CPQ-verkoop

De definitieve gids voor CPQ-verkoop: deel één

deel dit artikel

Welkom bij Deel een of our two-part “Definitive Guide to CPQ Sales,” in which we show you how to make CPQ your ticket to shorter sales cycles and a simpler, faster, more productive sales process.

In Part One, we go back to basics, breaking down precisely what CPQ means, how CPQ product rules work, and why the best CPQ sales solutions have to be visual. 

In deel twee graven we wat dieper en onderzoeken we hoe CPQ de vier grootste uitdagingen oplost waarmee VP's of Sales worden geconfronteerd en hoe CPQ binnen uw organisatie kan worden geïmplementeerd.

Dit is het ideale moment om CPQ-verkoop te omarmen (zoals je ook zult ontdekken in deel twee), dus maak je vast en geniet van de rit!

Wat is CPQ?

CPQ is software die is ontworpen om bedrijven te helpen bij het configureren, prijzen en citeren van producten. Door veel van de meest tijdrovende en foutgevoelige verkoopprocessen te automatiseren, verkort CPQ de verkoopcyclus en elimineert het technische en productieknelpunten.

We kunnen het geïntegreerde CPQ-proces opdelen in drie fasen:

Fase #1: Configureren – Snelle en eenvoudige configuratie van complexe producten.

Fase #2: Prijs – Directe berekening van dynamische prijzen.

Fase #3: Offerte – Automatisch genereren van verkoop- en technische documenten.

Laten we die notendoppen kraken en een kijkje nemen binnen ...

Fase #1: Configuratie (en CPQ-verkoopconfigurators)

Kopers eisen maatwerk en fabrikanten geven gehoor aan de oproep. Maar het aanbieden van een toenemend aantal aangepaste opties verhoogt de verkoopcomplexiteit en verkopers kunnen het niet bijbenen. 

Wanneer productopties in de honderden of duizenden lopen, worden handmatige configuratieprocessen afgebroken. Menselijke fouten sluipen er snel in en technisch niet levensvatbare configuraties worden gemeengoed.

Met CPQ configureren verkopers producten met behulp van een "productconfigurator" in plaats van onderdeelnummers uit een catalogus te halen. In de backend van de configurator zijn 'productregels' geprogrammeerd: stukjes code die bepalen hoe producten kunnen worden geassembleerd, waardoor niet-levensvatbare configuraties onmogelijk worden.

Met een productconfigurator hoeven verkopers zich geen zorgen te maken of de ene productoptie compatibel is met de andere. Ze beantwoorden een reeks gekalibreerde vragen en de software begeleidt hen in een fractie van de standaardtijd naar perfecte klantspecifieke selecties.

Fase #2: Prijzen

CPQ calculates prices for products and bundles in real-time as reps and customers play around with different product options. Rather than simply extracting prices from static price lists, CPQ uses dynamic pricing–adjusting prices automatically according to fluctuating market conditions and your pricing strategy.

Verkopers zijn verlost van de last van logge Excel-spreadsheets en verouderde processen. In plaats daarvan kunnen ze zich concentreren op actief verkopen en het cijferkraken aan de machines overlaten.

CPQ doet al het zware werk, maar vertegenwoordigers zijn niet gebonden aan CPQ-prijzen - ze kunnen deze overschrijven door kortingen toe te passen, die met een enkele klik kunnen worden goedgekeurd. Iedereen heeft toegang tot workflows en goedkeuringslussen, waardoor het hele verkoopteam verantwoordelijk blijft.

Fase #3: Citeren

Sales reps can instantly generate quotes, proposals, estimates, Ts and Cs, and marketing collateral without any of the usual formatting headaches. Responsiveness is supercharged, leaving buyers delighted with the speed of service.

Robuust oplossingen voor prijsopgaven configureren like KBMax can generate much more than mere PDFs. CAD and design automation means reps can generate 3D product renderings and technical drawings. They can append them to quotes without any input from the engineering department, clearing engineering bottlenecks and shortening sales cycles.

Samengevat, een CPQ-citaat zal eerder worden geconverteerd omdat ...

Reden 1: Producten en bundels worden tot in de perfectie geconfigureerd en geoptimaliseerd voor de technische behoeften van elke klant.

Reden 2: De prijzen worden aangepast aan de fluctuerende marktomstandigheden om het winstpercentage en de omzet te verhogen zonder de marges aan te tasten.

Reden 3: The document is automatically generated, reducing time to quote and shortening sales cycles.

Hoe stimuleren productregels de CPQ-verkoop?

Een productconfigurator is niets zonder 'productregels': de kleine stukjes logica die het configuratieproces bepalen en zorgen voor consistentie en ontwerpbetrouwbaarheid. Wanneer slim gestructureerd, zullen CPQ-productregels:

  • Elimineer menselijke fouten. Dit betekent minder vertragingen, retouren, terugboekingen en meer klantbehoud en -tevredenheid.
  • Vereenvoudig het verkoopproces. Vertegenwoordigers hebben geen diepgaande technische kennis van uw productcatalogus nodig om optimale klantspecifieke selecties te maken. 
  • Maak onboarding gemakkelijk. Nieuwe medewerkers kunnen binnen enkele dagen up-to-speed worden gekocht - ze volgen gewoon de regels.
  • Verkort de verkoopcyclus. Productconfiguratie is supercharged, prijzen worden in realtime berekend en offertes worden automatisch gegenereerd.
  • Duidelijke engineering- en productieknelpunten. Geen servetschetsen meer, communicatiestoringen en eindeloos heen en weer. Alle relevante productinformatie wordt vooraf door vertegenwoordigers vastgelegd en verspreid in een taal die iedereen begrijpt.
  • Bestelwaarden verhogen: "Guided selling" zet verkopers ertoe aan om te streven naar upsells, cross-sells en meer winstgevende deals

CPQ-verkopen 'visueel' maken Supercharges Winpercentage en dealgrootte 

Onzekerheid, ambiguïteit en overdaad aan informatie: deze factoren creëren cognitieve dissonantie in de hoofden van kopers die hen ervan weerhoudt om geld uit te geven. 

90% van alle informatie overgedragen naar de hersenen is visueel en beelden worden verwerkt 60.000 keer sneller dan tekst. Dus als je echt het vertrouwen van kopers wilt wekken en koopangst wilt verminderen, doe dat dan niet leg uit waarom uw producten geschikt zijn voor hen; show hen!

KBMax heeft een visueel productconfigurator in plaats van een doorsnee tekstgebaseerd alternatief. In plaats van vakjes en filteropties aan te vinken, krijgen verkopers een 3D-productafbeelding te zien waarmee ze in realtime kunnen communiceren. 

A visual product configurator can be used as a gated tool, side-by-side with a buyer, or (as discussed later) by the end-customer themselves. Users simply drag, drop, point, and click to change colors, dimensions, parts, and more, with changes updated on-screen in real-time. 

Visuele productconfiguratie biedt een volledig meeslepende ervaring die kopers op een dieper, emotioneel niveau verbindt met merken en verkopers een volledig visueel inzicht geeft in de producten die ze verkopen. Het is een duidelijke onderscheidende factor in een drukke markt die klantervaringen naar nieuwe hoogten tilt. 

Self-service CPQ-verkoop en het pleidooi voor 'inbedding'.

De B2B-koper is veranderd. Zowel demografisch als psychologisch. 

Een nieuwe generatie Millennial B2B-kopers heeft de oude garde vervangen. Deze digital natives hebben nog nooit een internetloze wereld gekend en zijn opgegroeid met diensten als Amazon, Netflix en Uber die de digitale standaard bepalen.

Millennials, de Zoomers op de hielen en alle anderen zijn zo gewend om met de techgiganten om te gaan dat ze nu een klantervaring op Amazon-niveau verwachten, of ze nu voor zichzelf of voor hun werk kopen.

De koper van vandaag wil dat alles snel en gemakkelijk gaat. Ze hebben geen tijd om tijdens de normale werkuren een emotionele band op te bouwen met een verkoper. Ze willen onafhankelijk producten onderzoeken en het pad bewandelen om in hun eigen tempo, op elk apparaat en overal te kopen. 

Met CPQ kunnen bedrijven kopers die zelfbedieningsoptie geven. 

Sales directors can embed a visual product configurator into their B2B eCommerce site. Buyers can configure even the most technical products themselves. A process that used to take 20+ calls and emails can now be completed without any human interaction at all.

Maar wat betekent CPQ-automatisering voor verkopers?

De meeste verkopers zijn het erover eens dat veel van hun dagelijkse verantwoordelijkheden rijp zijn voor automatisering. Veel van hun druk werk is bij uitstek repliceerbaar, en vertegenwoordigers zouden graag de kans krijgen om hun aandacht te verleggen naar zinvoller, inkomstengenererend werk.

CPQ kan inderdaad veel verkooptaken sneller, beter en goedkoper uitvoeren dan een menselijke verkoper ooit zou kunnen. Maar dat betekent niet 'het verkoopteam ontslaan'. Laat uw vertegenwoordigers zich in plaats daarvan concentreren op activiteiten die inkomsten genereren, terwijl software de tijdrovende, foutgevoelige taken uitvoert die de meeste vertegenwoordigers toch niet graag doen.

In de toekomst zullen sommige verkoopbanen verloren gaan door automatisering. Maar dit zullen banen aan de onderkant van de loonschaal zijn. Technologie zal ook tal van goedbetaalde, hooggekwalificeerde verkoopfuncties creëren. 

De meest effectieve vertegenwoordigers zijn degenen die een stevige kennis van geavanceerde technologie combineren met hun aangeboren interpersoonlijke vaardigheden om resultaten te produceren die noch mens noch machine onafhankelijk kunnen bereiken.

Doe mee Deel twee van 'De definitieve gids voor CPQ-verkoop' waar we, naast andere fascinerende inzichten, de vier grootste uitdagingen blootleggen waarmee VP's of Sales vandaag worden geconfronteerd en hoe CPQ-sales de oplossing biedt.

Geplaatst in: CPQ
 
nl_NLDutch