?
Steve Stesman:
Nummer één is dat je een vergrijzend personeelsbestand hebt, en na 40 jaar bij een bedrijf te hebben gewerkt, is er een behoorlijk goede kans dat iemand met pensioen gaat. De jongere werknemers willen niet echt onthouden. Ze willen kunnen doorklikken, drop-downs kunnen zien en het redelijk eenvoudig maken. En hetzelfde geldt voor de productievloer: naarmate het personeelsbestand ouder wordt, moet je mensen betere tools geven. Het beste wat een fabrikant kan doen, is elke keer exact hetzelfde object op exact dezelfde manier maken. Het is het meest efficiënt.
When you use a tool like KBMax, what you end up doing is you move from an ingenieur op bestelling to a configure to order for the majority of your business. Call it 80-90%, because you’re always going to have some ingenieur op bestelling given any manufacturer, but then you’re able to work with that as an exception instead of the rule.
Het andere is dat de klanten het werk doen. Als u overweegt de tool KBMax te gebruiken, zij doen het verkopersproces op de achtergrond, wij maken de stuklijsten, de offertes en geven dat door aan andere systemen. Wat u ziet, is dat uw verkopers productiever worden, dat ze meer deals kunnen sluiten omdat ze geen verkopen afhandelen die vervangende onderdelen zijn.
Barrett Thompson:
Dat klinkt heel transformerend, dit idee om wat voorheen een ETO-bedrijf was, te verplaatsen naar een CTO-bedrijf met geconfigureerde orders, vanwege de efficiëntie. Is dit een idee dat u naar fabrikanten brengt terwijl u hen helpt de visie van deze technologie te zien?
Steve Stesman:
Als we met een klant praten, zie je letterlijk de lichten aangaan, of de gloeilamp gaat uit boven hun hoofd en ze zeggen: "oh", dus elk document wordt realtime, en wij niet hebben al deze statische veronderstellingen. Nee, we gaan een geconfigureerde bestelomgeving inbouwen. We gaan aangepaste plannen maken voor al uw bestellingen, als u zo besluit om het pad te volgen, waardoor ze zo flexibel kunnen zijn, want als ze hun plan wijzigen, of een modelnummer of een onderdeel, u kan altijd over de meest actuele informatie beschikken.
Barrett Thompson:
Bij Zilliant zijn we echt geïnteresseerd in dit gebied van geconfigureerde order en engineered to order onderdelen voor fabrikanten. We hebben ontdekt dat dynamische productconfiguraties dynamische prijsberekeningen nodig hebben, als u wilt.
Steve Stesman:
Absoluut. Ik denk dat een tool als Zilliant enorm zou helpen, vooral voor fabrikanten momenteel omdat de grondstofprijzen dagelijks, zo niet elk uur veranderen.
Ik denk dat het toestaan van keuze ook een deel van het concurrentievermogen wegneemt. Ze kunnen misschien zoeken en een prijs vinden voor een vergelijkbaar object, maar als ze vier en vijf opties hebben toegevoegd, wordt het minder appels met appels vergelijken voor hen, wat een fantastische kans is voor een fabrikant om extra marge te oogsten op dezelfde verkoop .
Barrett Thompson:
Ik zie dat de automatisering van die onderdelen in overeenstemming is met de geleide configuratie waar je het over had. Zijn er nog andere zaken waarvan u weet dat die moeten gebeuren of gebeuren met technologie, zodat de klant de transactie, configuratie, prijsbepaling kan voltooien en vervolgens op de startknop kan drukken?
Steve Stesman:
Ik denk dat mensen minder prijsbewust zijn als ze de kans hebben gehad om zelf te kiezen om hun probleem op te lossen en te begrijpen dat zij de parameters zijn. Als ze het snel nodig hebben, moeten ze meer betalen. Als ze drie weken kunnen wachten, dan hoeven ze misschien geen spoedtoeslag te betalen of wat dan ook, maar de prijs wordt minder een probleem als je de klant laat kiezen en hem in staat stelt om in zijn eigen behoeften te voorzien .
Barrett Thompson:
Dat is volkomen logisch. Steve, praat even met me over de ecosfeer in het IT-landschap waarin KBMax draait en opereert.
Steve Stesman:
KBMax operates in a lot of different spaces. We are platform agnostic. We want to make sure that we integrate with anybody’s system and anybody’s platform. We’re a proud partner of Salesforce. If you think about a manufacturing life cycle, it starts with quoting and pricing. And once somebody has a relationship with a customer, and we play a big part in that, Salesforce does a great job helping us tie all that together.
Barrett Thompson:
Steve, dit was een goed gesprek vandaag. Je hebt ons veel ideeën gegeven om te overwegen terwijl we ernaar streven om die B2B e-commerce voor onze productieklanten te verbeteren. Bedankt voor het delen van uw perspectief met ons vandaag op B2B Reimagined.
Steve Stesman:
Nou, bedankt voor de kans. Een van de redenen waarom ik bij een SaaS-bedrijf ben gaan werken, is omdat ik zelf een digitale transformatie heb gedaan bij een fabrikant en ik weet welke verschillen technologie kan maken in een organisatie. Het is mijn absolute passie om over dit soort dingen te praten, ik waardeer de kans enorm.
Klik hier om de podcast-aflevering te beluisteren: Spotify-aflevering
Dutch 
English 
French 
Italian