CPQ voor productie voor eenmalig gebruik

Hoe de verkoopcyclus voor eenmalig gebruik van assemblages te verkorten?

deel dit artikel

Tijdens zowel mijn technische als verkoopcarrière heb ik altijd gekeken naar het verbeteren van de producten en de processen voor degenen met wie ik heb gewerkt. In mijn huidige rol als Account Executive bij KBMax heb ik met meerdere single-use assemblagebedrijven gewerkt waarvan ik veel heb geleerd over veelvoorkomende knelpunten en kenmerken van hun verkoopproces. Elk heeft soortgelijke problemen geïdentificeerd die de sluiting van de verkoop bijna tot stilstand kunnen brengen, en toch gemakkelijk kunnen worden verholpen.

Bewaar het servet voor de lunch

Of het nu een metaforisch servet (of een echt) is, de meeste verkopen voor eenmalig gebruik beginnen met een schets door de potentiële klant. Maar net zoals de klanten zelf divers zijn, zo zijn ook de tools voor deze eerste benadering van een schets. Degene die ik heb gezien, varieerden van handtekeningen tot Powerpoint- en Word-bestanden tot de rood omlijnde herontwerpen van eerdere vergaderingen. Maar net als de hiërogliefen van het oude Egypte, moeten ze ervoor zorgen dat ze dezelfde taal spreken voordat ze kunnen interpreteren wat de klant wil. Ze hebben de Rosetta Stone (engineering) nodig om die eerste schetsen te vertalen naar een uitsplitsing van hun specifieke componenten, filters, tassen, flessen en items voor offerte.

Dit is de eerste kans om te innoveren. Door het proces te starten met een gemeenschappelijk platform dat is gebouwd met behulp van technische regels, kunnen ze de tijd die nodig is om van de eerste schets naar de eerste offerte te komen, verkorten.

Teken uit wat je weet

Tekeningen zijn het grootste knelpunt in het eenmalige verkoopproces van assemblages.  Voor bedrijven die hun assemblageactiviteiten voor eenmalig gebruik willen laten groeien, worden ze vaak geconfronteerd met een moeilijke keuze. Ze moeten ofwel hun engineeringteams laten groeien door nieuwe ingenieurs en tekenaars in dienst te nemen om de vraag naar tekeningen voor aftekening en productie bij te houden, of ze moeten een manier vinden om het proces voor het maken van tekeningen te automatiseren.

By using the same initial tool that captured the customer requirements at the beginning of the process, they can breeze through the subsequent iterations to automate more detailed drawings needed for customer sign-off and manufacturing.  Taking that one step further, they can choose to keep the drawings in the quoting tool or connect that information to the more traditional CAD tools that might already be implemented for their final drawings.

 

Meer informatie over het automatiseren van de verkoop en engineering van Biotech.

Download de whitepaper

 

Speel Volgens de regels

Als ze eenmaal hebben vastgesteld waar de klant naar op zoek is, moeten ze ervoor zorgen dat ze kunnen produceren wat ze vragen. Ze moeten beoordelen om er zeker van te zijn dat ze alle benodigde componenten hebben, dat die componenten compatibel zijn met elkaar en dat ze deze beschikbaar hebben. Bovendien moeten ze alle nodige informatie verzamelen om de klant een verteerbare offerte te bezorgen. Gelukkig is dit nog een andere weg voor innovatie.

By utilizing a rules-based system to generate the quotes, they can hardwire in product compatibilities to ensure that what the customer wants kan be made.  On top of that, they can also build in rules for pricing (whether it is material plus margin, a labor cost formula based off components or component types, or overall process fees like setup and irradiation) and discounting (based on things like quantities or preferred customer status).  In all, by having rules that underpin the platform used for the initial sketch, it ensures that the right components are assembled in the right way with the right pricing, every time.

Ga met de (Work)flow mee

Zoals eerder vermeld, kost het tijd om van de eerste schets van de klant door de iteratieve en definitieve tekeningen voor de aftekening van de klant te gaan om de verkoop te voltooien. Engineering gaat heen en weer met sales en de klant in een Bermudadriehoek van e-mails, voicemails en iteratieve bijlagen waar tijd en (versie)controle verloren gaan. En dit proces wordt tientallen tot honderden keren per maand herhaald, waarbij vaak dezelfde teamleden over verschillende sets van meerdere kansen worden overlapt. Het is niet ongebruikelijk dat er fouten worden gemaakt en dat wederzijds begrip verloren gaat.

Dit is echter ook een kans voor innovatie. Door een algeheel workflowproces in uw offertetool in te bouwen, kunt u ervoor zorgen dat de wijzigingen worden gedocumenteerd, geautoriseerd en verantwoord op één toegankelijke locatie. Een platform als KBMax kan er ook voor zorgen dat de specifieke offertedocumentatie die de klant nodig heeft ook consistent en professioneel is, vrij van de vrijheden die verkopers kunnen nemen om "de deal gedaan te krijgen".

Hoewel elke klanttoepassing uniek is op het gebied van assemblage voor eenmalig gebruik, is het verkoopproces zelf herhaalbaar en rijp om op een nieuwe manier aan te pakken. Degenen die dat doen, zullen zich klaarstomen voor de lange termijn, met groot succes om in te spelen op onvoorziene stijgingen van de vraag, zoals wat er gebeurt met COVID-19. Degenen die hun processen niet innoveren, bepalen hoe ver en hoe snel ze kunnen groeien.

 

 
nl_NLDutch