B2B Solutions with Sales Configuration

Verkoopconfiguratiesystemen vormen de kern van elke volledig geoptimaliseerde engineer-to-order (ETO) proces.

Hun voordelen zijn talrijk, van het verminderen van klantverloop tot het verkorten van de klantreis, het verhogen van de conversieratio's en het verhogen van de verkoopproductiviteit.

Desalniettemin zijn sommige B2B's traag om te adopteren en lijden ze als gevolg daarvan. McKinsey ontdekte dat B2B-verkoopleiders die 'digitaal' gebruiken, profiteren effectief van vijf keer de groei van hun leeftijdsgenoten. (Dat is een harde stat om te slikken, is het niet?)

Doe jezelf meer goed dan kwaad.

Volg mee terwijl we de basisprincipes van verkoopconfiguratiesystemen bespreken, samen met zeven manieren waarop deze transformationele digitale tools uw B2B-problemen kunnen oplossen - en nog wat.

How to Deliver a B2B e-commerce Experience

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Download het eBook

Essentiële punten

• Wat zijn verkoopconfiguratiesystemen?
• Redenen waarom ze het antwoord zijn op uw B2B-problemen
• De toekomst van B2B-verkoop is nu

Wat zijn verkoopconfiguratiesystemen?

Verkoopconfiguratiesystemen zijn: visuele configuratie tools used by sales representatives. They automatically configure, price, and quote ETO products according to predetermined engineering rules.

In de meest elementaire termen werken verkoopconfiguratiesystemen als volgt:

1. A sales representative (or end-customer themselves) configures a product using an interactive visual interface. They change colors, dimensions, parts, and more visually by selecting options on-screen and rotating their 3D product to make sure it’s just right.
2. All the while, the sales configuration system is calculating prices depending on the options being selected. These prices can be displayed alongside if required.
3. Zodra het configuratieproces is voltooid, kan de gebruiker klikken om een offerte en een reeks ondersteunende documenten te genereren.

Verkoopconfiguratiesystemen stellen verkopers in staat om klanten de eerste keer nauwkeurige offertes te tonen, terwijl ze meer tijd vrijmaken voor het verplaatsen van de naald.

7 redenen waarom verkoopconfiguratiesoftware het antwoord is op uw B2B-productieproblemen

Hier is een lijst met voordelen die de juiste visuele configurator uw B2B-bedrijf kan bieden:

1. Ze produceren nauwkeurigere offertes

Met een salesconfiguratietool is het hele proces geautomatiseerd. Verkopers kunnen offertes snel en nauwkeurig invullen, zodat het eindproduct precies is wat de klant wil. Er is geen ruimte voor menselijke fouten.

Also, depending on your software of choice, you can generate technical documents like CAD drawings, BOMs, and CNC cut sheets on the spot. These can be automatically attached to quotes or instantly sent to engineering or the shop floor.

2. Ze verkorten de klantreis

Het is gebruikelijk om verschillende rondes heen en weer te gaan totdat de definitieve productspecificaties en prijzen zijn overeengekomen. Maar houd er rekening mee dat bij elke revisie de tijd van quote-to-cash wordt toegevoegd. En als alles handmatig wordt gedaan, kan het hele offerteproces weken duren.

Because visual configuration tools increase quote generation speed (by 99% in Merck’s case), the entire customer journey and related sales cycle are shortened.

For additional reading on visual Product configuratie, look at Visual Product Configurator: Why Seeing is Believing?

3. Ze verhogen de verkoopproductiviteit

Het is een bekend feit dat sales-vertegenwoordigers besteden slechts ongeveer een derde van hun tijd aan verkopen. De rest van die tijd wordt geïnvesteerd in het afhandelen van productkwesties, interne goedkeuringen, beleid, vergaderingen en elke andere (tijdverspillende) activiteit onder de zon.

Stelt u zich eens voor dat uw vertegenwoordigers de complexe producten van uw bedrijf niet langer handmatig hoeven te configureren, prijzen en prijsopgaven te doen. Hoeveel klanten zouden ze nog kunnen helpen op dagelijkse, wekelijkse of maandelijkse basis?

4. Ze verhogen de klanttevredenheid en retentie

Vanaf de eerste verkoopinteractie worden klanten bij de hand genomen om zelfs de meest complexe producten feilloos te configureren. Nogmaals, omdat alles geautomatiseerd is, zullen klanten aangenaam verrast zijn over hoe snel ze aankoopbeslissingen nemen en uiteindelijk hun bestellingen ontvangen.

En omdat klanten de eerste keer precies krijgen wat ze willen, profiteert uw bedrijf van minder klantverloop en minder rendement.

EEN Gartner-onderzoek ontdekte dat wanneer B2B-kopers vertrouwen hebben in hun vermogen om een nieuwe beslissing te nemen (dwz degenen die uw visuele configuratietool gebruiken), ze ongeveer 2,6 keer meer kans hebben om een bestaande relatie uit te breiden. Dat is in tegenstelling tot degenen die geen vertrouwen hebben (dwz degenen die hun complexe producten handmatig moeten configureren met een verkoper die niet volledig begrijpt wat ze verkopen).

5. Visuele configurators verminderen het risico

Elke keer dat gegevens handmatig van de ene partij naar de andere worden overgedragen (klant -> verkoper -> engineering -> werkvloer), bestaat het risico op miscommunicatie en fouten. Dit is vooral het geval als er onduidelijkheid is of als het definitieve ontwerp verschillende revisierondes heeft doorlopen voordat het de werkvloer bereikt.

Hoewel er ongelukken gebeuren en deze kunnen worden verholpen, kosten fouten uw bedrijf - en uw klanten - extra tijd en geld.

With a robust sales configuration system, pricing and engineering efficiency are validated at the configuration stage. Data is stored and transferred between departments automatically. And quotes, CAD files, and technical drawings are auto-created by machine. Errors are eliminated at every stage.

6. U sluit 40% Meer verkopen

Hoe u als B2B deals blijft sluiten bedrijf is een hot topic geweest tijdens de pandemie, met advies zoals het opvoeren van prospectie, nadenken over de klant van uw prospect en overschakelen op empathie.

Hoewel deze tips je zullen helpen een meer afgeronde strategie te creëren, zijn ze niet gericht op de olifant in de kamer, waardoor conversies worden gestimuleerd.

Het gebruik van verkoopconfiguratiesoftware vermindert de ambiguïteit en de tijd die gemoeid is met het configureren, prijzen en citeren van zeer complexe producten. Het zorgt er ook voor dat het eindproduct de beoogde marges haalt.

Bovendien, wanneer klanten kunnen zien wat ze kopen, zijn ze meer ondergedompeld in het koopproces. Al hun vragen worden beantwoord en hun angsten worden aangepakt. Ze hebben alle informatie die ze nodig hebben binnen handbereik om ter plaatse een beslissing te nemen, wat de conversieratio's met 40% verhoogt.

7. U kunt de bestelwaarde verhogen

Excel, number crunching, and manually flipping through the book to triple-check viable configurations are a thing of the past with visual configuration software.

When you’re no longer dependent on the limitations of human abilities, you can up-sell and increase the order value of highly personalized products instantly. The best sales configuration systems use AI and machine learning to predict what customers want to buy before they know it themselves.

(Om de zaken aantrekkelijker te maken, voerde McKinsey een onderzoek uit waaruit bleek:) 70% van B2B-besluitvormers staat open voor nieuwe, volledig zelfbedienings- of externe aankopen boven $50.000.)

De toekomst van B2B-verkoop is nu

De voordelen van het gebruik van verkoopconfiguratiesoftware spreken voor zich.

En hoe verder we in de Vierde Industriële Revolutie (4IR), hoe belangrijker het voor bedrijven zal zijn om geavanceerde technologie volledig te omarmen als een hoofdbestanddeel van hun bedrijfsactiviteiten.

De vraag is... Ga jij het peloton leiden of snel achterop raken bij de massa?

De tijd zal het leren.