Visuele productconfigurator

Verkopen in het tijdperk van COVID-19

deel dit artikel

Uw klanten kunnen u nu niet bezoeken. Uw verkopers kunnen uw klanten niet bezoeken waar ze zijn. Maar klanten hebben je product nog steeds nodig. Wat doe je?

Even with many brick and mortar facilities shut down, life and business continue.   The fear and uncertainty that paralyzed us has given way to the resignation that we all now have to do business in the ‘new normal’.  The new normal means less face-time with your customers, less opportunity to collaborate in person to solve problems and fewer chances to showcase your products at trade shows and events. At Epicor CPQ, we are living in the same world as our customers.  Consider what follows as a case study of how one company is tackling the challenges of business in the era of Coronavirus internally and with our customers.

Hoe verandert productvisualisatie het spel?

Krijg een datagestuurd perspectief op hoe visuele verkoop de toekomstige norm wordt voor B2B-bedrijven.

“Mijn verkopers ontmoeten prospects niet meer face-to-face. Hoe kunnen we ons aanpassen?”

Visuele productconfiguratorVoor bedrijven die nog niet digitaal in hun verkoopproces hadden gebracht met virtuele verkoop, is het leggen van de juiste technologische basis essentieel om met elkaar en met klanten te kunnen communiceren. Dit alles terwijl u uw gegevens organiseert, registreert en beschermt.

As a company, Epicor CPQ had been operating virtually and globally for almost ten years. Over the years we had used Skype, Teams, Go-To-Meeting, Zoom, Google Drive, and other tools to work and collaborate internally in a remote working environment.   Culturally, we had evolved in a remote working environment.  Our recruiting, business processes, and internal meeting formats are all well attuned to electronically enabled social distancing. Internally, we didn’t have to adapt that much.

Extern werden onze klanten en prospects echter volledig in de war gebracht. Klantenpersoneel dat kantoren met deuren had, deelt nu keukentafels met kinderen die op afstand lesgeven en honden die graag 'hallo' zeggen tijdens webvergaderingen. Verkoopvergaderingen werden telefoontjes.

Uiteindelijk hebben onze klanten zich aangepast. In zekere zin waren mensen verlost van de tijd om naar kantoor te pendelen en van vergadering naar vergadering te lopen. Als virtueel bedrijf dat virtueel zaken doet, hebben we het drukker dan ooit. Klanten en prospects hadden tijd die voorheen werd verbruikt door vergaderingen en ze hadden de vrijheid om ons via internet te ontmoeten. Als leverancier die tools levert waarmee ze hun klanten op afstand kunnen bereiken, waren we uniek toegerust om hen te helpen met de uitdagingen die de pandemie met zich meebracht.

 

“Welke hulpmiddelen heb ik nodig?”

Visuele productconfiguratieHet spreekt voor zich dat webvergadertools zoals Go-To-Meeting, Zoom en Microsoft Teams van onschatbare waarde zijn voor bedrijven die nu op afstand werken. Voeg daar virtuele werkruimten en samenwerkingsoplossingen zoals Google Drive en Salesforce Quip aan toe, en je hebt de basis van een virtueel bedrijf. Als softwarebedrijf voeg je tools als Slack en Jira toe. Na verloop van tijd kunnen HR-beleid, normen en dergelijke inhalen, maar dit zijn de eerste levensbehoeften van een verkoopteam om intern te werken.

Veel bedrijven hebben geëxperimenteerd met externe arbeidskrachten, dus veel van de tools waren al aanwezig. De echte uitdaging lag bij uitgaande tools. Hoe bel je je klanten als ze niet meer aan hun bureau zitten? Hoe werk je samen met klanten om aan hun specifieke behoeften te voldoen als je ze niet in het veld kunt bezoeken of hun vereisten niet kunt bekijken?

Ik zal spreken vanuit een enigszins bevooroordeeld perspectief als iemand die een 17-jarige carrière in de CAD- en productontwikkelingsindustrie heeft verlaten om in de visuele productconfiguratieruimte te werken. "Zien is geloven", en als menselijke wezens zijn we bedraad om te verwerken wat onze ogen 60.000 keer sneller opnemen dan wat we lezen. Het is prettig om te kunnen zien wat ik koop voordat ik een aankoop doe. Ik weet wat ik koop. De verkoper weet wat ze verkopen en de mensen op de winkelvloer weten precies wat ze moeten verzenden. Voor iedereen die complexe producten verkoopt in een wereld waar je het fysieke product niet naar je klant kunt brengen voordat ze een visuele configuratie hebben gekocht, is dit een goed idee.

“Hoe kan een visuele productconfigurator u helpen inkomsten te genereren in het tijdperk van COVID?”

  1. Ze geven klanten een kristalhelder visueel inzicht van wat ze kopen (geen onaangename verrassingen.) Kopers worden volledig eigenaar van hun configuraties, begrijpen elke beschikbare optie en voelen zich volledig betrokken bij hun aankoopbeslissingen. Conversies nemen toe en rendementen nemen daardoor af.
  2. Ze zijn snel en gemakkelijk te gebruiken – customers can intuitively point-and-click or drag-and-drop in three dimensions to rapidly assemble the most complicated, customizable products.
  3. Ze bieden een volledig meeslepende winkelervaring dat producten tot leven brengt en de klant op een dieper emotioneel niveau met het merk verbindt.
  4. Ze kunnen zijn zelfbediening, waardoor de druk op de verkoopafdeling wordt verminderd en veel van de meest ondergeschikte, trage en terugkerende verkooptaken worden vermeden.
  5. Configuraties kunnen zijn: verzonden naar engineering in een taal die ze begrijpen, waardoor het eindeloze heen-en-weer tussen verkoop- en engineeringafdelingen dat traditioneel voorafgaat aan een deal, wordt verminderd.
  6. Product en prijsregels ingebouwd in de software elimineren menselijke fouten, verminderen herwerk en terugboekingen en verhogen de klanttevredenheid en loyaliteit.
  7. Kopers kunnen worden begeleid subtiel naar de configuraties die het meest winstgevend zijn voor de verkoper, via upsells en cross-sells.
  8. Verzamel waardevolle gedragsgegevens omdat kopers interactie hebben met de software om betere producten en verkoopprocessen te informeren.
  9. Ze spreken millennials aan, de grootste (en toenemende)) generatie in de Amerikaanse beroepsbevolking, die zelfstudie en geavanceerde technologie belangrijker vindt dan high-touch, relationele verkoop.
  10. Ze kunnen worden opgerold in CRM, ERP en andere systemen die u al hebt to exploit the powerful, added benefits of intelligent pricing and automatic quote generation.

“Waarom een 3D vs. 2D Visual Product Configurator?”

3D-productconfiguratorI’ll defer to my colleague, Tyler Beck, who spells this one out really clearly in his piece What Does a 3D Product Configurator Have to Do With Star Wars?   It’s a visual thing so you will have to read his article but anyone who has tried to sell a product with a 2D manufacturing print instead of a physical or digital prototype will get it.    Human beings are built with binocular vision – we are designed to process information in perspective, in 3D and being able to rotate, zoom and interrogate the products and options we are choosing real-time makes us more comfortable in making complex decisions, faster.  As a sales person, my job is really about educating the customer on what my product does and how it does it better than the competition.   Anything I can do to accelerate that process helps my customer, but it also helps my bottom line.

 

Ik zal het afronden met enkele belangrijke punten die ik heb geleend van Randy Illig in zijn Forbes-artikel Zet uw denkcaps op: hoe te verkopen tijdens de coronaviruspandemie.  I’ve excerpted some of his article and added a response on how the team Epicor CPQ tries to help.

Welke invloed heeft de pandemie momenteel op de B2B-verkooppijplijnen?

  • Een leider merkte op dat klanten gefocust zijn op de veiligheid van hun medewerkers, zoals ze zouden moeten zijn. Maar het zorgt voor wat zachtheid in de pijplijn, waarvan hij denkt dat die zal voortduren. Zijn gevoel was dat de comeback sneller en sterker zal zijn dan ooit, hoewel het zwakke punten aan het licht zal brengen en degenen die zwak zijn het niet zullen halen.
    • Epicor CPQ biedt tools waarmee verkopers hun product op afstand bij klanten kunnen krijgen. Dit betekent dat zowel klanten als verkopers veilig zijn. Het betekent ook dat de prospects van onze klanten hun producten zien, evalueren en configureren terwijl de concurrentie thuis zit. Zelfs als klanten nu niet kopen, grijpen onze klanten naar mindshare tijdens de lockdown.
  •  Een ander meldt dat klanten gelukkig vergaderingen onderhouden en niet annuleren door naar video te gaan. Omdat klanten vanuit huis werken, verlenen sommigen (vrijwel) meer toegang tot het verkoopteam en versnellen ze zelfs projecten. Een leider zei over een grote klant: "Ze hebben problemen om op te lossen die ze niet kunnen oplossen met bestaande middelen, dus gaan ze verder."
    • Epicor CPQ dit is de wereld waarin we leven en we helpen onze klanten de klanten te bereiken die ze niet langer persoonlijk kunnen bezoeken.
  •  Zoals een leider waarschuwde: “Dit is geen excuus om niets te doen. Onze werkgevers zullen van ons blijven verwachten dat we resultaten boeken.”
    • Een van mijn vroege bazen en mentoren vertelde me eens dat smoesjes niet van quota veranderen omdat smoesjes geen salarissen betalen, geen huur betalen of het licht aanhouden. #COVID-19 is niet anders dan de .dot-verbranding van 2000 en de Grote Recessie van 2008. Verschillende crises vragen om verschillende oplossingen. Verkopers zijn net zo verantwoordelijk voor het oplossen van het omzetprobleem als wij voor het oplossen van de problemen van onze klanten.  

Wat kunnen verkoopleiders en andere professionals doen om deze verstoring te overleven?

  •  Een aantal leidinggevenden suggereerde dat we moesten leren uitblinken in de verkoop op afstand. Bedenk hoe je alles virtueel kunt maken. Zo doen veel bedrijven bijvoorbeeld bedrijfsrondleidingen waar ze hun faciliteiten en capaciteiten laten zien. Verplaats dat volledig online, zodat iemand thuis kan zitten en diezelfde ervaring heeft. We zouden die activa snel moeten opbouwen. Draai alles virtueel, met de nadruk op video.
    • We maken niet alleen visuele productconfiguratie voor verkoop mogelijk. Dezelfde technologie, hetzelfde platform en dezelfde visuele ervaringen worden gebruikt voor virtuele productrondleidingen. Jij kan bekijk een van deze hier goed. Marketing houdt van dit soort ervaringen omdat ze gebruikmaken van dezelfde inhoud die wordt gegenereerd door verkoop en engineering. Sales houdt van ze omdat het enige dat beter is dan een lead een lead is waarbij een goed opgeleide klant je vertelt wat ze van je willen kopen.
  • Er is één vaardigheid waar we altijd aan moeten werken, en die is nog belangrijker geworden: luisteren. Praat met klanten in plaats van te vertrouwen op een slide-deck. Een leider zei: "Ik ben altijd tegen PowerPoints omdat er alleen staat dat je lesgeeft, maar jij... echt weet niet of de klant via de telefoon gefocust is op een PowerPoint. Als je situationeel praat, begrijp je in ieder geval of ze afgeleid zijn of dat je een solide interactie en betrokkenheid hebt.”

Over het algemeen zijn verkopers gewend om alleen op afstand te werken en dat doen ze al sinds de eerste reizende verkopers zijn kantoor millennia geleden verlieten. Winkelen en kopen op afstand is een relatief nieuwe ervaring die het afgelopen decennium tot zijn recht is gekomen. Vooral Amazon heeft ons tijdens de pandemie aangepast aan het online kopen van producten. Als consumenten verwachten we op het werk hetzelfde soort ervaring als thuis. Klanten willen online winkelen en producten ontdekken voordat ze ooit oog in oog komen te staan met een verkoper. De wereld is voor altijd veranderd en degenen onder ons in de verkoopwereld zullen mee veranderen.

Geplaatst in: B2B e-commerce
 
nl_NLDutch