CPQ-tools voor Salesforce

Hoe een VP of Sales een productiebedrijf transformeerde met CPQ-tools voor Salesforce [een gesprek met Steve Stessman]

deel dit artikel

“Elke fabrikant wil steeds weer dezelfde producten bouwen. Maar dat is niet meer realistisch.”

De klant van vandaag wil gepersonaliseerde producten en ervaringen. Maar maatwerk introduceert veel complexiteit in de deal.

“Voordat we investeerden in CPQ tools,” says Steve, “all the responsibility for product configuration fell on sales. Not only did they have to sell, but they also had to translate the customer’s needs and wants into a unique product, enter all the information manually into the ERP, and send it over to manufacturing. Manufacturing then had to work out how to decipher what the salesperson had sent!”

Dit proces, dat al tientallen jaren niet is veranderd, zal veel fabrikanten maar al te bekend zijn. Steve erkent hoeveel ruimte voor fouten er is in elk van deze handmatige overgangen.

“De verkoper moest snel een productschets maken, met de hand, terwijl de klant recht voor hem zat! Deze haastige tekeningen leken meer op kippenkrabben dan op technische tekeningen. Om te zeggen dat ze waren open voor interpretatie zou een understatement zijn.”

“Stel je voor als een verkoopleider; Ik moest mensen trainen om deze belachelijke tekeningen te maken. Als de schuur via een distributeur werd verkocht, moest iemand dat via de telefoon doen, wat het nog moeilijker maakte.”

“Epicor CPQ configureert het product; Salesforce configureert de deal.”

Salesforce talks a lot about having a 360-degree view of the customer. By integrating Epicor CPQ naar binnen Verkoopsteam, fabrikanten hebben echt die volledige 360. Ze krijgen het ontwerp, de klantinformatie, de voorkeursbetaalmethode van de klant en meer - het zit allemaal goed in CRM. "Salesforce wordt een veel rijkere bron van leads", zegt Steve.

Met Epicor CPQ zijn de resultaten allesomvattend en geïndividualiseerd. "Wanneer een klant een configuratie uitvoert in Epicor CPQ, gaat al die informatie naar Salesforce en wordt de klant meteen een perfecte lead", zegt Steve.

“Ze hebben al veel beslissingen genomen. Ze hebben de maat, kleur en opties gekozen. Ze hebben alles goed gedaan met hun echtgenoot of hun baas. Ze hebben gevisualiseerd wat ze willen kopen. Ze hebben het aan zichzelf verkocht!”

“Hoe persoonlijker je bericht, hoe groter de kans dat je sluit. Zelfs de meest ervaren vertegenwoordigers verhoogden hun verkoopcijfers met 10% tot 15% met CPQ-tools voor Salesforce.”

Epicor CPQ handles the complex product configuration, generates the outputs, and brings all that precious data over into Salesforce. With this detailed customer information at their fingertips, salespeople can take a more personalized approach when reaching out by phone, text, or email.

 

"De mogelijkheid om te combineren wat er wordt geciteerd en het vervolgens toe te wijzen aan een klantrecord is een krachtige verkoopmogelijkheid", zegt Steve. "Als u een verkoper bent en u weet dat een klant 12 minuten op uw website is geweest om een widget te bouwen, is uw kans om te sluiten veel, veel groter"

“De verkoper kan zien dat de klant ramen aan zijn schuur heeft toegevoegd, luiken heeft toegevoegd en de helling van het dak heeft vergroot. Ze kunnen bellen en zeggen: “Mr. Smith, wat een prachtig gebouw heb je ontworpen, het zal echt het licht maximaliseren zonder in te boeten aan opslag…” Ik kan je niet vertellen wat een verschil dat maakt.”

“Het integreren van CPQ-tools met Salesforce bespaart tijd. Omdat verkopers en operations mensen binnen hetzelfde platform werken”

Epicor CPQ dicht het gat tussen de klant en de productie, waardoor de kans op fouten wordt geëlimineerd. Sommige van onze klanten gingen van kleine stukjes papier met krabbels erop naar een volledig geautomatiseerd, instant, foutloos systeem voor het communiceren van informatie tussen de klant, verkoop, engineering en de werkvloer.

“Het leuke van CPQ-tools geïntegreerd met Salesforce is dat het één wachtwoord minder is om te onthouden. Het is een systeem minder dat je moet aanleren. Het biedt één enkele bron van waarheid die van begin tot eind in uw verkoop- en bestelproces is geïntegreerd”, zegt Steve.

“Verkopers hoeven niet meer in te loggen op het ERP of de fabriek te bellen om klanten te checken. Hebben ze gekocht? Worden ze geciteerd? Is het gefabriceerd? Is het afgeleverd? Is het geïnstalleerd? Het is goed daar voor iedereen om te zien. Salesforce geeft je dat echt. En met Epicor CPQ kun je alle functionaliteit die Salesforce te bieden heeft volledig benutten.”

 
nl_NLDutch